销售返利计划方案

销售返利计划方案 | 楼主 | 2017-10-09 18:39:14 共有3个回复
  1. 1销售计划策划方案
  2. 2销售计划方案报告
  3. 3销售技术知识及知识培训计划方案

核心摘要:十一产品销售终端宣传创意与设计,第二部分郑州海源营销策划部分营销策划服务内容大纲,贵公司经销同类产品的销售状况,品牌传播传播目标传播概念品牌口号,产品品牌与产品品牌之间的关系。

销售计划策划方案2017-10-09 18:37:06 | #1楼回目录

一、企业营销策划

二、市场调研

三、整合营销策划

四、竞争对手市场调研

五、品牌整合营销策划

六、市场整合营销策划

七、企业VI--视觉识别系统设计

八、产品包装创意与设计

九、影视与平面广告的创意与设计

十、产品销售终端生动化创意与设计

十一、产品销售终端宣传创意与设计

十二、产品促销规划

十三、产品招商书的制作

十四、企业销售管理体系

十五、企业销售队伍培训

核心营销策划

一、营销策划团队为企业进行营销策划

二、为企业特别推出销售增长营销策划服务

说明:根据企业进行营销策划的结果,针对企业存在的影响品牌提升和产品销售增长的营销问题,具体制定相应的营销策划服务内容和实效的营销策划方案。

第二部分:郑州海源营销策划部分营销策划服务内容大纲

一、营销策划

1、品牌策略;2、营销策略;

3、目标市场;4、市场定位;

5、产品策略;6、价格策略;

7、销售渠道;8、广告策略;

9、促销方式;10、销售管理体系。

二、市场调研

(一)消费者市场调研

1、消费者对产品的总体接受程度调研;

2、产品的概念、产品品牌名称调研;

3、产品的消费目的调研;

4、产品的消费心理调研;

5、产品的消费趋势调研;

6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;

7、消费者对产品的个性化需求是什么;

8、产品的品牌定位调研;

9、产品的目标市场调研;

10、产品的核心利益点调研;

11、产品的系列卖点调研;

12、产品价格定位调研;

13、产品的口味调研;

14、产品的包装调研;

15、产品的销售渠道调研;

16、产品适合的传播方式调研;

17、产品终端销售调研;

18、产品有效的促销方式调研;

19、消费者对产品做大市场的营销建议;

20、产品消费者的个人特征。

(二)产品经销商市场调研

1、贵公司经销哪些同类产品品牌;

2、哪些品牌的产品销售状况比较好,主要原因是什么;

3、贵公司经销同类产品的销售状况;

4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;

5、经销商认为该产品的优点与不足;

6、增加该产品销量的方法有哪些;

7、您是否愿意销售该产品;

8、对销售该产品的顾虑;

9、您预计该产品的市场前景如何;

10、与厂家的合作方式建议;

11、希望厂家提供哪些支持;

12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。

(三)竞争对手市场调研

1、品牌定位;2、产品类别;

3、产品定位;4、目标市场;

5、各类产品的价格;6、产品卖点;

7、销售区域;8、市场进入策略;

9、广告策略;10、促销、公关策略;

11、销售政策; 12、销售状况;

13、企业的发展动态等。

三、整合营销策划

(一)品牌整合营销策划体系

1、品牌识别:(1)品牌状况; (2)竞争态势;(3)消费需求;

(4)本品位置; (5)品牌问题;(6)市场机会;

(7)品牌目标。

2、品牌战略:(1)品牌名称; (2)品牌标识;(3)品牌框架;

(4)品牌定位; (5)品牌核心价值;(6)品牌利益点;

(7)品牌个性。

3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌结构; (3)品牌差异化;

(4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌;

(7)品牌壁垒; (8)品牌远景。

4、品牌传播:(1)传播目标; (2)传播概念;(3)品牌口号;

(4)传播方式; (5)媒体组合;(6)传播检测。

5、品牌整合:合理规划品牌之间的关系、作用和职能

A.企业品牌与产品品牌之间的关系;

B.产品品牌与产品品牌之间的关系。

6、品牌管理:(1)品牌手册;(2)统一识别;(3)品牌实施;

(4)品牌检测;(5)品牌维护;(6)效果评估。

(二)市场整合营销策划体系

1、市场策略规划:(1)市场状况;(2)消费需求;(3)竞争状况;

