如何写销售计划书

如何写销售计划书 | 楼主 | 2018-01-01 19:40:50 共有3个回复
  1. 1如何写销售计划书
  2. 2如何写好销售方案计划书
  3. 3如何制定销售计划书

核心摘要:五为使规定及规则完备本公司将加强各种业务管理,服务中心将升格为营业处借以促进销售活动,二新产品协作会的设立与活动,赠送本公司产品的负责人员领带夹,协作会的存在方式是属于非正式性的。

如何写销售计划书2018-01-01 19:39:02 | #1楼回目录

销售计划书

概念解说

销售计划书是企业在某一时期对某种或某类产品或服务制定销售计划时形成的书面材料。销售计划可分为长期销售计划和短期销售计划;也可以分为综合销售计划和专项销售计划。

编写要点

销售计划书通常用文字与表格结合的方式撰写,也可以用文字的方式说明,或用表格的方式来说明。

范文

××公司年度销售计划书

一、基本目标

本公司××年度销售目标如下:

(一)销售额目标:

(1)部门全体:××××元以上;

(2)每一员工/每月:×××元以上;

(3)每一营业部人员/每月:××××元以上。

(二)利益目标(含税):××××元以上。

(三)新产品的销售目标:××××元以上。

二、基本方针

(一)本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时,业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,实现上述目标。

(四)为达到责任目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。

(六)××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上,并致力培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。

(九)策略的目标包括全国有名的××家店,以“经销方式体制”来推动其进行。

三、业务机构计划

(一)内部机构

1.××服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动。

2.于××营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散食品部门,其所属人员则转配到××营业处,致力于推展销售活动。

4.以上各新体制下的业务机构暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。

四、零售商的促销计划

(一)新产品销售方式体制

1.将全国有力的××家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。

3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)新产品协作会的设立与活动

1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合,另外又以全国各主力零售店为中心,依地区另设立新产品协作会。

2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项:

(1)分发、寄送机关杂志;

(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹;

(3)安装各地区协作店的招牌;

(4)分发商标给市内各协作店;

(5)协作商店之间的销售竞争;

(6)分发广告宣传单;

(7)积极支援经销商;

(8)举行讲习会、研讨会;

(9)增设年轻人专柜;

(10)介绍新产品。

3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:

1.奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2.人员的辅导:

(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客,示范销售动作或进行技术说明,让零售商店的店员从中获得间接的指导。

五、扩大顾客需求计划

(一)确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

(3)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术作充分的研究。

(二)活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。

六、营业实绩的管理及统计

(一)顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

①依据营业处、区域别,统计××家商店的销售额;

②依据营业处别,统计××家商店以外的销售额;

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

七、营业预算的确立及控制

(一)必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同。

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

(四)事业部门的经理应分年、期、月别,分别制定部门的营业方针及计划,并提出给本部门修正后定案。

公司销售计划表

(1999年1月~2000年1月)

用户

产品名称

规格型号

订 货 数 量

123456789101112

单 位单 价

金额

千万百万十万万元千元百元十元

元角分

成本利润

合计

如何写好销售方案计划书2018-01-01 19:38:17 | #2楼回目录

如何写好销售方案计划书

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报,特别是每年的年终岁末,营销方案的写作与汇报成了区域经理,大区经理的必备课题,方案写的好、思路清晰的,不但能换来实际操作的成效,而且会赢得上司的关爱,得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的,既会受到上司的责备,在实际运用中也难以收效,所以,作好一份好的方案,实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理,几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性,方案分析应该有理有据,侧重用数字说话,方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容:

一、整体分析:市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品(公司)SWOT分析:优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划:市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划:产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案:上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

六、指标分解:

1、业务人员分解

2、经销商分解

3、区域指标分解

4、月度分解

5、品项分解

6、渠道分解

7、销售量完成可行性分析

七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

八、费用预算(细分各项,是方案的核心)

九、工作计划与执行排期

十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)

十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)

优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项

▲目标

◇市场开发目标明确,一个行动计划要以一个目标开头,目标是付出努力的终点。 ◇实施行动计划的预计结果。

◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。

▲任务

◇为了实现目标要做什么。

◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。

◇总任务由若干个分任务组成。

▲资源

◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。

▲时间

◇完成这项工作需要多久的时间资源。

◇分配给每一项工作需要多少时间。

◇计划必须有一个开始和结束的时间。

▲战略战术

◇确定产品品项结构:上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进?

◇确定产品价格:产品以什么价位推出?

