月销售工作计划范文

月销售工作计划范文 | 楼主 | 2017-11-23 14:09:09 共有3个回复
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核心摘要:二开拓创新建立灵活的激励营销机制,做一次销售部客户拜访思路拓展培训邀请办公室参加,篇一年房地产销售工作计划范文,市场营销策略提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

2017年销售月工作计划范文2017-11-23 14:08:05 | #1楼回目录

2017年销售月工作计划范文一、数据分析:1、 季度任务完成进度;2、 未按计划完成的客户网点列表;3、 特殊项目完成进度;二、4月份销售业绩分解:1、本月销量分解客户列表,并标注匹配的主要政策;2、实地拜访客户类表,并标注主要工作事项;3、促销活动安排及促销人员调用列表;4、特殊项目销售分解目标;三、问题分析:1、存在问题的销售网点列表,并标注问题点及产生的影响;2、对产生的问题是否有解决的办法;3、销售环节的问题表现,及解决建议;四、5月份重点配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表;五、增长点:1、销量增长网点列表及措施;2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程 六、改进:1、对公司流程、制度的改进建议; 2、政策措施、资源调配的改进建议。2017年销售月工作计划范文的延伸阅读——工作计划的写作注意事项不论哪种计划,写作中都必须注意掌握以下五条原则:第一,对上负责的原则。要坚决贯彻执行党和国家的有关方针、政策和上级的指示精神,反对本位主义。第二,切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准,既不要因循守旧,也不要盲目冒进。

即使是做规划和设想,也应当保证可行,能基本做到,其目标要明确,其措施要可行,其要求也是可以达到的。第三,集思广益的原则。要深入调查研究,广泛听取群众意见、博采众长,反对主观主义。第四,突出重点的原则。

要分清轻重缓急,突出重点,以点带面,不能眉毛胡子一把抓。第五,防患未然的原则。。

11月销售员工作计划2017范文2017-11-23 14:06:37 | #2楼回目录

【第一篇】

一、建立酒店营销公关通讯联络网

11月份的重点工作之一是建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划在圣诞节举行大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,拉年底的团拜宴。

11月份开始,营销部将配合酒店整体营销体制,重新制订完善营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高销售代表的工资待遇,激发、调动销售人员的积极性。销售代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理。

三、热情接待,服务周到

接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,全天侯服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。充分利用宾客意见表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作,主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,以保证酒店的服务质量和客户满意度。

11月工作具体计划:

第一周:安排专人全程接待跟踪11月1日的团体会议,住宿,用餐,积极协调各部门的配合工作。拓展新市场,开发潜在新客户,走动式销售,包括老客户回访,新客户拜访等等。跟踪11月4日可口可乐的团队入住,保证团队入住安排井然有序,配合客房部做好第二天的退房工作,保证退房即时,客户满意结账,收集客户意见,跟进11月5、6日的满月酒,生

日宴,婚宴,寿宴。保证宴会顺利,促进口碑推广。开展销售部心态管理培训课程。

第二周:做好11,12,13日天然气公司的团队入住的准备工作,跟进各个部门的准备工作,做好细致服务的检查工作,发现问题,及时跟进相关部门改进,处理。跟进团队的早早餐,午餐,晚餐安排和住宿安排,续房卫生抽查。安排好15日港中旅团队的入住,保证房间质量和房间数,并且和客房部做好协调工作,及时调整工作安排情况,保证客户集中入住,集中退房的紧张工作。开发新客户,走出去,引进来,并且针对每一类型的客户,特殊爱好,消费情况都要做好详细的记录,以方便客户等级划分,消费量统计。做到及时调整工作思路,服务意识。做一次销售部客户拜访思路拓展培训邀请办公室参加

第三周:做好11月19, 24日的婚宴接待工作,27备3,协助餐饮部做好客人的安排,婚宴协调工作。并且积极开展团拜宴开发,新客户拜访,会议型团队的开发。做一次销售部激励培训课程。邀请办公室参加。

第四周:做好11月30日婚宴的接待工作,保证客人的合理需求得到最大化满足,让客户感觉宾至如归。并且做好新客户开发工作,做好月度总结工作,为下一个月的工作做好计划安排,组织一次销售部投诉处理,销售思路拓展培训课程。

【第二篇】

一、 本月度销售目标 单位:万元

(部门业绩统计以进帐款为准。)

二、激励措施

1、商务部门奖励(奖励款由经理、主管负责支出,一般用于本部门活动或内部激励)