(4)本品现状;(5)存在的问题及原因;

(6)市场机会;(7)市场策略。

2、产品线规划:(1)品类架构; (2)目标市场; (3)产品定位;

(4)价格定位; (5)产品形态; (6)产品包装;

(7)产品诉求; (8)广告口号。

3、渠道规划:(1)渠道模式;(2)通路长度和宽度;

(3)经销商的选择;(4)销售政策。

4、广告规划:(1)广告创意;(2)广告语;(3)广告预算;

(4)投放媒体;(5)投放区域;(6)投放组合;

(7)效果评估。

5、终端与促销规划:(1)终端选择;(2)终端陈列;(3)终端导购;

(4)终端理货;(5)终端展示;(6)终端促销。

6、销售体系规划:(1)销售体系架构;(2)各级销售组织的职能;

(3)销售队伍的培训;(4)销售组织与经销商关系。

四、产品包装创意与设计

(一)产品包装设计策略

1、产品品类的搭配; 2、产品品牌的架构;

3、产品价格搭配; 4、产品容量搭配;

5、产品口味搭配; 6、产品色调搭配;

7、产品包装的材质; 8、产品包装其它策略。

(二)产品包装设计内容

1、产品品牌名称; 2、产品品牌定位;

3、产品传播口号; 4、产品包装的系列文案;

5、产品食用说明; 6、产品QS等相关认证;

7、包装其它内容; 8、产品包装视觉整体效果等。

五、影视与平面广告的创意与设计

(一)影视广告的创意

1、市场细分;2、目标市场;

3、市场定位;4、广告诉求对象;

5、广告诉求点;6、广告诉求方式;

7、广告气质;8、广告语;

9、广告画面;10、广告音效;

11、TVC创意等。

(二)平面广告创意与设计

1、报纸广告;

2、杂志广告;

3、灯箱广告;

4、车身广告;

5、路牌广告;

6、其它平面广告的设计与制作。

六、产品销售终端展示与宣传的创意与设计

(一)产品销售终端展示的创意与设计

1、产品小展区的创意与设计;

2、产品堆头的创意与设计;

3、产品货架的创意与设计;

4、产品遥遥摆的创意与设计;

5、其它类产品展示的创意与设计。

(二)产品销售终端宣传的创意与设计

1、宣传海报;

2、宣传单页;

3、宣传小册子;

4、X展架;

5、POP;

6、促销小礼品;

7、网上宣传;

8、其它相关物料的设计与制作。

七、产品促销规划

1、产品促销目标;2、产品促销策略;

3、产品促销地域;4、促销产品品类;

5、产品促销对象;6、产品促销方式;

7、促销工作流程;8、促销活动要点;

9、促销活动管理;10、促销与终端宣传的配合;

11、促销费用预算; 12、促销效果评估等。

八、产品招商书

1、产品介绍;2、调研数据;

3、品牌定位;4、目标市场;

5、产品利益点;6、广告口号;

7、品牌传播策略;8、市场推广步骤;

9、产品销售支持;10、经销商的选择;

11、产品代理政策; 12、对经销商的管理。

九、销售管理体系

(一)销售机构组织设计及职责

1、销售组织机构设置;

2、主要岗位职责。

(二)销售目标分解及计划的制定

1、销售区域划分的原则与步骤;

2、销售目标的分解及滚动销售预测;

3、销售费用预算及控制;

4、区域销售计划的制定。

(三)销售队伍的管理

1、销售队伍的招募;

2、销售人员的考核;

3、销售人员行动管理。

(四)渠道及渠道客户管理

1、渠道结构及分析;

2、渠道客户的选择;

3、渠道客户管理;

4、渠道客户拜访程序;

5、渠道客户的激励政策;

6、渠道客户的评估。

(五)跨区销售管理

1、跨区销售管理;

2、区内冲击。

(六)销售行政与管理制度

1、办事处销售会议管理;

2、销售信息管理制度;

3、销售网络管理制度;

4、工作规范。

(七)销售机构经理应具备的能力与技巧

1、区域销售机构经理应具备的能力;

2、区域销售机构经理的领导技巧。

十、销售培训

1、品牌和产品知识的培训;2、营销知识及理念培训;

3、销售人员团队意识培训;4、销售人员的行为规范;

5、销售方法与沟通技巧培训;6、顶级销售员具备的条件;

