销售市场开发计划书

销售市场开发计划书 | 楼主 | 2017-12-24 18:11:00 共有3个回复
  1. 1产品市场开发销售计划书
  2. 2销售企业市场开拓计划书
  3. 3四川市场XXLED产品销售计划书

核心摘要:如建立店的设置及业务工作人员的培训等系列指导工作,同时申请指导团队工作室给予部分调整及改进,做品牌和销量不能急特别是目前的行业情况要循序渐进稳打稳扎,不同的地域经济水平不同市场的消费能力。

产品市场开发销售计划书2017-12-24 18:09:05 | #1楼回目录

产品市场开发销售计划书

2017-02-20 18:37:17|分类: 默认分类|举报|字号 订阅

市场开发计划必须依据市场调查报告及产品渠道给予制定。首先要考虑的市场各项因素和竞争对手的重要因素。依靠调查报告制定适时的市场计划书。

公司高层管理人员应该关注自己计划书所设计的销售成本,同时确定多大的销售成本对于你的经营及企业是适合的。设立销售成本的合理方法之一是了解竞争对手的财务报表,得到其销售成本比例;设立销售成本的合理方法之二是转嫁给专业公司设计制作,因其对行业同等值大小的企业成本了如指掌。销售成本的节约是企业赢利增加的保障这是不容质疑的,此一点即可看出市场开发销售计划书的重要性与关键性。

一、销售成本简要说明

超级赢利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力资源状况及股东决策力很好,公司前期启动成本较高市场调查报告,随着销售额的增加成本会越来越少。

普通赢利:12% 一般人力资源及股东决策力可以企业基本维持在12%左右,销售额增加销售成本也增加,销售成本减少会在2%左右波动。

不能赢利:25% 人力资源不好及股东决策力不良企业基本维持在25%左右,销售额增加销售成本也增加市场调查报告,销售额减少时销售成本波动不大。

二、市场开发销售步骤简介

市场开发是一个系统工作,一般要经历四个阶段,1、开发筹备期、2、实施操作期、3、调整规范期、4、总结评定期。

1、开发筹备期是指在开发前进行的各项准备工作,制定企业在销售前所需要的所有软性与硬性销售工具。

2、实施操作期是指根据既定的开发方案,实施有计划、有目的、有步骤、有效率的给予团队性的实施及作业。

3、调整规范期是指在开发过程中根据市场实际状况对开发计划、措施、方案、手段等进行有针对性地地完善和改进,以促进市场开发的继续进行。

4、总结评定期是在开发进行到一定阶段,对前期的开发效果进行系统评估,总结经验,吸取教训,为实施下一步开发工作奠定基础工作。

三、市场开发销售各项目细分

1、开发筹备期

企业网站设计、招商门户设计、事业手册设计与印刷、企业文字撰写(包含网站内容及手册内容)、代理商培训教案撰写、员工培训教案撰写、终端OPP牌设计、员工工作流程、网络作业课件。

2、实施操作期

组织市场推广部门实施销售前的推广及招商工作:网络招商、电话招商、人际招商、交换客户招商、展销会招商、 http://chddh.com 其他媒体招商。

会员部门实施准客户的洽谈与交流,按既定工作方式实施(因按企业规定工作方式作业可以使员工达到高管级别层次的交流与沟通)即可。

业务洽谈者将每日作业记录交给主管部长,部长实施进一步合作洽谈,同时进行客户分类,上交合作客户记录。

教育部门实施准代理人员的培训及跟踪建立代理商处的事物现场处理工作。如建立店的设置及业务工作人员的培训等系列指导工作。 物流发放工作:审核及跟踪生产日期、发货数量、发货公司、发货区域、到货日期等。

3、调整规范期

在销售工作中产品工作方向偏离现象CEO应该给予及时调整:客户筛选范围过大、准客户流失、跟踪服务不足、工作方式不正确、丢货错货现象等,实施再次内训及业务调整。同时申请指导团队工作室给予部分调整及改进。

4、总结评定期

内部总结表彰:人力资源考核、新增人力资源、调整人力资源、企业内部奖励、建立新生业务部门、作业实操表演、团队休整联欢。 各位职业经理人,各位投资人你们很辛苦,但你们要知道这一点:产品就象自己的孩子,会培养孩子,产品自然销售得出去!要学会给自己孩子找到其发展成长的路径。所以说:适合自己产品销售的模式与通路很重要,就是这个道理!优秀的人力资源、持续的市场开发力度、适合的销售模式,稳定的产品质量、坚定的领导决策力是企业销售开始走向辉煌的第一步!

销售企业市场开拓计划书2017-12-24 18:10:25 | #2楼回目录

销售企业 市 场 开 拓 计 划 书

尊敬的XX:

您好!

