市场营销计划书哇哈哈

市场营销计划书哇哈哈 | 楼主 | 2017-12-25 14:40:52 共有3个回复
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哈飞汽车市场营销设计计划书2017-12-25 14:38:13 | #1楼回目录

哈飞汽车市场营销设计计划书(毕晓光)

2005-4-4 12:08:17

目录

一、汽车市场分析与竞争对手分析 1

1、竞争对手优劣势分析 1

2、哈飞汽车优劣势分析 2

二、市场预测与市场调查分析 2

1、市场预测 2

2、市场调查 2

三、营销目标与市场策划 3

(一)经营目标 3

(二)营销目标 3

(三)市场宣传策划 3

1、公路宣传模式 3

2、城市宣传模式 4

3、传媒宣传模式 4

4、互动宣传模式 4

(四)公益、赞助事业宣传策略 5

(五)营销人员素质培训 5

四、以诚为本,完善服务体系 5

1、服务现状分析 6

2、提高销售维修人员业务素质 6

3、网络服务 6

4、情感服务 7

五、价格策略 7

1、新产品初始阶段价格分析 8

2、降低成本,提高价格竞争能力 9

3、竞争中的价格调整策略 9

前言

背景资料

在近两三年中由于我国经济的飞速发展,世界格局产生了大幅度的变化,尤其是中国加入到WTO之后,一些西方发达国家瞄准了中国这个潜在的市场,从各个领域杀入中国市场,尤以汽车制造业更甚,一些世界顶尖汽车制造商纷纷进入中国寻找合作伙伴,如奔驰、宝马、通用、福特、大众等与国内汽车厂商重组,并带来了外国先进的车型和制造技术,将中国变成了他们的汽车制造厂,来刮分中国汽车市场,尤其是小型家用、商用轿车市场潜力更大,竞争激烈。外国厂商利用与中国汽车厂商重组后推出的新车型与国内汽车厂家抗衡,给国内没有重组的汽车制造企业带来了严重的危机,如何制造出用户所需的产品,推出产品成为了首要且关键的问题。

一、汽车市场分析与竞争对手分析:

经济的发展,使我国周边及沿海一带的人口生活水平不断提高,增长了其消费能力,尤其对汽车的购买能力日益强烈,而中国消费水平必竟有限,高档汽车购买力不高,而中高档也就是10万左右的小型轿车市场潜力很大,国内及国外一些眼光锐利的汽车厂商抓住了商机,纷纷在2002年至2003年期间推出低价位、小巧、实用的两厢与三厢轿车抢占市常与我们哈飞赛马与路宝构成威胁的同档次车型与上海大众的1.4升发动机的POLO(波罗)车,售价是127500;2003年新推出的高尔,售价98000;天津一汽的威姿,售价98800,以及加入上汽的奇瑞公司2003年5月新推出的QQ,售价51000。还有一些汽车厂商这里不一一列举。由于这些汽车厂商的介入使原本竞争激烈的中国汽车市场,日趋白热化,大家采取各种营销手段,抢占市场份额,对我们的赛马车与路宝车造成了威胁。而如何提升企业知名度,树立品牌,增大品牌市场占有率是我们必须谨慎且重视的问题。

1、竞争对手优劣势分析:

优势:竞争对手的优势一是这些汽车厂家都是与外方知名汽车厂商合作进行生产,象上海大众,是德国大众公司的,天津一汽生产的威姿是奥迪的技术;奇瑞公司也已并入上汽,挂上了大众的牌子这些品牌在中国老百姓中知名度颇高;二是这几个汽车制造厂除了奇瑞,都是中国大陆地区生产过轿车的企业,有制造轿车的实际经验;三是地理位置优越,给车体的运输带来了便利,这样相对来说运输成本费要比之我们低一些;四是所处位置正好是我国大陆地区经济较繁荣地带,购买力比内陆要高。

劣势:一是这些车型都是外国公司的车型在我国制造,没有自己的知识产权,销售区域有限,不能销往国外;二是各车型售价比之我们相对要高。

2、哈飞汽车优劣势分析:

优势:赛马车原形是日本三菱公司的Digoo车,此车型是三菱公司现销售车型。哈

飞汽车将此技术与产权购买过来,在中国生产,因该车型是成熟车型,各方面性能都很优越。基本型售价仅仅79800,还有选装型带ABS、安全气囊、自动档等最高售价12万元左右;而另一款两厢型新车—路宝车是与世界顶尖设计公司,法拉利跑车的设计者意大利宾西法瑞那公司合作设计生产的,具有知识产权,并且外形小巧、独特、时尚,售价在63900元。

劣势:一是品牌没有大众与奥迪知名度高,也没有原来松花江面包车市场占有率高;二是地理位置处于我国最北部,车体往返运输费用较高;三是老百姓普遍收入较低,购

买力有限。

二、市场预测与市场调查分析

1、市场预测

根据有关报纸预测我国在近几年将成为汽车消费和购买力最高的国家,小型家用低价位车更是前景可观,随着西部开发的进程,人们对汽车的欲望越来越强烈,而各大汽车厂商为激发用户的购买欲望相继出台了分期付款购车与借贷款购车方式,使消费者跃跃欲试,所以在未来几年将是生产和购买汽车的黄金阶段。

2、市场调查

国家权威机构在对2003年上半年汽车产销量的报告中指出,上半年我国各生产汽车207万辆,销售203万辆,而哈飞汽车上半年生产9.9万辆,销售9.3万辆,占市场份额的4.5%。而据国外有名的咨询机构称,对于汽车生产厂家,它的市场份额达不到10%,那么它将面临严峻的市场挑战。

2002年至2003年上半年国内10万元左右的小型轿车市场份额大的几种品牌主要是上海的POLO和东风的千里马,以及上海通用的赛欧,而哈飞的赛马自2002年5月份正式投放市场以来,主要在北京以及广州、深圳这三个区域销售火爆,在其他城市销售不佳,究其原因是老百姓普遍认为赛马车性能很好但就是价位太高,而且品牌不响知名度太低,花个十几万元买一个大家不熟悉的品牌,远不如多添些银两购买有名的大众品牌,而了解赛马车历史的人都知道它是三菱公司的原型车,哈飞只不过购买了专利技术,更有甚者四川的一位车主在购得赛马车后将“哈飞赛马”的牌子卸下换上了“三菱”的牌子,跑在路上回头率甚高。可见品牌的知名度对于一个企业来说是多么重要。据调查,在西方,购买产品时,选择品牌第一的消费者占到84%。如今的中国,尤其是汽车市场,品牌可以说是企业最宝贵的无形资产。哈飞是从微型车起步的,现在刚刚开始生产轿车,在轿车领域我们的知名度没有生产面包车时高,要想迅速提高知名度,强化宣传攻势是必然的选择。

三、营销目标与市场策划:

(一)经营目标:

哈飞汽车在2003年的经营奋斗目标是汽车产销20万辆,实现销售收入70亿元。

销售工作的具体要求是:以老车(松花江牌系列车)拓展市场,以新车(哈飞赛马、路宝)推动销售,用服务创建信誉,靠质量赢得用户。

(二)营销目标:

大力宣传,强化品牌意识,让老百姓了解哈飞,认识哈飞,提高品牌的知名度。

(三)市场宣传策划:

如何实现产销20万辆呢?老车也就是中意车现在销售很好,而赛马车和今年推出的路宝车由于是新车型知名度不高,要想占领市场必须加强宣传攻势。在前阶段哈飞公司曾花巨资在中央电视台的黄金频道黄金时间播出了赛马车的广告片,从市场反馈信息分析,效果不理想,分析原因其一:是广告片素材定位错误,该广告片的内容是一辆白色赛马车与一匹骏马同时驰骋在广阔的草原上,景色很美但不适合用来宣传此车,此广告起了一个误导的作用,使不了解赛马车的观众认为该车是越野车,而实际上赛马车外形较宽,车身较高,底盘较低,空间非常宽敞,是一款纯粹的城市用轿车;其二,花高价在国内顶级电视台黄金播段播出是个错误,因为只要是能够买得起车的用户大多数都是从事经营或商务活动的人,而这类人是没有时间准时准点坐在电视机前收看节目的人,而看电视的多数人都是买不起车的工薪阶层,无业务可做把电视当消遣,它不同于洗发水之类的广告是大众的价廉生活必需品,而它是一个高技术的产物,所以这是第二点宣传把握不准。作为汽车类广告应采用即省钱又效果显著的宣传方式来增强品牌的知名度。

1、公路宣传模式:

在各盛市国级高速公路上树立醒目显眼大型广告牌,内容以哈飞赛马、路宝为题材,突出哈飞汽车品牌标志,广告语采用“哈飞赛马——马到成功”。为何用公路宣传模式,因为公路上来往车辆众多,而且来自四面八方,不是有车族就是公车,在公路上树立宣传牌,久而久之就使哈飞汽车这一车型深入人的记忆中,也相应提高了知名度。

2、城市宣传模式:

哈飞赛马、路宝是城市用车,所以加大城市宣传力度非常重要。

在各城市的主要街道、大型商业建筑上悬挂广告牌,主题鲜明、醒目、画面清晰简约,这样使人一眼就能看清领会广告牌的内容。尤其在哈飞赛马、路宝的生产地——哈尔滨市更要加大宣传力度。现在哈尔滨的主要街道旁悬挂的大多数汽车广告都是外地生产的汽车,而没有自己本土生产的车型广告,这是生产厂家在宣传上的一个失误,你生产的车型连本土的消费者都不知道而购买了竞争对手的车,这群人行驶在大街上,将是对你车型最残酷的打击,不明底细的人会说哈尔滨人都不买赛马、路宝,这个车型一定不好,所以首先抢占哈尔滨市场增大市场份额,是城市宣传模式的重中之重。