7、如何开发与接触潜在客户;8、引发客户兴趣及建立好感;

9、了解客户需求及特质;10、了解客户的购买模式;

11、介绍解说产品与服务; 12、有效成交客户的方法。

十一、企业VI--视觉识别系统设计

A部分:基本设计要素

1、企业标志;

2、企业名称中文标准字;

3、企业名称英文标准字;

4、企业标准色;

5、企业辅助色;

6、企业象征物;

7、企业专用印刷字体;

8、基本要素组合规范;

9、基本要素禁止组合规范;

10、大板块细划分为:

(1)细修标志;

(2)标志概念;

(3)标志网络及反白制作;

(4)英文商标;

(5)中文商标规范;

(6)标志商标组合规范;

(7)标志及中文商标组合;

(8)标志标准字组合规范;

(9)中英文标准字组合规范;

(10)标志、标准字组合规范;

(11)标志商标标准字组合;

(12)标志、标准中英文组合;

(13)中英文标准字组合;

(14)标准中文字体制作;

(15)标志标准字组合规范;

(16)标志商标标准字组合;

(17)全称中英文字体组合;

(18)标志标准字全称组合;

(19)标志标准字组合规范;

(20)标志标准色及辅助色;

(21)背景色的使用;

(22)企业象征图案的应用;

(23)印刷用字体范围;

(24)企业广告用语标准字;

(25)企业名称标准字。

B部分:应用设计要素

(一)事务用品类

1、名片版式规范;

2、胸卡、胸牌版式规范;

3、桌卡、桌牌版式规范;

4、国内、国际大小信封版式规范;

5、信纸、便条、传真纸版式规范;

6、文件夹、文件袋版式规范;

7、工作证、出入证版式规范;

8、办公文具版式规范;

9、大板块细化为:

(1)董事长名片创意设计;

(2)董事会成员名片创意设计;

(3)总经理名片创意设计;

(4)部门经理名片创意设计;

(5)分公司名片创意设计;

(6)写字楼人员胸卡设计;

(7)工厂人员胸卡设计;

(8)办公室桌卡设计;

(9)展示会桌卡设计;

(10)会议室桌卡设计;

(11)写字楼桌牌设计;

(12)会议室桌牌设计;

(13)国内外不同厚度信封设计;

(14)信纸设计;

(15)便签设计;

(16)传真纸设计;

(17)内部文件纸设计;

(18)请柬设计;

(19)感谢卡设计;

(20)文件夹设计。

(二)环境识别类

1、建筑物外观标志设置版式规范;

2、建筑物顶标志设置版式规范;

3、外环境指示牌、引导牌版式规范;

4、内环境指示牌、引导牌版式规范;

5、大板块细化为:

(1)生产基地建筑物外观设计;

(2)生产车间顶部、墙面、地面设计;

(3)旗帜设计;

(4)企业门前标牌设计;

(5)车间内标牌设计;

(6)指示牌设计;

(7)生产基地指示牌设计;

(8)办公楼层区域指示牌设计;

(9)厂区指示牌设计;

(10)公告栏设计;

(11)禁烟牌设计;

(12)店面标牌设计。

(三)包装广告类

1、电视广告标版版式规范;

2、报刊杂志基本版式规范;

3、路牌及灯箱广告基本规范;

4、礼品袋、手提袋版式规范;

5、包装箱、包装纸版式规范;

6、大板块细化为:

(1)售场灯箱模式设计;

(2)灯箱设计;

(3)大型路牌广告设计;

(4)广告旗帜设计;

(5)报纸广告版式设计;

(6)产品图册版式设计;

(7)挂旗设计;

(8)手提袋设计;

(9)塑料袋设计;

(10)赠品设计;

(11)礼品袋设计;

(12)口杯设计;

(13)广告招贴设计。

(四)服装及交通工作类

1、管理层男装基本版式规范;

2、管理层女装基本版式规范;

3、男工装基本版式规范;

4、女工装基本版式规范;

5、领带、领饰基本版式规范;

6、轿车外观版式规范;

7、小巴士外观版式规范;

8、大巴士外观版式规范;

9、货车外观版式规范;

10、大板块细化为:

(1)男装设计;

(2)女装设计;

(3)工装设计;

(4)男夏装设计;

(5)女夏装设计;

(6)广告衫设计;