◇确定通路选择:根据市场特性,确定本产品销售通路或分销渠道。

◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。

◇估计成本:市场开发费用预算。

▲对市场开发情况进行检查和考核

检查是否严格执行了计划方案。

例:销售计划书纲要

☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。

☆市场营销现状与机会、威胁分析。

☆目标市场细分与定位。

☆确定目标客户群。

☆确定市场优先次序。

☆拟定营销目标。

◇销售量的目标

◇销售金额的目标

◇销售品项比的目标

☆制定营销策略。

◇产品策略

◇价格策略

◇分销渠道策略

◇促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广)

☆确定营销费用预算。

☆选择好市场开发实施时机,加强实施过程的调控。

如何制定销售计划书2018-01-01 19:39:31 | #3楼回目录

如何制定销售计划书 。

第一节 开始制定计划书

你应该从考虑你的计划书预计要实现什么来开始制定它。首先,考虑它的目的。没有两个广告情形是完全相似的,因此,没有两个计划书应该是完全相同的,你的计划书应该反应出你的客户是谁、客户的问题是什么、你将如何解决这些问题,以及为什么你的建议比其他可能的建议好,你需要说明你深刻了解了客户的当前情形,并且实现这些目标的专门技术和经验都包含在你的建议中。在你的工作过程中,你的某些任务可能要求为整体市场营销传播计划制定一个全面的计划书,而其他任务可能要求你为一个专门项目制定计划的一部分。客户和情况会发生变化,你将要与之合作的人也会随着时间而变化。了解计划书的一般形式能够使你在形势发生变化时做出调整。

以下是某些你可能被要求提出市场营销传播建议的情形:

关于那些预算有限的小客户的专门计划

新产品导入

小广告运动

市场营销传播运动

地区或者地域广告运动或者测试市场计划

目的在于获得分销商和零售商支持的商业广告运动

计划书的作用和局限性:

第一,计划书不存在一定能达到目的的公式。

第二,计划书将建议客户花费大笔资金,因此,你必须使客户对你的计划有信心,让他们相信你是在

寻找商机。

第三,如果你在争取一个客户,那么计划书将成为关键文件,你可以通过这个文件来运行广告运动,这样你就会赢得这个客户。

第四,计划书应该告诉客户当前情形中什么是对的和什么是错的,以及应该做什么来解决这些问题。第二节 计划书的主要内容

这一部分是选择性的,如果你在报告中包含了实施中介,那么你就不需要介绍。介绍的目的仅仅在于使读者大体了解他们将要阅读的东西,这个介绍采用非常一般的术语,其长度通常不超过一个自然段。

形势分析

公司、消费者、市尝产品、和竞争——都包含在形势分析中。这些部分应该与其它部分相互关联。 公司分析能发挥介绍广告运动的功能,但它只是一个相对简单的介绍。你必须搜集更多的信息,并且对你的客户的了解必须多于计划书中所包含的内容。永远不要将你关于改革运动所需要了解的东西和你所需要向客户报告的东西混淆起来。公司分析应强调一下几点:

公司的文化和它的任务

公司问题的历史

行业或者一般需求趋势

多方面趋势

公司机遇

消费者分析是计划书中最重要的部分。这一部分中的重要事情是,既要比较详细地描述消费者,又要深入了解他们如何思考、感觉和行动。这儿的关键是洞察力,即你是否能够提出某种与消费者为什么购买或者不购买一种品牌的关键性动机有关的事情。在这一部分需要考虑以下几点:

确定消费者

确定消费者动机

确定消费者需求、愿望、问题和兴趣

确定消费者的价值观和生活方式

市场分析是消费者分析的延伸。这一部分应明确告诉读者消费者在哪里。市场分析部分还应该包括关

于市场规模大小的数据,而市场规模的大小是根据销售额、市场份额和市场结构来确定的。这一部分应该从整体上判断市场潜力、可开发的细分试产可能是哪一个,以及你应该将你的市场营销传播努力集中在什么地方。

产品分析需要办好的第一件事就是在这一部分采用正确的术语。产品分析应该不仅仅是对产品物质属

性的描述性说明。你的客户更关心消费者如何看待、评估和感知一种产品,而不是关心物质属性是什么。你可以从评估产品品质如何与消费者需要相符来开始这一部分。既要定性又要定量地进行评估。

竞争分析是产品分析的延伸,并且两个分析应该被调整以避免重叠。这个分析的第一个步骤就是说明

这个品牌如何与竞争对手进行较量。你必须知道谁是竞争对手,以及竞争内容是什么。最重要的还是同一产品类别中的公司的比较。关于产品的信息应该被包含在这里。重要的不是信息本身,而是对品牌之间的比较的评估。

将对广告甚至媒体费用的比较包含在这一部分可能是有用的。这个信息可能有助于预测竞争对手可能如何反击你的广告运动。市场营销传播战略是专门用来与你的类别中的其他品牌进行竞争的。。

问题和机遇

问题和机遇提供了一个连接形势分析与目标和战略的桥梁。你的目标和战略将建立在你在形势分析中

已经发现的问题和机遇的基础上。一系列的问题和机遇向客户说明你是如何从分析过渡到目标和战略的。问题是从你在形势分析中所发现的劣势中总结出来的。真正的机遇将会转化为扩大的销售额。