3、传媒宣传模式

传媒宣传方式主要包括广播、电视、报纸、杂志、汽车博览会、网络等而电视宣传费用较高,效果未见理想,相比广播、报纸、杂志等费用较低廉。尤其是各省市的广播电台,一般驾车族在开车时都喜欢听广播,如果充分利用好这一媒介,效果显著;其二利用汽车杂志进行品牌宣传,一般欲买车者都将咨询一些汽车杂志做参考从中了解行情,如果占领这一席之地也很理想;其三是各地举行的汽车博览会也是一个宣传品牌的大好时机,因为这个时侯各个汽车厂家纷纷参加,而记者这一传媒的执行者也聚集于此,如果利用这一时机进行品牌宣传效果可想而知。我们的竞争对手天汽的威姿就抓住了这一时机,在2003年5月上海汽车博览会上,威姿就将他们的商品车无偿借给记者们做采访使用,成为了汽博会的又一大亮点,起到了很好的品牌宣传效应。

4、互动宣传模式

何谓“互动”,就是指两个或两个以上的活动有机体产生共同的行为即为互动,而营销人员和消费者都是活动主体,策划人员应制定策略使这两个主体产生共鸣,因而强化品牌效应。

互动一:

在各省市的高档楼盘,由营销人员组织活动,以“人、车、房”生活新概念为宣传主题,将哈飞赛马、路宝摆放在会场明显位置,邀请消费者驾车一试,并对产品进行宣传,同时赠一些具有哈飞汽车车型图案的钥匙链等低成本有纪念性的小礼物,使消费者睹物思车,并提升品牌的知名度,同时会场还可请一些舞蹈、歌唱演员进行现场表演,以活跃会场气氛。互动二:

举办哈飞系列车全国大型巡展活动,在哈飞各种车型中精选出颜色显眼的组成巡展车队,由产地——哈尔滨出发在沿途所经城市进行哈飞品牌宣传,并发放哈飞汽车的宣传单,强化宣传攻势。

(四)公益、赞助事业宣传策略

投资公益事业对一个企业来说,虽然要花费一定的费用,但它对企业和品牌的宣传效应可谓是最成功的,并且它将赢得一部分人的人心。比如可以参加一些中央电视台组织的一些赈灾义演活动、扶贫活动等。

另外也可以赞助一些竞赛项目或文娱活动,如健力宝集团赞助中央电视台春节联欢晚会、还比如伊利杯等等,至今还没有一个汽车厂家借此来宣传企业品牌,哈飞汽车可以率先通过此方式宣传自己的品牌。

(五)营销人员素质培训:

作为营销人员,他始终站在市场的前沿,掌握和了解最新的市场动态,所以企业所生产的产品如何进入市场走进顾客,与营销人员的素质及业务水平息息相关,所以企业的营销人员应该不断的丰富自己的业务知识水平,拓展自己的知识领域,学习一些新的营销理念,用自己现代的新思想新方式去影响企业,影响产品。哈飞汽车各销售处的营销人员应该定期培训学习一些新的营销理念,学习一些市场营销知识,不断地武装自己,这样才能使自己的企业面对激烈的市场竞争,而立于不败之地。

对于一个产品它的宣传固然重要,但更重要的是售后服务,尤其是在现今汽车市场竞争日益激烈的情况下,我们与对手竞争的条件首先在保证产品质量的前提下,就是完善的售后服务体系。

四、以诚为本,完善服务体系

产品的售后服务对一个企业来说非常重要,因为它直接与消费者进行沟通,获取消费者对该产品的信任程度,所以服务的好坏直接对产品未的市场前景与品牌的可信度密切相关。由于目前中国的加工制造业,产品质量并不十分完美,所以产品的售后服务更显存在的重要性,而好的售后服务就象一缕温馨的春风沐浴人的心田。象我们国内有名的海尔集团和联想集团,它们的售后服务非常到位,所以它们的品牌才日益被人们所依赖。

1、服务现状分析

到目前为止,哈飞汽车共在全国建立了90多个销售办事处,300多名销售人员。而这300多名销售人员又分住在500多家经销商处。而销售人员还是简单地收钱卖车,没有树立起销售是与客户建立关系,要为客户提供更好的服务,一切从客户出发等理念。对于卖出去的质量如何,用户满意程度及车行状况如何一概不知,只有车出质量问题了,用户找上门来才知道。没有与用户建立良好的信息沟通,信息反馈不到位,服务现状还停留在老的模式下,这样终究会被市场淘汰,而残酷的市场竞争,不仅是产品的竞争更是广告宣传的竞争,也是售后服务的竞争。

2、提高销售维修人员业务素质

定期对全国各个经销点的销售维修人员进行业务培训,培训内容包括汽车维修知识、销售人员行为礼仪、汽车技术等以提高维修人员的业务水平。为顾客解决一系列的车的故障,以提升顾客对我品牌维修人员技术过硬的信服,从而提高品牌的可信任度。

3、网络服务

网络服务在是中可谓是新兴概念,由于现代信息技术的高速发展,人们越来越接受和利用网络这一快捷准确的高信息产物,由于它能在最短时间内传达任何信息,所以被广泛应用在各个领域。我国汽车业正在蓬勃发展,相应也带动了汽车的其它产业。汽车网络服务被各大汽车厂商及经销商所看好和利用。哈飞汽车将在各个经销点建立网络服务。网络服务涉及产品介绍、汽车零组件价格、顾客信息、网上购车、网上汽车故障诊断与维修。产品零组件价格——对于个别用户如想购买某一个零件,在网上查询,可知道零件的价格及生产厂家及注意事项。

顾客信息——将收录购车者的一些个人信息,包括爱好、特长等

网上购车——公司生产的任一款车型在网上都能显示出来,顾客如需购买,选中车型及颜色后将自己的银行帐号输入即可在经销商处提车。

网上汽车故障诊断——顾客只需在网上输入故障车体的故障现象,网络即可给予详细解答。

利用网络服务将更好地为顾客服务,从而提高企业知名度。

4、情感服务

经过几千年的意识形态变迁,从事商业活动的人员经过了奸商—智商—情商的过渡

过程,而我国在营销领域中这三种形态普遍存在,也有的营销人员将情商应用到工作中,而情商是营销领域的最高境界,运用得当将使你同顾客之间建立一个情感纽带,使你的品牌在顾客心中扎根。情商需要营销人员在工作当中将自己的感情融入到营销产品中,不论顾客是否购买产品,都应该真诚热情的对待消费者,使顾客有种宾至如归的感觉。我们的营销人员应让品牌与情感服务划等号,以客户满意度为关注焦点,以客户需求为导向,以增强客户对品牌的信任度和忠诚度。可开展一些电话服务、购车者质量信息跟踪服务、车辆保养提示服务,同时为了增加与客户的感情,在客户生日或对客户有重要意义的日子进行电话问候或馈赠礼物,以建立厂家与消费者之间的情感纽带,从而提高品牌的信任度。

五、价格策略

随着改革开放,信息产业及高科技产品的不断涌入与更新,老百姓日益增长的物质文化需要与落后的生产力,一直就是我国存在的首要矛盾,而我国老百姓普遍平均收入较低,又想买到价廉物美的产品,所以对于一个企业来说,它的产品价格的多少,与企业的生存息息相关。纵观我国汽车制造业,与哈飞汽车实力相当或实力稍大的企业有上百家,而与我们的车型性能及价格相近的也有十几种,所以我们无可奈何地进入了价格竞争。

所谓价格竞争是指企业通过商品价格的制定和调整与其他企业展开的竞争。价格竞争是企业间竞争的一种传统手段,也是现代企业竞争的重要方法,它处于企业竞争的最表层,是企业竞争实力的直接表现,因而它又成为企业竞争的核心。企业间竞争的内容和手段多种多样,质量竞争也好、服务、形象等竞争也罢,其目的都是为了获取利润,而利润的大与小最终都是要以价格表现出来。因此说企业开展的所有经营活动,都是在维持自己商品价格的一定水平。从这个意义上讲,价格竞争不仅包括价格手段的竞争,而且还包括一些非价格手段的竞争,单纯从价格竞争的角度分析,无论采取什么样的价格策略与方法。

在市场上表现出来的一般结果是低价竞争、高价竞争和价格稳定竞争。从另外一个角度分析,除非企业有足够的财力,否则价格竞争的结果是两败俱伤。这是因为价格大战的结果往往使各竞争企业之间相互压低价格,降价超出一定界限会造成企业亏损,而非价格手段竞争诸如提供优良服务、分期付款、创造形象等,既可以让消费者得到实惠,又不至于受到由于降价而招致强烈的报复反应。。

企业无论是主动或是被动进入价格竞争,都是要使企业在市场上取胜,然而竞争的结果是胜负各有一半的概率。在竞争中失败的企业,失去了大部分市场,或者是在市场上已无自己的容身之地。

1、新产品初始阶段价格分析

新商品进入市场的初始阶段正是商品生命周期的导入期,这一时间的商品定价直接影响着商品能否在市场上站稳脚跟并不断向前推进。因此企业在进行价格策划时要十分谨慎,处理好三方面的问题:既要有利于收回成本,获取经济效益,又要有利于消费者接受新产品,扩大市场份额;既要考虑初始期商品特点,选择价格策略,又要考虑与成长期、成熟期价格策略的衔接;既要考虑价格制定,同时还要考虑各种营销手段的相互配合使用。在价格方面,新产品初始期有三种价格策略可供选择。

高价策略:

高价策略又称为撇脂价格策略。这是厂商对其效能高、质量优的新产品所采取的一种策略。

低价策略:

低价策略又称渗透价格策略,也就是把商品价格定在相对较低的水平上,以使新产品迅速进入市场,取得在市场上的主动权,以获取长期利润最大化。

中价策略:

中价策略又称满意价格策略,是指企业将产品价格定在高价和低价之间,兼顾生产者和

消费者利益,使两者都能得到满意的价格策略。

哈飞赛马是2002年5月份正式批量下线;路宝是2003年5月批量下线,都属于新产品,而对于新产品中的三种价格策略我们应采取哪一种呢,又如何应对价格竞争呢?