(7)饰品设计。

(五)展示类

1、展示台版式规范;

2、展架、展板版式规范;

3、展位、橱窗版式规范;

4、大板块细化为:

(1)产品展示台背板模式;

(2)前台设计;

(3)橱窗设计;

(4)展板设计;

(5)展位设计;

(6)展架设计。

销售计划方案报告2017-10-09 18:36:57 | #2楼回目录

销售计划方案报告

一﹑市场分析

上海曹杨建筑粘合剂厂成立于1988年,是预混合物干粉砂浆的专业生产商,本厂集科研、开发、生产、销售、服务于一体,在我国的干粉领域里起步较早、规模较大、品种较齐全,其生产技术和产品品质均得到国际先进水平。申泰—亚洲特种建筑干粉优势供应商。建厂二十多年来,我们的产品行销全国三十多个盛市、自治区,部分产品已出口到东欧、美国、非洲、朝鲜、蒙古、贝宁及东南亚地区,而且在上海许多重要和重大工程中均获得成功的应用。随着建筑业的发展和对建筑材料质量不断增高的要求,我们公司一直严把质量关,并且与时俱进,研制开发出一批批符合市场需求的高质量产品!但是,近年来,南京中环国际广尝哈尔滨经纬360度双子星大厦、济南奥体中心、北京央视新址附属文化中心、上海胶州教师公寓、沈阳皇朝万鑫大厦等相继发生建筑外保温材料火灾,造成严重人员伤亡和财产损失,建筑易燃可燃外保温材料已成为一类新的火灾隐患,由此引发的火灾已呈多发势头。这一件件血的事实不得不引发我们的深思,为此国家接连制定颁布了《民用建筑外保温系统及外墙装饰防火暂行规定》。

这对我们来说是一个挑战(因为它对我们提出了更高的要求,我们需要时时警惕,在产品质量上严把质量关。);同时它对我们来说更是一个机遇(面对“群雄纷争”的保温材料市场,只有与时俱进,不断有新突破,才能在激烈的市场竞争中崭露头角,立于不败之地)。。

高质量的产品是得以赢得市场的前提和保障,对于公司的产品我深信不疑,所以身为销售部的我肩上的担子和压力重于泰山!如果说公司给予我们高质量的产品,而我们却没有为它赢得一定的市场,那么这就是销售部的失职和无能。就目前的保温材料需求市场来看,市场需求量非常大(最主要原因是国家强行规定使用;还有一方面就是它使用方便且大大缩短了工期)。我们几乎可以说只要有施工的场所在,就需要建筑材料,那么需要建筑材料的场所就有我们产品的占有率。但是,如此多的干粉建材和保温材料厂家,用哪一家的产品是用户的权利,那么怎样让他们选择我们的产品则是销售部的第一要务。

从目前的供给市场来看,同行业的生产销售厂家也数不胜数(上海埃罗佛保温材料公司、介休市新源环保建材有限公司等都是大型上市公司),就合肥本地来看(合肥晶碧涂料工程有限公司、合肥金刚保温材料有限公司、北京索利特新型建筑材料有限公司、上海索贝建筑材料有限公司等也是屈指可数)。面对如此大的市场和如此激烈的竞争,我觉得在合肥市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌(产品)影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。。

二、工作规划

根据以上情况在本年度主要抓几项工作

㈠销售方式,就是找出适合自己产品销售的模式和方法。当然,首先产品的质量优势和价格优势是基础,试问谁不钟情于物美价廉的产品!当产品有了质量和价格优势作保证,我们的底气才会更加充足,我们的切入点才会更加精准。其次,要跟房地产商打交道,得建立一定的社交关系基础,及时获取信息非常重要,如果哪里要建新楼盘了就提前跟着建筑商或开发商,认识时间长了,那么公司产品占有市场的把握就会更大。最后,如果要开发更广阔的市场,那么不妨可以跑设计院去了解最新最前沿的工程信息,通过一层层摸索,找到关键人物,多与之交流沟通,再加上质量和价格优势,就更容易占领市场主动权。