2、其他部门奖励

如公司总业绩完成基本目标,奖教学部200元;奖综合管理部50元。

如公司总业绩完成奋斗目标,奖教学部300元;奖综合管理部100元。

3、部门排名奖

对部门业绩完成奋斗目标,且排名总公司第一的部门总冠军,奖300元。

4、分公司排名奖

对分公司业绩完成奋斗目标,且人均业绩排名总公司第一的公司总冠军,奖300元。 分公司人员计算以2017年11月1日在职员工数(含经理)为准: 宁波分公司:12人;东海分公司:12人;绍兴分公司:14人; 嘉兴分公司:14人;湖州分公司:12人;温州分公司:11人 5、个人排名奖

对分公司月度业绩冠军且业绩超8000元者,奖励100元。 对11年10月份后进公司员工业绩过1万元者,奖励100元。 (以上奖励可重复) 6、刷新个人业绩纪录奖:

月个人纪录3.735万元(潘琦琪,10年4月),如刷新,奖励员工800元。

房地产销售月工作计划范文2017-11-23 14:07:55 | #3楼回目录

篇一:2017年房地产销售工作计划范文

2017年房地产销售工作计划范文

房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一,尤其是最近几年,我国房地产事业取得了巨大的发展,不过也产生了很多的泡沫,导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机,我们相处了很多的办法,但是都是治标不治本,所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

2017年房地产销售工作计划范文一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括:

1.计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表:综述计划预计的开支。

8.控制:讲述计划将如何监控。

一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市尝产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。只要按照上面的销售计划来工作,即使不能够回到前几年销售高峰的时候,也会回到一个不错的境界,因为我们是根据我们最实际的情况来工作的,这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来,而我们的房地产市场一定会

恢复繁荣。

项目建筑方案已基本确定,目前正在进入项目各项报建和工程动工的筹备中,虽然项目未进入实质营销工作,但为了项目今后的营销能有计划的运行,营销工作应本着“运筹帷幄,全程把控”的运作理念,积极作好前期各项营销准备工作,以备项目营销的各环节是能有计划的运行。 房地产全程营销工作是一项工作量大,涉及环节多且变化素很大的工作,若前期没有一个完整的全盘计划,在面对变化情况时,往往没有方向或出现临时应急措施,而给将来留下后遗症。因此,在目前情况下,营销工作应该进入前期准备阶段,在营销的前期准备中分为四个阶段:

1、项目价格体系研究、论证和制定阶段

(具体工作计划范文见附件一)

2、项目营销代理公司的选定阶段

营销代理公司的选定,很大程度上决定项目的最后营销的成败,因此选择代理公司不能从单一方面进行考察和评定,任何代理公司都有其实力和专业能力的长短处,因此在考察过程中除了公司的实力和专业能力之外,还需考察该公司对我项目的提出的针对性措施。

我公司在选择代理公司时,应通过以下四个个方面进行综合考察和评定:

2-1、对代理公司的历史业绩进行综合考察,了解其代理过项目的业绩情况和开发企业的评价; 2-2、对代理公司关于我项目的营销策划、销售执行方面的策略考察,从中了解代理公司对项目运作的方向是否有创新、是否结合我公司及项目的实际情况、是否可行性、是否与我们的方向一致等。以此考察代理公司的实际执行能力。3-3、考察代理公司的对项目的态度,通过考察代理公司对接模式和委派负责我项目的专案人员的资力、专业能力、抄盘经验、沟通能力等,以评定代理公司对项目的认真度和专业度。

3-4、对代理公司的合同进行审定,考察重点除代理价格之外,还要重点对代理佣金如何与销售业绩严格挂钩的方式进行细节审核,确保代理公司在合同中约定的服务内容落到实处,并达到要求。

通过以上四个方面的考察进行综合评分来确定项目最后的代理公司。(具体考察办法及工作计划范文见附件二)

3、项目广告公司的选定阶段

在代理公司选定之后,为项目选择好的广告公司是非常必要的,在项目进入预热期前的项目形象工作必须通过广告公司进行表现。在考察广告公司过程中,除了考察其设计能力和服务费用方面,还应重点考查广告公司对项目营销方向的理解程度,对项目理解越透,其表现的东西才越能抓住项目的灵魂,也越能打动目标群。

因此,广告公司的选择也应遵行四个方面的原则。

3-1、考查公司的历史业绩及综合创意能力;

3-2、考察对我项目提出的初步整合

推广策略、广告理念及设计作品。

3-3、考察委派负责我项目专案人员的资历、专业设计能力,文案撰稿能力以及与开发公司,代理公司对接的模式和团体沟通能力。

3-4、考察广告公司服务报价,广告发布报价、物料制作报价等情况。(具体考察办法及工作计划范文见附件三)