高价策略要求具备条件是产品在质量、功能、档次上是更新换代的现代化产品,我们的产品在汽车行业中同类产品很多,不属于换代产品,所以高价策略不适合我们。而中价策略能避免高价策略带来的竞争风险,又能防止采取低价策略给生产经营者带来的麻烦,但实行起来困难较多。低价策略是企业商品的生产能力较大,批量生产后成本能有较大的降低。分析这三种价格策略,再结合哈飞汽车的整体情况及市场状况,应采取低价策略,这样通过薄利多销,打开市场销路,阻止竞争者进入市场,最大限度在控制市常但是采取这一策略,由于价低利微,企业投资费用的回收需要较长的时间,这又要求企业有雄厚的资金做后盾;另一方面消费者往往由于价格低而怀疑商品质量,影响销量,所以说在实行低价策略的同时,要有质量保证和服务保证,真正使消费者感到安全,使商品成为“物美价廉”或“好吃不贵”的大众商品。虽然是低价,但是低价也不能随意定价,必须经过市场调研来确定消费者所能接受的价格水平,以此作为制定价格的上限,再结合企业的实际生产能力和管理水平,确定最低成本,测算价格与成本之间的差额,只要这个差额接近社会平均水平,就可以生产经营,这样才能避免企业利用过低的价格占领市场,而不顾企业经营状况,成本费用状况及商品特点,人为压低价格,造成企业资金周转不灵,经营亏损。而如何降低成本,从而降低价格呢?

2、降低成本,提高价格竞争能力

对于成本它通常是指企业为获得所需各种资源而付出的代价,而降低成本是提高价格竞争力的重要因素,也是任何企业普遍所追求的。成本越低,单位商品的利润越大,价格的竞争力越强,但决不能因只注意降低成本,而降低了产品的品质、功能和服务水平。我国在计划经济时代,价格等于产品成本加上所得利润再加上所付税金,这是加法公式也是计划经济的产物。但在市场经济时代下,尤其是竞争对手众多,而我们自已本身并不是同行业的寡头企业,所以说要想使自己的产品在市场中在价格上具有竞争力,就必须使用减法公式即产品成本等于满足顾客要求的市场价格减去利润再减税金。才能使企业的成本减少到最低限度,而产品的价格又满足市场所需,这也称为倒扣成本法。邯郸钢铁公司在激烈的市场竞争中,为使产品满足市场需要,就采取了倒扣成本法,使成本减少到最低,而价格适应了市场,从而占领市常

3、竞争中的价格调整策略

企业在竞争过程中,应随着市场竞争和供求状态和变化对原有商品价格进行调整,调整价格有主动和被动。主动调价是企业根据主观和客观条件的变化,为在竞争中争取主动权而做出的先于其他企业的价格调整;被动调价则为企业跟随率先的价格调整者而做出的反应,主动调价一般者是指企业在获悉其他竞争二手生产出同类产品,但性能、价格比其优越的消息后,而率先主动调整价格。哈飞汽车这两款新车型在推出市场前,竞争对手就对其产品进行了价格的调整,而率行抢占了市场,比如上汽奇瑞公司推出的一款两厢轿车QQ,就是在路宝车进行批量上线前,它率先推上市场,而价格比路宝还便宜,而对这样的竞争对手我们怎么办呢?相应调整价格与之竞争对手价格相等?这并不是最有效且可行的策略,这样只会造成大打价格战,其结果是两败俱伤。我们的宗旨是力求保持价格不变,树立自己的企业形象,如果必须降低,我们也不应该直接降低,应首先对竞争对手进行调查分析,了解竞争对手变价的原因,成本状况,变价的目的,经济实力状况等,同时分析本企业的经济实力,成本状况,产品质量,服务状况等。

背景资料

哈飞汽车股份有限公司是哈尔滨飞机工业(集团)有限责任公司控股的子公司,是中国微型汽车骨干生产企业和国家定点的微型汽车生产基地。

1980年,在原航空工业部的领导下,哈飞公司引进日本铃木公司ST90K微型卡车生产技术,开始研制生产松花江牌微型汽车,以此拉开了“保军转民”产品结构调整的序幕。1982年,首批5台样车完成总装,经过路试和台架式试验,于1983年12月通过部级鉴定,1985年通过国家鉴定。在此期间,公司还相继开发出双排座货车和各种行业专用车,并开始进行汽车生产线一期工程建设。1988年,公司完全依靠自己的力量,研制开发出了松花江微型厢式货车,初步形成了哈飞汽车的产品系列。1987年,万台汽车生产线投入使用,同时成立了哈飞公司微车厂,崔学文同志任厂长。

随着汽车市场竞争的日益加剧,现有的生产能力已不适应市场竞争的需要,公司决定对生产线进行异地改造。这个决定得到了部、盛市的大力支持,被确定为部、盛市的“一号工程”。1991年9月,“一号工程”破土动工,1994年9月工程竣工投产,“哈尔滨哈飞汽车制造有限公司”(哈飞汽车股份有限公司前身)也同时成立。该公司由哈飞集团和中国航空基金(382)有限公司共同投资组建,杨守文和崔学文同志分别任公司的第一任董事长和总经理。

哈飞汽车股份有限公司占地面积105万平方米,建筑面积35万平方米。目前具有年产30万辆汽车的生产能力,总资产44亿元。公司有员工5000余名,其中高级技术管理人员104人,中级技术管理人员600人,主要从事哈飞系列汽车的开发、生产、销售及各类零配件的经营。

公司目前的主要产品有轿车、微型客车、厢式货车、单排座及双排座微型货车共计五大系列七十多个品种。可分为与意大利联合设计制造的哈飞中意、路宝、哈飞Ⅲ、哈飞Ⅴ系列;引进日本三菱公司技术联合开发的哈飞赛马系列和哈飞自行设计开发的哈飞民意、哈飞锐意、

哈飞百利和普通微型客车与货车系列三大类别。为满足国家有关排放和安全法规要求,公司对现有各车型都进行了电喷改造和设计改进,使各车型均达到了欧Ⅱ的排放标准,同时满足了国家安全碰撞法规要求。

1996年,公司与意大利宾尼法瑞那(Pininfarina)公司联合设计开发出了哈飞松花江中意微型客车,一改中国微车日本面孔的局面,重新塑造了中国微型客车的形象。经专家组评审鉴定,哈飞中意车外形和内部设计达到了国际先进水平,整车性能达到了国内先进水平,并在中央电视台的“清风车影”栏目中亮相,由于外形独特,受到中国广大汽车用户的爱戴,一些汽车厂商纷纷校仿中意车的局部设计模型。通过与宾法公司的合作,培养和锻炼了自己的设计队伍,为企业的今后发展创造了有利条件。2002年,哈飞与宾法公司第二次合作,共同开发出另一款新车—哈飞路宝,并引进日本三菱技术联合开发出了哈飞赛马,独立设计开发出了哈飞民意、哈飞锐意等多个新车型。

为适应新车型的开发及生产需要,公司先后对生产线进行了多次改造建设。1998年,投资1.98亿元对原生产线进行了“双加”技术改造,使生产能力由最初的年产5万辆提高到年产10万辆。2001年,在盛市政府和上级主管部门的支持下,公司投资9亿多元,建成新一号工程生产线。该工程占地40万平方米,生产能力为年产20万辆。该工程的建设,集中体现了起点高、速度快、质量优、花钱少的特点。2002年5月28日,首批赛马车在新一号工程投产下线。该工程的建成投产,不但使公司的生产能力提高到年产30万辆,而且使生产线的技术含量和自动化水平得到极大提高。

公司的质量方针是:“以用户为中心,用优良的品质、先进的技术和诚信的服务打造哈飞汽车品牌”。1997年4月,公司首次通过“中国新时代质量认证中心”ISO9001质量管理体系认证。在多年实践的基础上,为适应中国入世后的竞争需要,2001年,公司请具有国际权威认证资格的德国莱茵技术监督顾问有限公司对公司的质量管理体系进行了重新认证,同时也进行了ISO14001环境管理体系认证。2002年8月和2003年1月,两大管理体系分别通过认证,2003年2月10日,德国莱茵公司执行董事吕伯肯先生专程来到哈飞,向哈飞汽车总经理刘涛先生颁发证书。

公司目前在全国各地建立了90多个销售办事处,共有500多家经销商,有300多名销售人员长期驻外从事汽车销售工作。本着互惠互利、互相信任、互相支持的原则,公司积极推进销售、维修、备件、信息“四位一体”的销售方式,鼓励哈飞汽车品牌专卖。