非常感谢能够拥有与您交流的机会,由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况,所以在此所述的操作思路偏颇之处,望予修正。如果本人有幸成为公司一员,将在区域内着手以下几方面工作:

一、行业现状

国内婴幼儿用品市场的潜力巨大,据有关人口资料显示2002年,中国人口总量为13.5亿,其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人,加上4~7岁的年龄段幼儿,潜在消费人口总量超过1亿,市场潜力惊人。九十年代中后期,国内婴幼儿用品市场进入高速发展期,平均每年递增17%以上,远远高于同期社会商品的零售增幅,在未来15年内,国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示,如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话,C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元,B类城市为590元,A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知:我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费,中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高,人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。

二、竞争状况分析

已有部分竞争者进入该市场,不过竞争对手状况参差不齐,还未出现领导企业。对于该产品来说,在人们还未形成消费观念的产品初创期,出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖,多少人会相信?如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。

在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌,价位涵盖了高、中、低档,相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌,我认为贵公司的产品具备了竞争的优势,主要原因有以下几点:

1、产品:产品原材料采用了挪威鳕鱼(其它品牌多采用鲨鱼)、100%新西兰

进口优质乳钙(其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙)、纯天然的中

药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合

了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。

2、包装:贵公司采用的是铁罐包装,档次高。颜色鲜艳亮丽,在货架上吸引顾

客眼球。(以上品牌多采用纸盒包装)

3、价位:大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围(产品零售价在百元以

下、在部分区域通过客户了解到相关信息)。

四、营销目标

1、一年内做强河南、山东市场,其次布点陕西市常

2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上,第一年销售网点达到200家以上,第二年销售

网点达到400家以上。

五、营销队伍

1、陕西区域经理2人(西安、宝鸡、汉中、安康1人+商洛、渭南、铜川、延安、榆林1人)

2、河南区域经理3人(焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人)

3、山东区域经理3人(济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人)

六、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步,在公司发展阶段应先从区域重

点市场开始操作,切忌铺天盖地把产品铺向市场,一旦出现某种问题,想收就来不及了。先从区域市场开始运作,可以以点带面,以强带弱。做品牌和销量不能急,特别是目前的行业情况,要循序渐进,稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中,选择合适的产品,并对其进行不同的市场细分和定位,才能为

区域空白市场开拓后的良性运作打下基矗产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博,不同地域都有不同的消费

习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求,把合适的产品放到合适

的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者

及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同,市场的消费能力、

消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接

受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时,要注意产品结构的合

理性,要注意产品在各个阶段的不同使命,分清主次,从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2.市场布局

A、市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应该将市场划

分为:重点市尝潜力市尝关注市场(以市场经济为主要依据)。

B、将陕西划分为两大区域(西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、

延安、榆林),其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。

C、将河南划分为三大区域(郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶

山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳),

其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮

阳为重点开发区域。

D、将山东划分为三大区域(济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、

潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照)其中

以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重

点开发区域。

3、渠道规划

A、主攻母婴渠道:据目前我掌握的资料,以上区域母婴店至少五百家以上,

可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。(销售+推广

双模式)

B、药店渠道:开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。(销售+推

广双模式)

C、医院渠道:针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略,推广品

牌及产品,从源头上让消费者认识到我们的产品。从而带动终端的销售。

(推广)

D、特通渠道:例如:网购、团购、幼儿园等。(销售>推广)

4、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场,那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象,通过集

中人力、物力、财力等,优化资源使用,

B、策略适用原则。进入空白市场,利用我掌握的经销商资源,采用中心城

市带动周边县市,终端门店销售+门店、医院推广,齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验,做好详细的市场调查,部署好周

密的战略布局,首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局

的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

5、打造样板市场,通过样板市场实现三个目的

A、总结一套模式。通过样板市场,总结可行的、有效的,能在整个空白区

域迅速推广复制的市场运作模式,起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍,样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂,为开

拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量,为整个空白区域树立一个学习的典范,

为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等:

A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环

境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店,中、大型

连锁药店、医院等)、

B、掌握目标客户、潜在客户资料,开发最好的客户(资金能力+仓储能力+

辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度)。

C、在市场的促销活动执行,品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系,在不丧失公司利益的前提下,为客户

及时处理各种问题。

7、设立分公司、办事处

针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处,但一定要有选择性, 一开

始就到处开设分公司、办事处类的分支机构, 如果对分公司、办事处的管理不到位,就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面,该市场就成了一局死棋,再来转换其它经营模式就很困难了。

8、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体

与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体,把企业的形象向公众展示,能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中,针对各个区域市场不同,选择的媒体也应有区别,特别是媒体的性价比。