目标市场描述

计划书的这一部分告诉你的客户,你的市场营销传播计划是面向谁制定的。它设定了市场营销和广告

目标,因为基本的假设是这些目标是依靠这个群体来实现的。另外还告诉客户,公司的资源和努力将要集中在哪里。既定品牌或者产品的目标市场或者目标受众就是产品能够最好地满足他们的需求和愿望的人群。

市场营销和广告目标

通常来说,制定市场营销目标是客户的工作。然而,市场营销目标在这被重新表述,以便向你的客户

说明所提议ide市场营销传播计划如何支持它的目标。在这个阶段设定广告目标需要假设你的营销传播建议仅仅是计划的实施部分。然而,如果你想要给每一个营销传播因素设立一个主要战略重点,那么你应该将你的广告和其它目标的设定延迟到适当的部分中。

预算

应该谨慎地决定广告运动预算应该放在计划书的什么位置。我们在这里讨论它仅仅是为了使你早一些考虑这个部分。另一种方法就是在计划书靠前的部分,根据由主要营销传播因素来分解的中预算来说明各个部分的相对战略重要性。其它的方法就是确定整体预算,并且把它放在计划书的结尾部分。列出你的所有费用,不仅仅包括媒体,还包括调查、生产,以及偶然事件费用。

市场营销传播战略纵览

这一部分的关键词是纵览。你需要在这里说明的是各种不同的市场营销传播工具如广告、销售促进、

直接营销和公共关系如何相互补充来实现广告运动目标。这个纵览涉及某些主要宗教案例决策,因此不要将一个简单的部分等同于不太重要的部分。

广告战略

你的广告战略包括两个子战略:说明讯息内容的战略和说明媒体将如何被用来最大限度地传播讯息的

战略。创意战略主要包括:创意目标和战略,创意战术。媒体战略可以被分为五个小部分:(1)关于那些从形势分析和市场营销传播战略中得出的关键媒体建议的介绍性说明,(2)媒体目标,(3)媒体战略,(4)媒体计划和排期,(5)媒体预算总结。

销售促进、公共关系和直接营销传播战略

不是每一个计划书都有一整套的市场营销传播建议,这部分的广泛程度依赖于你被要求解决的市场营

销传播问题的范围。

广告运动评估

目的在于为确定你是否在为实现你所描述的目标提供方法论。因为你已经为你的整体广告运动和每

一个分战略设定了目标,所以你必须确定你要如何衡量你的广告运动结果。

附录

包含调查结果、媒体计划、额外广告案例和替代性战略。

第三节 计划书的要点

要遵循广告运动的一般逻辑,即遵从形势分析到实施营销推广战略的顺序。要点如下:

_____________________________________________________________________________________

在制定计划书之前制定大纲。

在制定计划书之前采用表格、图表和形象支持。

使你的形势分析尽可能地准确和实际。

采用直接调查来支持你的消费者和产品分析。

确保你的问题和机遇能反映你的形势分析中的每一部分。

确保你的分析是分析性的,而不仅仅是描述。

对所有的目标都用一句话来表达。

将目标瞄准具体目标受众。制定那些具体的、可以衡量的、能够在既定时间段内实现的目标。

确保这些战略能够说明目标将如何被实现。jagt

确保你的广告和其他市场营销传播建议是有目标和战略的。

创作分裂性的 广告。

确保你的媒体计划将包含使广告运动实现其目标所需的到达率、频率和媒体权重分布。

将所有的促销建议整合到统一的广告运动中。

说明你计划如何衡量你的结果。

确保计划书清楚而准确,而不仅是简要。

_____________________________________________________________________________________

封面

包括(1)客户的名称,(2)你的广告公司的名称,(3)颜色、 设计方法和主题。

扉页

包括(1)客户的名称,(2)广告公司的名称,(3)广告公司团队成员的名字和头衔,(4)顾问和指导员的

名字,(5)适当的日期,(6)致谢。另外,还应该包括广告运动主题、广告语和标识。

目录

以下是一个典型的目录:

_____________________________________________________________________________________

实施总结(页数视情形而定)

形势分析

公司分析

直接调查*

消费者分析

市场分析

产品分析

竞争分析

问题和机遇总结

目标市场描述

目标

市场营销目标

广告目标

广告运动预算**

营销传播战略纵览

广告战略

创意战略和实施

媒体战略

销售促进战略

公共关系战略

直接营销战略

广告运动评估和/或者结论

附录

调查

创意实施

______________________________________________________________________________________

*直接调查部分可能不是一个正式部分,而且是对你用来搜集数据的方法的描述,它应该被包含在计 划书。根据这些调查的发现最适合放在哪里,这一部分在不同的计划书处于不同的位置。作为正式部分的直接调查通常位于消费者分析的前面,就像这个表所说明的那样。

**预算的位置可以放在计划书中的不同地方。我们将它放在以上位置,仅仅是为了提醒你它在广告运

动早期的重要性。绝大多数情况下,预算将被放在媒体或者市场营销传播部分的后面。

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