在向用户提供优良产品的同时,公司在全国各地设立了600多家特约技术服务站,保证用户能得到及时周到的售后服务。多年来,哈飞汽车以其良好的品质和周到、及时的服务赢得了广大用户的信任,在市场上建立了良好的信誉。

在管理上哈飞汽车力求更好,借鉴了世界上的先进管理水平——6西格玛管理,来提升企业的产品质量,同时还学习了日本先进的生活现场管理即5S管理。

哈飞汽车正以它林立的厂房,先进的设备,高质量的产品,以及诚信的服务,众志成诚的决心迎接新世纪的挑战。

背景资料

在近两三年中由于我国经济的飞速发展,世界格局产生了大幅度的变化,尤其是中国加入到WTO之后,一些西方发达国家瞄准了中国这个潜在的市场,从各个领域杀入中国市场,尤以汽车制造业更甚,一些世界顶尖汽车制造商纷纷进入中国寻找合作伙伴,如奔驰、宝马、通用、福特、大众等与国内汽车厂商重组,并带来了外国先进的车型和制造技术,将中国变成了他们的汽车制造厂,来刮分中国汽车市场,尤其是小型家用、商用轿车市场潜力更大,竞争激烈。外国厂商利用与中国汽车厂商重组后推出的新车型与国内汽车厂家抗衡,给国内

没有重组的汽车制造企业带来了严重的危机,如何制造出用户所需的产品,推出产品成为了首要且关键的问题。

六、汽车市场分析与竞争对手分析:

经济的发展,使我国周边及沿海一带的人口生活水平不断提高,增长了其消费能力,尤其对汽车的购买能力日益强烈,而中国消费水平必竟有限,高档汽车购买力不高,而中高档也就是10万左右的小型轿车市场潜力很大,国内及国外一些眼光锐利的汽车厂商抓住了商机,纷纷在2002年至2003年期间推出低价位、小巧、实用的两厢与三厢轿车抢占市常与我们哈飞赛马与路宝构成威胁的同档次车型与上海大众的1.4升发动机的POLO(波罗)车,售价是127500;2003年新推出的高尔,售价98000;天津一汽的威姿,售价98800,以及加入上汽的奇瑞公司2003年5月新推出的QQ,售价51000。还有一些汽车厂商这里不一一列举。由于这些汽车厂商的介入使原本竞争激烈的中国汽车市场,日趋白热化,大家采取各种营销手段,抢占市场份额,对我们的赛马车与路宝车造成了威胁。而如何提升企业知名度,树立品牌,增大品牌市场占有率是我们必须谨慎且重视的问题。

5、竞争对手优劣势分析:

优势:竞争对手的优势一是这些汽车厂家都是与外方知名汽车厂商合作进行生产,象上海大众,是德国大众公司的,天津一汽生产的威姿是奥迪的技术;奇瑞公司也已并入上汽,挂上了大众的牌子这些品牌在中国老百姓中知名度颇高;二是这几个汽车制造厂除了奇瑞,都是中国大陆地区生产过轿车的企业,有制造轿车的实际经验;三是地理位置优越,给车体的运输带来了便利,这样相对来说运输成本费要比之我们低一些;四是所处位置正好是我国大陆地区经济较繁荣地带,购买力比内陆要高。

劣势:一是这些车型都是外国公司的车型在我国制造,没有自己的知识产权,销售区域有限,不能销往国外;二是各车型售价比之我们相对要高。

6、哈飞汽车优劣势分析:

优势:赛马车原形是日本三菱公司的Digoo车,此车型是三菱公司现销售车型。哈

飞汽车将此技术与产权购买过来,在中国生产,因该车型是成熟车型,各方面性能都很优越。基本型售价仅仅79800,还有选装型带ABS、安全气囊、自动档等最高售价12万元左右;而另一款两厢型新车—路宝车是与世界顶尖设计公司,法拉利跑车的设计者意大利宾西法瑞那公司合作设计生产的,具有知识产权,并且外形小巧、独特、时尚,售价在63900元。

劣势:一是品牌没有大众与奥迪知名度高,也没有原来松花江面包车市场占有率高;二是地理位置处于我国最北部,车体往返运输费用较高;三是老百姓普遍收入较低,购买力有限。

七、市场预测与市场调查分析

1、市场预测

根据有关报纸预测我国在近几年将成为汽车消费和购买力最高的国家,小型家用低价位车更是前景可观,随着西部开发的进程,人们对汽车的欲望越来越强烈,而各大汽车厂商为激发用户的购买欲望相继出台了分期付款购车与借贷款购车方式,使消费者跃跃欲试,所以在未来几年将是生产和购买汽车的黄金阶段。

2、市场调查

国家权威机构在对2003年上半年汽车产销量的报告中指出,上半年我国各生产汽车207万辆,销售203万辆,而哈飞汽车上半年生产9.9万辆,销售9.3万辆,占市场份额的4.5%。而据国外有名的咨询机构称,对于汽车生产厂家,它的市场份额达不到10%,那么它将面临严峻的市场挑战。

2002年至2003年上半年国内10万元左右的小型轿车市场份额大的几种品牌主要是上海的POLO和东风的千里马,以及上海通用的赛欧,而哈飞的赛马自2002年5月份正式投放市场以来,主要在北京以及广州、深圳这三个区域销售火爆,在其他城市销售不佳,究其原因是老百姓普遍认为赛马车性能很好但就是价位太高,而且品牌不响知名度太低,花个十几万元买一个大家不熟悉的品牌,远不如多添些银两购买有名的大众品牌,而了解赛马车历史的人都知道它是三菱公司的原型车,哈飞只不过购买了专利技术,更有甚者四川的一位车主在购得赛马车后将“哈飞赛马”的牌子卸下换上了“三菱”的牌子,跑在路上回头率甚高。可见品牌的知名度对于一个企业来说是多么重要。据调查,在西方,购买产品时,选择品牌第一的消费者占到84%。如今的中国,尤其是汽车市场,品牌可以说是企业最宝贵的无形资产。哈飞是从微型车起步的,现在刚刚开始生产轿车,在轿车领域我们的知名度没有生产面包车时高,要想迅速提高知名度,强化宣传攻势是必然的选择。

八、营销目标与市场策划:

(一)经营目标:

哈飞汽车在2003年的经营奋斗目标是汽车产销20万辆,实现销售收入70亿元。

销售工作的具体要求是:以老车(松花江牌系列车)拓展市场,以新车(哈飞赛马、路宝)推动销售,用服务创建信誉,靠质量赢得用户。

(二)营销目标:

大力宣传,强化品牌意识,让老百姓了解哈飞,认识哈飞,提高品牌的知名度。

(三)市场宣传策划:

如何实现产销20万辆呢?老车也就是中意车现在销售很好,而赛马车和今年推出的路宝车由于是新车型知名度不高,要想占领市场必须加强宣传攻势。在前阶段哈飞公司曾花巨资在中央电视台的黄金频道黄金时间播出了赛马车的广告片,从市场反馈信息分析,效果不理想,分析原因其一:是广告片素材定位错误,该广告片的内容是一辆白色赛马车与一匹骏马同时驰骋在广阔的草原上,景色很美但不适合用来宣传此车,此广告起了一个误导的作用,使不了解赛马车的观众认为该车是越野车,而实际上赛马车外形较宽,车身较高,底盘较低,空间非常宽敞,是一款纯粹的城市用轿车;其二,花高价在国内顶级电视台黄金播段播出是个错误,因为只要是能够买得起车的用户大多数都是从事经营或商务活动的人,而这类人是没有时间准时准点坐在电视机前收看节目的人,而看电视的多数人都是买不起车的工薪阶层,无业务可做把电视当消遣,它不同于洗发水之类的广告是大众的价廉生活必需品,而它是一个高技术的产物,所以这是第二点宣传把握不准。作为汽车类广告应采用即省钱又效果显著的宣传方式来增强品牌的知名度。

3、公路宣传模式:

在各盛市国级高速公路上树立醒目显眼大型广告牌,内容以哈飞赛马、路宝为题材,突出哈飞汽车品牌标志,广告语采用“哈飞赛马——马到成功”。为何用公路宣传模式,因为公路上来往车辆众多,而且来自四面八方,不是有车族就是公车,在公路上树立宣传牌,久而久之就使哈飞汽车这一车型深入人的记忆中,也相应提高了知名度。

4、城市宣传模式:

哈飞赛马、路宝是城市用车,所以加大城市宣传力度非常重要。

在各城市的主要街道、大型商业建筑上悬挂广告牌,主题鲜明、醒目、画面清晰简约,这样使人一眼就能看清领会广告牌的内容。尤其在哈飞赛马、路宝的生产地——哈尔滨市更要加大宣传力度。现在哈尔滨的主要街道旁悬挂的大多数汽车广告都是外地生产的汽车,而没有自己本土生产的车型广告,这是生产厂家在宣传上的一个失误,你生产的车型连本土的消费者都不知道而购买了竞争对手的车,这群人行驶在大街上,将是对你车型最残酷的打击,不明底细的人会说哈尔滨人都不买赛马、路宝,这个车型一定不好,所以首先抢