9、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象,给能消费者带来强烈的视觉冲击力,

以及产生深刻的记忆,提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

10、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息,通过以上平台,

更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

七、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力

气,客户加盟了只是第一步,更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护,开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益,但切不可以将重点市场的市场作乱,对重点市场客户要有选择性,而且要求代理商一定要严格执行公司的政策,对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关,包括:陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针,操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作,即使业绩不错,也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题,要具体问题具体对待,及时处理,根据所发现的问题调整战略规划,改进操作模式。

八、总结

以上是我一些个人市场开拓观点,如果把我们的产品做强做大,我们一步

一步,稳扎稳打。当然,好的计划只是市场拓展的第一步,重要的还是计划的执行力,市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的,它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此,加强内部的管理,两手都抓,两手都硬,才能使自己品牌腾飞。

四川市场XXLED产品销售计划书2017-12-24 18:09:03 | #3楼回目录

2017年产品四川市场销售计划书

(XXLED照明渠道试点)

前 言

XXLED照明作为XXX公司重要组成部分,今年进入国内市场,重心以品牌连锁,但为了可持续和品牌建设,特设立渠道试销,为使新产品在十分紧张的时间内奠定良好的一线市场基础,创建高绩效的优秀销售网络,顺利完成首期销售额目标,现针对国内试点市场提交销售方案。

销售时间

由于产品本身的前期工作时间紧迫,5月产品出线后将立即推向市场,考虑到前期的准备工作,正常运作市场5月中旬方可,实际销售时间只有两三个月,正处市场LED照明小旺季,,能否及时切入市场十分关键。

四川市场的销售范围

四川作为国内大试销市场之一,销售辖区为:成都、绵阳、德阳、南充、乐山为中心的五四一市市常前期定位城市分别为成都、绵阳、南充。此区域为成都成熟市尝经济发达LED照明市场容量大,经济均衡性较好,市场操作以中心城市重点投放,辐射周边。试点销售策略

四川市场作为国内试点销售市场之一,考虑到时间紧迫和区域差异性,既要保证销售网络的基础扎实,又要力保销售额快速达标。所以必须保证成都重点市场经销商和重点工程网点的建立,同时兼顾

工程和品牌连锁。双管齐下,借助重点照明产品的功能性,协调高效的前提下可借用原XX(光源)网络,但无依赖性和附着性。

写字楼专业工程工供作为新兴发展的一大重点渠道,针对成都、绵阳、南充,这样的中心城市,力争快速进入。

销售工作细分

■阶段性各项工作方案■目标达成进度

阶段性工作方案

在产品线确定和物品资料到位的同时将 按“准备、布点、接单、借力、优化”五个阶段全面启动市常

阶段性工作细化方案 准备

基础人员、商务费用、办公平台、针对性市场调研,物品资料、

销售政策、价格体系逐一落实到位。 布点

在试点省区中心城市布点落实经销商,不设独家,保证市场竞争状态。 接单

对重点工作的跟进,攻关和最后的签单,保证销售额达标,建立市场地位和形象。 借力

借助原XX照明(光源)健全“优质”的销售网络,搭借其运营中心的良好平台,做到共同促进,相得益彰。

优化

根据市场实际投放促销和短线奖励政策,增专业形象宣传,在已有市场中优化销售终端。

各项工作进度安排

进度一(先期准备)

1、人员

现阶段以我个人为例说明怎么进行市场开拓推广计划

2、产品培训,企业文化培训等出岗培训。

3、样品准备,工作工具准备(功率仪、电参数仪,照度仪等)。

4、初步营销政策沟通

5、下市场调研

A、重点客户需求沟通,

B、新品市场调查(最新样品收集,销售状态,渠道模式,)供公司以市场需求为导向的研发。

C、工程客户接洽(工程定单跟进)

D、品牌边锁客户接洽(跟进关系,了解需求,为公司标准化运作提供有力参考)

6、中期准备

A、产品线梳理:确定主推产品,配套产品,卖点提炼。

B、展示样品包确定

C、相关营销政策制定(价格,推广)价格策略,推广策略。

D、协助公司样本书定稿。

进度二(布点)

1、出台布点方案

2、营销政策制定

3、宣传资料,价格表,样品,POP

4、费用预算,出赢亏平衡表

5、选定城市意向客户正式商务谈判

6、完成成都前期布点2-4家

目标:

A、试点市场专业商照重点照明客户资料表完成

B、提出针对性的进入计划方案

C、试点区域类专业写字楼照明工程公司资料表完成,并建立合作意向客户。

D、锁定两家品牌连锁客户,提供合作初步方案。

E、成功拿下3单以上店铺LED照明样板工程

F、营销政策建议初稿出台

业务:刘桂文2017-4-26

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