㈡客户开发和管理,就是对已开发的客户如何进行服务和怎样促使他们增加购买量提高销售;对潜在客户怎样进行跟进。结合自己的产品特点和优势,仔细选择客户,挑选出适合我

们的客户群。我认为产品特点和优势是吸引新客户的最大亮点,而客户愿意与我们接触,无外乎几种情况:1、我们的产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力;2、客户对原来的供应商不满意,而我们正好有同类产品可提供;3、客户对保温产品的需求量增加,原来的供应商无法满足客户对量的需求,客户本身需要增加新的供应商;4、我们的产品正好是客户在国外进口的,而我们的质量相同甚至更好,价格上具有明显的竞争优势。所以我们在选择客户上应该选择“门当户对”的用户,不能好高骛远。对于已经开发的客户,我们公司也会提供建筑工地现场服务和技术支持,每时每刻为客户提供及时服务,确保将高效的新技术实施于建筑工地。因此,我们的高质量产品与技术服务将时刻为新老客户服务。

㈢销量任务。就是定出合理的销售任务,销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务,才是计划作用所在。根据公司下达的年销任务,月销售任务根据市场具体情况进行分解。只有给自己定下具体制定目标,才能迫使自己在压力下完成既定目标甚至更多。

㈣团队建设、团队管理、团队培训。大海航行靠舵手,销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环,销售人员把产品推向市场,让产品最终体现出价值,又从市场中拿来信息回馈给企业,他们是离市场最近的人。然而,如何才能保证销售队伍的高质、高效?如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队,忠心耿耿地为企业去开疆拓土?最关键应该是业务员的业务素质,而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等,如果这个人素质高,业务精,当然是最好的选择。

但是人无完人,因此选择业务员的时候,我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话,业绩这一栏我认为应该占到60%以上的比重。构建好的销售团队,要培养销售人员的责任心。

销售人员必须和公司的奋斗目标一致,虽然每个人都不一样,但是只要有共同的目标,相同的见解和想法,那么这个销售团队就有了核心,也就能拧成一股绳。我们经常召开一些小团体会议,交流思想和意见,激发销售人员达到公司销售目标的责任心,鼓励大家团结起来,共同奋斗,通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。同时要不定期组织员工培训学习,给员工充充电,从而更好的适应市场竞争的需要。好的销售团队都有非常强的向心力,我们就是要把这个向心力激发出来,让销售人员围着公司这个"心"而努力工作,进而在工作中提高自身的素养。

那么,如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢?我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法,对公司的看法都是非常有代表性的,应广开言路,认真倾听他们的呼声,进行有选择地采纳,然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值,对他们的精神是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。其实替业务员们想想:在市场上辛辛苦苦地工作,不过是相信公司能够兑现承诺,给予他们实现销售目标后可以得到的东西:或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现,那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心,还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

以上是我个人的一点愚见和看法,考虑不周到也不完善,请领导多多指教。

销 售

泰节能 计 划 方 案 报 告 科技发展有限 销售部:程 2017年5月公司 浩 10日申

销售技术知识及知识培训计划方案2017-10-09 18:38:00 | #3楼回目录

销售技术知识及知识培训计划方案

一、培训项目

“电子标准化工程师”和“质量检验工程师”

二、基本内容提纲

1、电子标准化工程师

(1)话术(基本的电话模式)

(2)企业培训的社会背景

(3)培训内容

(4)培训对象

(5)培训的目的

(6)培训老师介绍

三、培训亮点

(1)电子标准化组织,工信部发证权威性

(2)新产品研发技术编写内容较新

(3)授课老师的权威和专业性

(4)证书对今后在行业内评定职称,任职上岗是重要依据。

(5)证书在工业和信息化部教育与考试中心网站上查询(http// http://chddh.com )

(6)质量检验工程师也是在人力源部备案的。

四、找资料行业类型

光电、电子器件、晶体管 汽车电子、多晶硅

电子各所、电器、无线电、电子仪器、电容器、微波电子产品、

干扰通信系统、数据传输设备、超短波通信设备、网络通信设备、通信设备等。

五、质量检验工程师找质量检验部门或检测中心和检测理化中心。电子标准化工程师找技术研发部,也可以同时发到质量部,技术研发和质量检验还是有想似的地方

六、对企业进行全面了解,组织机构,产品类型和新闻动态。

七、质量检验工程师联系不要只限于电子行业针对机械,电缆,电线装备行业都可以试着去联系一下,感觉一下我们学习的内容与他们的实用性,也不要仅限于这些行业,一旦感觉差异,赶紧回头,拓宽行业范围是要做,电子行业一定要抓祝

培训一部

2017年1月6日星期五

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