占哈尔滨市场增大市场份额,是城市宣传模式的重中之重。

7、传媒宣传模式

传媒宣传方式主要包括广播、电视、报纸、杂志、汽车博览会、网络等而电视宣传费用较高,效果未见理想,相比广播、报纸、杂志等费用较低廉。尤其是各省市的广播电台,一般驾车族在开车时都喜欢听广播,如果充分利用好这一媒介,效果显著;其二利用汽车杂志进行品牌宣传,一般欲买车者都将咨询一些汽车杂志做参考从中了解行情,如果占领这一席之地也很理想;其三是各地举行的汽车博览会也是一个宣传品牌的大好时机,因为这个时侯各个汽车厂家纷纷参加,而记者这一传媒的执行者也聚集于此,如果利用这一时机进行品牌宣传效果可想而知。我们的竞争对手天汽的威姿就抓住了这一时机,在2003年5月上海汽车博览会上,威姿就将他们的商品车无偿借给记者们做采访使用,成为了汽博会的又一大亮点,起到了很好的品牌宣传效应。

8、互动宣传模式

何谓“互动”,就是指两个或两个以上的活动有机体产生共同的行为即为互动,而营销人员和消费者都是活动主体,策划人员应制定策略使这两个主体产生共鸣,因而强化品牌效应。

互动一:

在各省市的高档楼盘,由营销人员组织活动,以“人、车、房”生活新概念为宣传主题,将哈飞赛马、路宝摆放在会场明显位置,邀请消费者驾车一试,并对产品进行宣传,同时赠一些具有哈飞汽车车型图案的钥匙链等低成本有纪念性的小礼物,使消费者睹物思车,并提升品牌的知名度,同时会场还可请一些舞蹈、歌唱演员进行现场表演,以活跃会场气氛。互动二:

举办哈飞系列车全国大型巡展活动,在哈飞各种车型中精选出颜色显眼的组成巡展车队,由产地——哈尔滨出发在沿途所经城市进行哈飞品牌宣传,并发放哈飞汽车的宣传单,强化宣传攻势。

(四)公益、赞助事业宣传策略

投资公益事业对一个企业来说,虽然要花费一定的费用,但它对企业和品牌的宣传效应可谓是最成功的,并且它将赢得一部分人的人心。比如可以参加一些中央电视台组织的一些赈灾义演活动、扶贫活动等。

另外也可以赞助一些竞赛项目或文娱活动,如健力宝集团赞助中央电视台春节联欢晚会、还比如伊利杯等等,至今还没有一个汽车厂家借此来宣传企业品牌,哈飞汽车可以率先通过此方式宣传自己的品牌。

(五)营销人员素质培训:

作为营销人员,他始终站在市场的前沿,掌握和了解最新的市场动态,所以企业所生产的产品如何进入市场走进顾客,与营销人员的素质及业务水平息息相关,所以企业的营销人员应该不断的丰富自己的业务知识水平,拓展自己的知识领域,学习一些新的营销理念,用自己现代的新思想新方式去影响企业,影响产品。哈飞汽车各销售处的营销人员应该定期培训学习一些新的营销理念,学习一些市场营销知识,不断地武装自己,这样才能使自己的企业面对激烈的市场竞争,而立于不败之地。

对于一个产品它的宣传固然重要,但更重要的是售后服务,尤其是在现今汽车市场竞争日益激烈的情况下,我们与对手竞争的条件首先在保证产品质量的前提下,就是完善的售后服务体系。

九、以诚为本,完善服务体系

产品的售后服务对一个企业来说非常重要,因为它直接与消费者进行沟通,获取消

费者对该产品的信任程度,所以服务的好坏直接对产品未的市场前景与品牌的可信度密切相关。由于目前中国的加工制造业,产品质量并不十分完美,所以产品的售后服务更显存在的重要性,而好的售后服务就象一缕温馨的春风沐浴人的心田。象我们国内有名的海尔集团和联想集团,它们的售后服务非常到位,所以它们的品牌才日益被人们所依赖。

5、服务现状分析

到目前为止,哈飞汽车共在全国建立了90多个销售办事处,300多名销售人员。而这300多名销售人员又分住在500多家经销商处。而销售人员还是简单地收钱卖车,没有树立起销售是与客户建立关系,要为客户提供更好的服务,一切从客户出发等理念。对于卖出去的质量如何,用户满意程度及车行状况如何一概不知,只有车出质量问题了,用户找上门来才知道。没有与用户建立良好的信息沟通,信息反馈不到位,服务现状还停留在老的模式下,这样终究会被市场淘汰,而残酷的市场竞争,不仅是产品的竞争更是广告宣传的竞争,也是售后服务的竞争。

6、提高销售维修人员业务素质

定期对全国各个经销点的销售维修人员进行业务培训,培训内容包括汽车维修知识、销售人员行为礼仪、汽车技术等以提高维修人员的业务水平。为顾客解决一系列的车的故障,以提升顾客对我品牌维修人员技术过硬的信服,从而提高品牌的可信任度。

7、网络服务

网络服务在是中可谓是新兴概念,由于现代信息技术的高速发展,人们越来越接受和利用网络这一快捷准确的高信息产物,由于它能在最短时间内传达任何信息,所以被广泛应用在各个领域。我国汽车业正在蓬勃发展,相应也带动了汽车的其它产业。汽车网络服务被各大汽车厂商及经销商所看好和利用。哈飞汽车将在各个经销点建立网络服务。网络服务涉及产品介绍、汽车零组件价格、顾客信息、网上购车、网上汽车故障诊断与维修。产品零组件价格——对于个别用户如想购买某一个零件,在网上查询,可知道零件的价格及生产厂家及注意事项。

顾客信息——将收录购车者的一些个人信息,包括爱好、特长等

网上购车——公司生产的任一款车型在网上都能显示出来,顾客如需购买,选中车型及颜色后将自己的银行帐号输入即可在经销商处提车。

网上汽车故障诊断——顾客只需在网上输入故障车体的故障现象,网络即可给予详细解答。

利用网络服务将更好地为顾客服务,从而提高企业知名度。

8、情感服务

经过几千年的意识形态变迁,从事商业活动的人员经过了奸商—智商—情商的过渡过程,而我国在营销领域中这三种形态普遍存在,也有的营销人员将情商应用到工作中,而情商是营销领域的最高境界,运用得当将使你同顾客之间建立一个情感纽带,使你的品牌在顾客心中扎根。情商需要营销人员在工作当中将自己的感情融入到营销产品中,不论顾客是否购买产品,都应该真诚热情的对待消费者,使顾客有种宾至如归的感觉。我们的营销人员应让品牌与情感服务划等号,以客户满意度为关注焦点,以客户需求为导向,以增强客户对品牌的信任度和忠诚度。可开展一些电话服务、购车者质量信息跟踪服务、车辆保养提示服务,同时为了增加与客户的感情,在客户生日或对客户有重要意义的日子进行电话问候或馈赠礼物,以建立厂家与消费者之间的情感纽带,从而提高品牌的信任度。

十、价格策略

随着改革开放,信息产业及高科技产品的不断涌入与更新,老百姓日益增长的物质文化需要与落后的生产力,一直就是我国存在的首要矛盾,而我国老百姓普遍平均收入较低,又想买到价廉物美的产品,所以对于一个企业来说,它的产品价格的多少,与企业的

生存息息相关。纵观我国汽车制造业,与哈飞汽车实力相当或实力稍大的企业有上百家,而与我们的车型性能及价格相近的也有十几种,所以我们无可奈何地进入了价格竞争。

所谓价格竞争是指企业通过商品价格的制定和调整与其他企业展开的竞争。价格竞争是企业间竞争的一种传统手段,也是现代企业竞争的重要方法,它处于企业竞争的最表层,是企业竞争实力的直接表现,因而它又成为企业竞争的核心。企业间竞争的内容和手段多种多样,质量竞争也好、服务、形象等竞争也罢,其目的都是为了获取利润,而利润的大与小最终都是要以价格表现出来。因此说企业开展的所有经营活动,都是在维持自己商品价格的一定水平。从这个意义上讲,价格竞争不仅包括价格手段的竞争,而且还包括一些非价格手段的竞争,单纯从价格竞争的角度分析,无论采取什么样的价格策略与方法。

在市场上表现出来的一般结果是低价竞争、高价竞争和价格稳定竞争。从另外一个角度分析,除非企业有足够的财力,否则价格竞争的结果是两败俱伤。这是因为价格大战的结果往往使各竞争企业之间相互压低价格,降价超出一定界限会造成企业亏损,而非价格手段竞争诸如提供优良服务、分期付款、创造形象等,既可以让消费者得到实惠,又不至于受到由于降价而招致强烈的报复反应。。

企业无论是主动或是被动进入价格竞争,都是要使企业在市场上取胜,然而竞争的结果是胜负各有一半的概率。在竞争中失败的企业,失去了大部分市场,或者是在市场上已无自己的容身之地。

4、新产品初始阶段价格分析

新商品进入市场的初始阶段正是商品生命周期的导入期,这一时间的商品定价直接影响着商品能否在市场上站稳脚跟并不断向前推进。因此企业在进行价格策划时要十分谨慎,处理好三方面的问题:既要有利于收回成本,获取经济效益,又要有利于消费者接受新产品,扩大市场份额;既要考虑初始期商品特点,选择价格策略,又要考虑与成长期、成熟期价格策略的衔接;既要考虑价格制定,同时还要考虑各种营销手段的相互配合使用。在价格方面,新产品初始期有三种价格策略可供选择。

高价策略:

高价策略又称为撇脂价格策略。这是厂商对其效能高、质量优的新产品所采取的一种策略。

低价策略:

低价策略又称渗透价格策略,也就是把商品价格定在相对较低的水平上,以使新产品迅速进入市场,取得在市场上的主动权,以获取长期利润最大化。

中价策略:

中价策略又称满意价格策略,是指企业将产品价格定在高价和低价之间,兼顾生产者和消费者利益,使两者都能得到满意的价格策略。

哈飞赛马是2002年5月份正式批量下线;路宝是2003年5月批量下线,都属于新产品,而对于新产品中的三种价格策略我们应采取哪一种呢,又如何应对价格竞争呢?