4、项目预热期执行阶段

在确定代理公司、广告公司后,项目要进入前期的市场形象预热阶段,以代理公司和广告公司制定的《项目全程营销策划大纲》和《整合推广策划大纲》为总的指导方向,开始以循序渐进的方式有计划的实施项目的市场预热,逐步积累客户,并根据市场的初步反映情况调整营销策略、广告策略以及执行手段。(执行工作计划范文略)

附件一:项目价格体系研究、论证和制定工作计划范文

工作时间 工作内容 工作方式 完成时间 完成情况

2005年12月12——2005年12月26日 市场调查 委派销售人员对项目一公里范围内在售楼盘的价格进行收集、比较、整理

2005年12月12——2005年12月26日 制定价格策略 为项目价格制定拟出定价公司和依据;制定平面户型差距分数表2005年12月27日——2006年1月9日 完成项目价格体系制定报告。包括项目的均价,各楼层均价,各户型价格表,销售基本优惠策略、价格入市、提价策略等 整理数据,分析对手和目标群,计划销售进度、预测销售量情况等等

2006年1月10日——2006年1月16日 价格表初步讨论和修改 将完成后的价格报告提交公司领导审阅,并组织第一次价格业务讨论会。

附件二:项目营销代理公司考察计划

一、考察方式—公开招标

第一步:通过在报纸发布招标广告和书面向代理公司发出招标函件,收集代理公司的提交标书,标书内容包括:

1、公司营业执照复印件,公司简介及业务、案例情况介绍。

2、根据项目招标函件提供的项目内容,提交〈〈项目全程营销策划提案〉〉第二步:公开提案,公布结果

在收集各公司提交的〈〈提案〉〉报告后,组织公开提案会,并邀请行业专家进行评分,设置入围奖3名和中标奖1名,入围公司奖励现金3000元,可作为后选公司进入下一步合同及团队服务能力的考察范围中,中标公司奖励现金10000元,并签定合作意向书。(凡支付奖励金的公司,其提案中的部分观点和创意版权归开发商所有,开发商可在今后营销过程中使用)

第三步:与中标公司进一步洽谈,中标公司提交合同样本和委派的专案组人员人员资料以及对接计划模式,我公司组织专案组人员座谈,深入了解情况。

第四步:与第三步同步进行合同内容的洽谈,签定正式代理合同书。若代理合同在洽谈过程中双方达不成一致,我公司有权另行在后备入围公司中优先选泽。

二、考察标准

标准一:通过代理公司提交的公司资料和到各公司参观沟通了解代理公司的综合情况,并根据形象、沟通能力、员工素质、案例解说、我项目的初步意见等给予评分

标准二:通过代理公司提交的〈〈项目全程营销策划提案〉〉,对其专业能力进行考察,并根据〈〈提案〉〉的装订、提案撰稿结构的工整度来考察对我项目的认真度和基本专业度;通过提案中的市场分析、项目分析、项目目标群定位、项目价格定位依据策略、项目广告主题定位、广告推广策略等观点考察对我项目的理解程度和全程营销整合能力(包括控制能力、创新能力、执行能力)

标准三:通过与中标公司的专案组人员的座谈,对服务队伍的专业能力和对项目服务的态度进行考察,并根据人员的资力,专业能力、沟通能力等判定该项目组的整体服务水平,不足的可以在签定正式合同前让代理公司调整或更换。篇二:房地产销售工作计划范文

房地产销售工作计划范文

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。

市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括:

1.计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问

题。

4.目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表:综述计划预计的开支。

8.控制:讲述计划将如何监控。

一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概

要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市尝产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1.机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。

四、目标

此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

1.财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。目标的确立应符合一定的标准:

·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。·各个目标应保持内在的一致性。

·如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示:

目标市场:高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。产品定位:质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格:价格稍高于竞争厂家。

配销渠道:主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。

服务:提供全面的物业管理。广告:针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。

研究与开发:增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究:增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答:将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

七、预计盈亏报表

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

八、控制

计划的最后一部分为控制,用来控制整个计划的进程。通常,目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

有些计划的控制部分还包括意外应急计划,简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。篇三:2017年大地房地产销售工作计划范文-范文房地产,销售,工作计划,范文

2017年大地房地产销售工作计划范文-范文房地产,销售,工作计划,

范文

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括:

1.计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表:综述计划预计的开支。

8.控制:讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市尝产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1.机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。

四、目标

此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

1.财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元

售价20万元,则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准:

·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。

·各个目标应保持内在的一致性。

·如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示:

目标市场:高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。

产品定位:质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格:价格稍高于竞争厂家。

配销渠道:主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。

服务:提供全面的物业管理。

广告:针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。

研究与开发:增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究:增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答:将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

七、预计盈亏报表

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

八、控制

计划的最后一部分为控制,用来控制整个计划的进程。通常,目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

有些计划的控制部分还包括意外应急计划,简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。

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