高价策略要求具备条件是产品在质量、功能、档次上是更新换代的现代化产品,我们的产品在汽车行业中同类产品很多,不属于换代产品,所以高价策略不适合我们。而中价策略能避免高价策略带来的竞争风险,又能防止采取低价策略给生产经营者带来的麻烦,但实行起来困难较多。低价策略是企业商品的生产能力较大,批量生产后成本能有较大的降低。分析这三种价格策略,再结合哈飞汽车的整体情况及市场状况,应采取低价策略,这样通过薄利多销,打开市场销路,阻止竞争者进入市场,最大限度在控制市常但是采取这一策略,由于价低利微,企业投资费用的回收需要较长的时间,这又要求企业有雄厚的资金做后盾;另一方面消费者往往由于价格低而怀疑商品质量,影响销量,所以说在实行低价策略的同时,要有质量保证和服务保证,真正使消费者感到安全,使商品成为“物美价廉”或“好吃不贵”

的大众商品。虽然是低价,但是低价也不能随意定价,必须经过市场调研来确定消费者所能接受的价格水平,以此作为制定价格的上限,再结合企业的实际生产能力和管理水平,确定最低成本,测算价格与成本之间的差额,只要这个差额接近社会平均水平,就可以生产经营,这样才能避免企业利用过低的价格占领市场,而不顾企业经营状况,成本费用状况及商品特点,人为压低价格,造成企业资金周转不灵,经营亏损。而如何降低成本,从而降低价格呢?

5、降低成本,提高价格竞争能力

对于成本它通常是指企业为获得所需各种资源而付出的代价,而降低成本是提高价格竞争力的重要因素,也是任何企业普遍所追求的。成本越低,单位商品的利润越大,价格的竞争力越强,但决不能因只注意降低成本,而降低了产品的品质、功能和服务水平。我国在计划经济时代,价格等于产品成本加上所得利润再加上所付税金,这是加法公式也是计划经济的产物。但在市场经济时代下,尤其是竞争对手众多,而我们自已本身并不是同行业的寡头企业,所以说要想使自己的产品在市场中在价格上具有竞争力,就必须使用减法公式即产品成本等于满足顾客要求的市场价格减去利润再减税金。才能使企业的成本减少到最低限度,而产品的价格又满足市场所需,这也称为倒扣成本法。邯郸钢铁公司在激烈的市场竞争中,为使产品满足市场需要,就采取了倒扣成本法,使成本减少到最低,而价格适应了市场,从而占领市常

6、竞争中的价格调整策略

企业在竞争过程中,应随着市场竞争和供求状态和变化对原有商品价格进行调整,调整价格有主动和被动。主动调价是企业根据主观和客观条件的变化,为在竞争中争取主动权而做出的先于其他企业的价格调整;被动调价则为企业跟随率先的价格调整者而做出的反应,主动调价一般者是指企业在获悉其他竞争二手生产出同类产品,但性能、价格比其优越的消息后,而率先主动调整价格。哈飞汽车这两款新车型在推出市场前,竞争对手就对其产品进行了价格的调整,而率行抢占了市场,比如上汽奇瑞公司推出的一款两厢轿车QQ,就是在路宝车进行批量上线前,它率先推上市场,而价格比路宝还便宜,而对这样的竞争对手我们怎么办呢?相应调整价格与之竞争对手价格相等?这并不是最有效且可行的策略,这样只会造成大打价格战,其结果是两败俱伤。我们的宗旨是力求保持价格不变,树立自己的企业形象,如果必须降低,我们也不应该直接降低,应首先对竞争对手进行调查分析,了解竞争对手变价的原因,成本状况,变价的目的,经济实力状况等,同时分析本企业的经济实力,成本状况,产品质量,服务状况等。

黑龙江省经济文化促进会市场营销委员会

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市场营销创业计划书2017-12-25 14:40:02 | #2楼回目录

市场营销创业计划书

班级 09通信 姓名 xxx学号20178888888成绩

一、发展前景

自上初中以来我便开始住校,深知令人头疼的“ 吃饭”问题,也就是食堂的饭菜问题。由于学校食堂普遍都是以大锅菜的方式做的,因此虽然价格较低但很少能真正让学生欢迎。而学生对食堂饭菜的抱怨则更是 “自古有之”。虽然大学生可以到校外就餐,但大多数学生迫于经济因素,还是愿意在校食堂就餐。饭菜质量得不到保证,会导致很多问题,学生营养跟不上,甚至有的学生经常不吃饭。于是,营养不良、胃病等不该出现在大学生中的病症也屡见不鲜,这为学生身心健康埋下了隐患。因此我决定整合食堂和饭店的优缺,开一家学生自助营养快餐店。

二、店面简介

本店位于大学聚集中心地段,主要针对的客户群是大学生、教师、以及打工人员。经营面积约为80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷饮和休闲餐饮等。早餐以本地小吃为主打特色,且有家乡特产甘薯制作成的各种食品。品种多,口味全,营养丰,使就餐者有更多的选择。

午餐和晚餐则有南北方不同口味菜式。而且餐厅又提供各种冷饮,如果汁、冰粥、冰冻咖啡、水果拼盘等。本餐厅采用自助快餐的方式,使顾客有更轻松的就餐环境与更多的选择空间。本餐厅装饰自然,随意,同时负有现代气息,墙面采用偏淡的温色调,厨房布置合理精致,采光性好,整体感观介于家庭厨房性质与酒店厨房性质之间。

三、发展战略

1.本餐厅开业之前,要作广告宣传,因为主要客户群是针对学生的,而学生中信息传递的速度与广度是很大的,所以宣传上可不用费太大的力度,只需进行传单或多媒体(如:音响)等形式的简单广告即可。

2.本餐厅采取自助餐的方式,免费茶水和鲜汤。并且米饭的质量相对竞争者要好,可采用不同的做法,使口感与众不同,以求有别于竞争者,给顾客更多的优惠,以吸引更多的客源。此外,本餐厅还推出烧烤+冷饮、八宝饭等情侣套餐,由于休闲饮食的空缺,这也将成为本店的一大特色。

3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式,许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆,所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。餐厅在适当的时候还将推出送外卖的服务,根据不同情况采取相应得做法。如:若有三份以上(包括三份)可以免费送货上门,单独叫外卖的需交付一定的送货费,这样还有一个好处,如有一人想叫外卖,为了不出送货费则会拉上另外的两份外卖,如此也能增

加销量的。

4.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘,即节约又环保,而废弃物也不能随便倾倒,可以与养殖户联系,让其免费定期收取,如此可以互利。据悉,竞争者在这方面做得并不到位,因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。

5.暑假期间虽然客源会骤降,但毕竟还有部分留校学生、附近居民以及打工人员,届时可采取减少生产量,转移服务重点等方式,以改善暑期的经营状况。寒假期间就考虑修业一个月,已减少不必要的成本支出。

6.市场经济是快速发展的,变化的,因此要以长远的眼光看待一个企业的发展并进行分析,制作出长期的计划,每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结,并做出下一步计划,如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后,可以考虑扩大经营,增加其它服务项目,并可以寻找新的市场,做连锁经营,并慢慢打造自己的品牌,可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展,总之,要以长远的眼光看待问题,如此才能有企业的未来。

四、餐厅管理结构

店长兼收银员1名 ,厨师1名,服务生2名。

经营理念侧重于以下几点:

主要的文化特色:健康关怀、人文关怀

主要的产品特色:具有食疗保健功能的素食餐品

主要的服务特色:会员制的跟踪服务

主要的环境特色:具有传统文化气息的绿色就餐环境

五、市场分析

在大学中的食堂的饮食一直是个问题,大学的饮食质量不高已成为公认的题,仅仅是满足了学生们的温饱问题,而质量却远远没有达到学生们的要求。部分大学的饮食状况令人担忧,甚至有的大学食堂出现了集体中毒事件。

本企划就是根据这一点,为了保障大学生的饮食安全,提高大学生的饮食质量,成立大学饮食联盟,旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品,并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位,帮助贫困生完成学业。

优势分析:本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题,也无流动小摊卫生没有保证的担忧,并且与食堂同样方便快捷,节约时间。另外,本餐厅采用自助选择方式,应该很容易受到顾客欢迎,并能节省部分人力资源。同时,餐点还提供冷饮,并提供免费茶水。简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点,学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐,因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。此外,学校食堂有明确的就餐时限,而校外很少有餐馆出售早餐,因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因

时间差而导致丢失的市场份额,换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。

劣势分析:由于刚起步,快餐店的规模较小,如就餐的人力资源、服务项目等都比较有限。而校区内外的竞争也是比较激烈的,因此还存在着不小的劣势。另一方面,因为学校假期是固定的,寒暑假期间的客源会骤降,而寒假期间会比暑期更少,这将会是一个比较难以解决的问题。

机会分析:据我们的市场调查与分析,本店产品的市场需求是存在的,并具有一定的竞争力。而本人正是学生——这个最大客户群中的一员,所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务,从这些方面来看,是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。

威胁分析: 餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系,如此则产品价格必然不会比竞争对手低,虽然总体上价格并不会太高,但相比之下,客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且,成本与利润也是直接挂钩的,盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者,各地风俗与饮食习惯的不同,又产生了另一个问题,即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢,这也是需要接受考验的。

六、促销和市场渗透

促销策略:

前期宣传:大规模,高强度,投入较大。后期宣传:重视已有顾客关系管理,借此进行口碑营销。定期具体活动的策划和组织如赞助学校组织的晚会借此进行宣传,通过活动时时提醒顾客的消费意识。针对节假日,开展有针对性的促销策略如发传单等。

七、财务状况分析

1.据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需10000元左右。

2.运营阶段的成本主要包括:员工工资,物料采购费用,场地租赁费用,税,水电燃料费,杂项开支等。

八、 营销组合策略

有形化营销策略:

由于本餐厅的经济实力尚弱,因此初期将采取避实就虚的营销战略,避开大量的硬广告营销,而采取一整套行之有效的“承诺营销”进行产品宣传。通过菜单、海报、文化手册、广告、促销活动等向消费者进行宣传、倡导“天之素”的经营宗旨与理念。 技巧化营销策略:

做出持续性、计划性将决定本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方面具有先天的优势,为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感,本餐厅将会建

立一套完整的会员信息反馈系统,实现营销承诺:

l、顾客反馈表。在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念,认真听取顾客意见。

2、将顾客满意进行到底。树立“顾客满意自己才满意”的观念,做到时时刻刻为顾客着想。

3、建立餐厅顾客服务调查表,由营销部专人负责对顾客进行跟踪服务。

九、 大力打造“绿色食品”的品牌形象

根据餐厅企业竞争激烈、模仿性强以及食疗产品具有的时节性强的特点,实现对企业的文化的有机整合,加强企业的品牌保护意识与能力。围绕"健康、绿色"为核心的品牌特征,餐厅通过树立绿色形象、开发绿色产品,实行绿色包装,采用绿色标志,加强绿色沟通,推动健康消费来实现营销目标。作为一个餐厅开展绿色营销,我们有着天然的优势,本餐厅将严格贯彻绿色餐厅的标准,无论从原料采购、食品加工还是卫生环境,都将严格把关。努力营造出朴素典雅又不失时尚的就餐环境,通过对餐厅设计的布局、装饰风格、温度等,体现健康绿色的理念。

推广保健知识、宣传绿色文化:

本餐厅将在营销过程中,围绕21世纪的餐饮主题——养生、健美、绿色三个具有社会意义的知识点,对消费者进行有计划、有针对性的宣传,从而引导顾客的消费取向。通过进行专题讲座、手册宣传、公益活动等方式将以上餐饮知识宣传出去,同时注重借此机会加大对绿色产品的宣传介绍。推广、倡导健康科学的饮食文化,弘扬传统文化中的养生文化。对产品、餐厅、服务进行文化包装,传播饮食文化。从而获得进一步的发展机遇与条件。

十、 重视搞好一系列的企业公关活动

本餐厅将通过一系列的公关活动,处理各方面的关系,为餐厅的发展提供宽松有利的经营环境。

1、与员工建立团结、信任一致的合作关系。在员工之间搭建起平等、便捷的沟通方式,通过发行内部刊物、免费会员提供奖励,集体娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。

2、社区群众关系。为保证充足的人力资源,获得稳定的顾客群,得到可靠的后勤保障,应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。尊重顾客的合法权利,提供优质餐品和服务,正确处理顾客的要求和建议。

3、政府关系。及时了解并遵守政府相关法律法规,加强与政府部门的联系,主动协助解决一些社会问题。与宣传媒介建立并保持广泛关系;向其提供本行业的真实信息。

十一、发挥绿色餐厅的价格优势

本餐厅的目标人群为学生以及城市居民。考虑到市场上餐饮产品、保健品的价格因素,本餐厅的产品定价将处于同类产品的中低价位。占领一定的市场份额,形成规模经济效应,以低成本获得高利润。在产品的价格及其组合上,我们是依据消费者不同的消费层次和需求,加工、提供各种具有食疗保健价值的营养餐品,其中在价格的制定上我们严格按照原料的利用率来计算,比如果蔬的去根多少、是否去皮、去叶,最后厨房的加工程度,为消费者提供每份6-100元不同餐品组合的标准,顾客可以根据自己的实际情况选择不同的素食食品。

十二、市场风险

市场是不断变化的,所以我们必须考虑到市场的风险,具体有以下几种风险可能:

(1)在本项目开发阶段的风险,市场上可能会同时出现类似餐厅的开业。

(2)项目生产经营阶段的风险,项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其他表现,而对于本阶段项目而言,最大的市场风险来源与市场上餐饮业的竞争风险,如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营项目的诞生,从而加剧了本项目的竞争压力。

内部管理风险:

餐饮业是一个技术含量相对较低的行业,但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖,对于大多数中国自办的餐厅来说大部分存在着内部管理松散,服务人员素质较低,如何建立现代企业制度,健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存,成与败。

原料资源风险:

本餐厅的原料主要以果蔬、豆类、菌类为主,是当今最受欢迎的绿色天然无污染食品,尤其本餐厅是以保健为主的餐厅,因此在原料的选择上需要专业的知识和技术投资,这样才有利于采购到新鲜、天然、无污染的绿色食品。

十三、法律要求

为保证食品卫生,防止商品污染和有害因素对人体的危害,保障人民身体健康,增强人民体质,严格遵守国家,地方有关法规要求具体如下:

一、食品生产经营企业和食品摊贩必须先取得卫生行政部门发放的卫生许可证,方可向工商行政管理部门申请登记,未取得卫生许可证的,不得从事食品生产经营活动。食品生产经营者不得伪造,涂改,出借卫生许可证。

二、食品生产经营过程必须符合下列卫生要求:

(一)保持内外环境整洁,采取清除苍蝇老鼠蟑螂和其他有害昆虫及其孳生条件的措

施。

(二)食品生产经营企业应当有与产品品种,数量相适应的食品原料处理,加工、包装、贮存登厂房式场所。

(三)应当有相应的消毒、更衣、盥洗、采兴、照明、通风、防腐、防尘、防蝇、防鼠、洗涤、污水排放、存放垃圾和废弃物的设施。

(四)设备介绍和工艺流程应当合理,防止待加工食品与直接入口食品,原料与成品之间的交叉污染,食品不得接触有毒物,不洁物。

(五)餐具、饮具和盛放直接入口食品的容器,使用前必须洗涤,消毒,炊具,用具用后必须洗净保持得洁。

(六)贮存,运输和装卸食品的容器包装,工具,设备的条件必须安全,无害,保持清洁,防止食品污染。

(七)直接入口的食品应当有小包装或者使用无毒,清洁的包装材料。

(八)食品生产经营人员应当经常保持个人卫生,生产,销售食品是必须将手洗干净,穿戴洁净的工作服;销售直接入口食品时,必须使用售货工具。

(九)用水必须符合国家规定的城乡生活饮用水卫生标准。

(十)使用的洗涤剂,消毒剂应当对人体安全,无害。

三、禁止生产经营的食品:

(一)腐败变质,油脂酸败,霉变,生虫,污秽不洁,混有异物或者其他感官形状异常,可能对人体健康有害的。

(二)含有毒、有害物质或者被有害,有毒物质污染,可能对人体有害的。

(三)含有致病性寄生虫,微生物或者生物毒素含量超过国家限定标准。

(四)未经卫生检验或检验不合格的肉类及其制品。

(五)病死,毒死或者死因不说的禽、兽、水产动物等及其物品。

(六)容器包装污秽不洁,严重破损或者运输工具不洁造成污染的。

(七)掺假,掺杂,伪造,影响营养卫生的。

(八)用非食品原料加工,加入非食品用化学物质的或者将非食品当作食品的。其他不符合食品卫生标准和卫生要求的。

四、按期接受各极卫生部门的食品卫生监督检验。

十四、应对措施

1、汲取先进的生产技术与经验,开发出自己的特色食品。

2、严格管理,定期培训人员,建立顾客服务报告。

3、进入市场后,认识食品市场周期,不故步自封,积极开发更新食品。

4、与原料供应商建立长期并保持长期的合作关系,保证原料资源的供给。

初期(1-3月):主要产品是针对城市三种群体不同身体健康状况的餐品,市场策略为通过积极有效的营销策略,挤占中式餐饮及保健药品的市场分额;树立"绿色食品"的良好的品牌形象,提升知名度、美誉度;收回初期投资,积极进行市场推广。

中期(1年):巩固、扩展已有的市场分额,进一步健全餐厅的经营管理体制,提高企业的科学管理水平;着手准备品牌扩张所必须的企业形象识别系统、统一的特色优势餐品、统一的管理模式等方面的建设。

长期(2年):届时,餐厅运营已经步入稳定良好的状态,随着企业的势力与影响力的增强,服务范围不再能满足潜在顾客的需要时,以特许经营的方式,开拓新的市场空间,扩大餐厅的辐射范围和影响力。

十五、店面设计

视觉识别

店名:一方面应该和自己的经营业务有紧密的相关,另一方面要照顾到经营的场所是在校园内部,要贴近校园特色,易于为校园群体喜爱和接受,店名应有格调,意味悠长。

颜色:以黄色,红色,橙色等暖色为主,辅以轻快活泼的冷系色调。彰显时尚,潮流,雅致,品位。

店面布局

恰当运用灯光,地毯,隔断等元素,尽量一方面有效利用空间,一方面显得错落有致,不显开阔平淡之感。可适当设计一些较为私密的桌位,然长时间逗留的顾客充分享受那份怡然自得的情调。分区布局,让每个细分群体的消费者都有自己喜爱的桌位。灯饰和灯光:灯饰是餐厅装饰的重要元素,选择各种不同样式的灯饰可以有效增餐厅的美感。灯光是烘托餐厅气氛的重要部分,可以选择不同颜色的灯光,烘托出餐厅宜人的气氛。同时,顾客应该保留在自己的空间按照自己的要求调节灯光的便利。

墙面装饰和窗帘:按照季节及时调整,各种织物材质,图案,颜色尽量显得和谐,显示餐厅的格调,贴近消费者感官享受。

桌位:桌位设计和摆放应该总体上和谐,个体上有差异,避免给消费者大排档那样的感受。

工艺品摆放:工艺品的选择应该贴近餐厅气氛和消费者偏好,烘托出餐厅的品位。餐具:干净,整洁,应该体现咖啡厅特色或者形象。

背景音乐:以浪漫,柔和的轻音乐为主,响度适中,切合季节变化和咖啡厅格调。

市场营销创业计划书2017-12-25 14:40:09 | #3楼回目录

市场营销策划书班级:应电103

策划人:****

学号:1011142209

日期:2017年12月6日

目录

一、策划摘要 2

二、客户目标 2

三、供给分析 3

四、管理方法 3

五、营销策略与广告 3

六、SWOT分析 6

1、公司背景6

2、内部环境分析6

3、外部环境分析6

七、费用预算 7

八、行政管理 7

九、方案调整 8

十、总结 9

小家电市场营销策划书

一、策划摘要:

长期以来,国内居民因生活水平较低,尤其是农村及小城镇地区,对以“厨房”和“卫生间”为主要服务对象的小家电消费很少。据统计,目前国内农村家庭小家电的平均拥有量只有三四种,而欧美国家这一统计数字高达37种。据统计,每年国内有至少260万住户搬入新家,随着人们生活水平提高,对"厨房"和"卫生间"的日益重视,小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力,小家电的市场发展前景非常广阔。随着农村经济的不断发展,今后2至3年内,我国小家电行业将步入黄金发展阶段,市场需求量有较大增幅空间。

对于浴室取暖用的小家电目前常见的只有浴霸和暖风机两种。据不完全统计:农村居民家庭中,浴霸拥有率不到15%,且消费者对浴霸认同度达82%,市场空间巨大。

二、客户目标:

人口密集的中部地区及家庭用户,沿海地区因发展较快,运营商较多且规模较大,所以竞争力比较低弱,创业初应避免这一地带。

在中部地区以市县为单位招募代理商,再有市县代理商向下招募乡镇代理。

三、供给分析:

因为目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在沿海一带。公司总部选址应该靠近厂家,便于掌握厂家动态,也不必为货源发愁。考虑资金周转问题,不可能拥有自己的专业运输团队,

沿海一带物流发达,可通过各大物流公司向全国代理点发货。

四、管理方法:

1、各代理商可能缺乏资金和管理营销经验而无法达到预期效果,对公司下的各代理商可提供先付定金等真正实施运营后在付款的方式来解决资金短缺问题。

2、定期对代理商进行业务培训,加强管理,保证规范的商品定位和良好的客服以赢得较好的市场信誉和知名度。

五、营销策略与广告

1、功效优先策略:国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。所以在产品采购时要选择知名厂家的产品,以确保产品质量和信誉度。

2、价格适众策略:

价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。在广大小城镇和农村地区,居民的购买力有限,所以销售价格定位一定要适中,还可以提供优化服务,比如打折,赠送来满足顾客的心理需求。

3、品牌提升策略:

改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度。提升品牌,要求质求量。不断地扩大知名度求质,达到提高公司及产品的美誉度。

4、刺激源头策略:

所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略,还可以说服其它商家合伙销售达到共同利润的目的。

5、现身说法策略:

现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

6、媒体组合策略:

媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。

7、动态营销策略:

所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,还要为各种因素的变化进行调研。

六、SWOT分析:

1、公司背景

准备成立,中小企业,位于沿海地区,其他各地设有代理点。具有专业的营销团队。

2、内部环境分析

①优势:货源齐全,厂家动态变化快,适应性强,交通便利,人员流动大。产品面向小城镇及农村地区,此类产品尚未普及,有较大的市场空间。

②劣势:自己生产能力较弱,所有货物都要靠其他厂家获得的,所以成本就要高一些。靠代

理商出售产品,在管理上有一定的难度。

3、外部环境分析

③机会:对于广大农村地区“厨房”和“卫生间”中的各类电器的销售网络还不够健全,加上人们日益增长的物质需求,这样一个广大的市场给我们提供了很大的机会。

近些年,随着科技的发展,家用电器的功能越来越强大,设计也越来越人性化,而价格却越来越大众化,这样消费者的购买欲望就随之增加,在市场不断刺激下人们的收入不断提高,人们有了足够的购买能力,这给我们营销带来了很大的机会。

④威胁:各地也有不少经销商,他们在当地有着较好的实力和信誉,消费者对其有着较大的信赖度。科技不断快速发展,产品更新速度快,产品价格极不稳定,对于新成立的公司很难把握。

七、费用预算:

货源初步预算需资金500万元:场地租用约200万元每年

300万元用于资金周转。

可以有以下几个方式:

1、和其它厂家合作:帮助其它厂家推销产品,来获取中间利

润,等积累到一定程度在自由订货

2、单独运营:这个实现难度大需要解决多方面的问题,最大问题就是资金,方式可以是选择投资人投资,先创建能满足公司运行的条件然后合理订货

3、中介方:可以承担第三方也就是说中介,先付定金把货源拿到然后在转手,一步步积蓄自己的实力

八、行政管理

如实做好登记,把公司运营中实际存在的问题都登记好并进行分析和分类,方便及时发现问题,还要为员工提供必要的帮助。

1、储备人才

在公司运营期间积极发现拉拢优秀的大学生,锻炼他们的动手实践能力,培养他们的兴趣爱好,和服务精神为以后推荐做准备工作

推荐人才

把优秀的储备人才,推荐给有实力的企业,一方面可以宣传自己,另一方面也可以加强和企业建立合作关系,达到互利互助,共同发展的同时不断壮大自己

2、业务拓展

和有实力的企业建立合作后,可以和他们一起合作项目,增强自己弥补自己的不足,拓展自己的业务,开阔自己的视野,从而增加自己的收入,扩建自己的规模,不断壮大自己。

3、客户咨询

为客户注备相关资料,为客户解决疑问,为客户提供解决方案,不让客户为了自己的业务东奔西走,用数据说话,要让客户从心里信服自己。

九、方案调整:

为了适应公司的要求,应该着手规范化,创建一些适应本公司的制度,劳动成果如何分配,公司现在目标及长远目标及经营范围

应对公司成长过程中遇到的各个问题,如何把握住公司的发展方向

1、人员分配:

公司成立后为了能确保公司稳步运行,那就得合理分配员工,让他们定时定量完成任务,公司才成立,什么都还处于起步阶段,需要有高度的热情和办事效率,在自己合适的岗位上发展自己的特长是很有必要的出入账

既然是公司,自然有货进出和工资,公司规模小,人员分配当然也是精心策划,就要有专门的负

责人对每一笔货物都要有清晰的货物来源和去处,做好登记,物不分大小,只要存在价值都应该在账单上有所体现.

2、员工工资:

如果是合资可以创业初期公司处于高度资金危险期,可以按股份制所得把每月的工资投入到公司运营等产生效益后按股份所得,另外一种是按劳所得,把每一笔货物的价格入库的数量都登记入册,一天一小查,一周一总结,出库也同样登记检查和总结,这样既能查露补缺也可以一段遇到什么问题能及时发现和提出解决方案工资多少按照出售业绩获得

3、货源规划

把每个厂家的货物都选取样本,然后对比选出价格合理,又容易出手的货物,分批存入,当货源达到一定数量后要及时补充保证市场上出手的货物不断

十、总结:

针对于产品特色、优势和劣势。从优势夺以战胜,自劣势中找机遇,挖掘其市场后劲。剖析各目的市场或者花费群体特征,掌握应最佳市场时机。

提高公司本身价值发展员工积极性, 当下扩展小型家电潜力优大,日新月异,不断刺激市场消费和消费下带来的巨大利益,我们也试想过,如果没有这些小型家电,人们会少很多乐趣增加很多不必要的麻烦,所以,推广与普及是重要的,只要你有能力做好,潜力还是很大的。行业只是靠人的能力来发展的,有实力就会有好发展,所以本公司注重于打造小型市场家电业务,经营创新,既向市场推出各种小型电器,同时也为对销售行业有兴趣,爱销售,准备从事销售工作的各个大学的广大学子提供实践交流与操作的平台,并从中体会到销售成功后带给他们的快乐。

从分利用沿海地区的地理和经济优势,加强各个厂家的联系合作与有意向的公司签订合约还可以长期推荐优秀人才给企业,以此为基础使得各大高校的相关专业学生和从事销售行业的爱好者能在本公司帮助下培养销售方面的业务素质与能力,使的接受培训学生的销售素质均能达到合伙公司要求。整个培训过程学生利用课余时间即可完成,毕业后就可以直接到有关公司中工作。我们将不断努力提高完善我们的工作水平,为把本公司创办成一个具有特色和代表大学生创业成果的优秀销售公司而努力。

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