销售计划的重要性

销售计划的重要性 | 楼主 | 2017-10-09 13:09:07 共有3个回复
  1. 1制定可行性强及高执行力的销售计划
  2. 2检测产品线营销策划6:重要客户销售计划
  3. 3销售工作总结与计划的写法与范文

核心摘要:制定可行性强及高执行力的销售计划,时间规划好时间节点起始日终止日我们到底做了什么,费用在销售过程中需要的费用支持是多少,销售工作总结与计划的写法与范文,二从以上案例中总结得到的好的经验。

制定可行性强及高执行力的销售计划2017-10-09 13:08:08 | #1楼回目录

制定可行性强及高执行力的销售计划

每当岁末年初是各个企业发布年度目标的时候,这时当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气,感觉目标不合理、很难达成,甚至产生排斥的情绪。为什么会产生这样的情况呢?原因之一是企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标,目标量看起来会非常的大,让销售人员产生了畏惧心理,在心中产生了“不可能达成”的错误念头。另外一个原因是销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,平时多是盲目的进行目标执行。因此通过分析可以发现销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成:

1、角色、职责定位不清。销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些,需要负担的职责是什么。

2、目标分散。销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。

3、缺乏系统。在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置,导致工作事务混乱,没有合理的进行管理。

4、虎头蛇尾。在刚刚执行的过程中冲劲十足,意愿性强,但随着目标执行的深入,后劲越来越匮乏。

针对上面体现出的问题,想要达成目标,首先从整体来看,公司本身的战略到底有没有进行宣导。只有销售人员了解战略目标,才能将之与销售目标相结合,然后再导入到部门目标和个人目标当中。实际上在这个过程中,战略目标是“因”,销售人员一方面可以借此来规划并设定个人目标,另一方面让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子,对企业的认同感和融入感会更强烈。其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容易实现的小目标,然后各个击破,逼近最后的大目标。

目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行:

1、 销售目标要明确,要有具体的数字进行量化

2、制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析

3、 制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中

4、 要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作

5、要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制

目标分解的过程中,最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。在分解的过程中,要让销售人员写出实现整体目标的必要条件,画出小目标,进行第一层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件,充分做准备。以此类推直

到写出所有的目标分解。这些困境和条件包括:现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后,在讲目标分解到每个月、每个产品当中。

基于分解后的各个小目标,销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”,通过这种思考,销售人员就可以制定出行动计划。在制定行动计划的过程中,第一要让这些销售人员很切实的写下要达成目标应该做好什么事情;第二要罗列出这些销售人员达成目标时会获得什么好处,如果没有达成目标会受到什么惩罚,唯有奖励与惩罚并存才能让销售人员展现出动力;第三要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些,克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些;第四是达成目标时需要所在团队、其他部门提供哪些支持与配合;最后列出各阶段目标达成的具体时间。通过以上五个方面的整体思考,销售人员就能够精准的掌握每一个阶段达成目标需要进行哪些工作,最后制定出一套完整的行动计划。

销售人员的行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。长期计划可以按照季、月来划分,它可以使销售人员在冲锋陷阵的过程中避免短期的打击和挫折而失去信心。长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病,因此长期计划的设定一定要切实可行,必须从实际情况出发,不能朝令夕改,这样销售人员没有办法遵循。制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。

等有了月目标的支持,接下来就是短期计划,也就是周工作。每一周里面都会有休假的日子,因为人的惰性,每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。我们要让员工了解到一周里面我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成,总结分析目标超额完成的成功经验在哪里,通过销售人员自检的方式找出不足的地方,然后进行有方向性的改进,并充分的找出需要各部门协助的资源。

例如一周的时间里,我们可以按照周一到周日进行每日的划分,在销售过程中,客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要让销售人员准确的知道,销售人员根据这些数字来分析总结本周的工作情况,这样他们才能很扎实的工作。日工作计划让销售人员每天都有明确的工作内容,每日进行总结,销售人员工作的效率就会倍增。这就要求日计划简单明了,突出重点。每天结束后就规划好第二天要完成的工作,并按照程序顺序填写在工作计划里面,做到今日事今日毕,然后遵照公司所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程,梳理工作内容,让整体工作更清晰。 在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向:

1、时间,规划好时间节点,起始日、终止日我们到底做了什么

2、事,我们要完成哪些事情客户才会满意

3、人,就是客户对象

4、物,在销售过程中需要哪些物品来做协销

5、地点,开发的地点和拜访的地点

6、 费用,在销售过程中需要的费用支持是多少

当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后,接下来只要用管理制度去控管、检核目标的执行过程,而“指掌销售” 通过这样的管控、检核系统,对销售人员形成一个整体的系统化的管理,再结合公司的目标去做彻底的执行,并辅以适当的资源去做支持,相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标,甚至一些突发状况。当每一年的年度目标都会彻底达成,在接到新的年度目标时,也不再会唉声叹气了。“指掌销售”企业管理者的得力助手!

检测产品线营销策划6:重要客户销售计划2017-10-09 13:07:42 | #2楼回目录

2017年重要客户销售计划及预算

序号

1客户区域联系人部门职务参与人邀请的领联系方式业务收入项目数销售计划预算

2

3

4

5

6

7

8

销售工作总结与计划的写法与范文2017-10-09 13:07:14 | #3楼回目录

销售工作总结与计划的写法与范文

销售工作总结与计划的写法

一、成功案例分析:1、老客户是如何维系的;2、新客户是如何开发的,而且保持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。

二、从以上案例中总结得到的好的经验

三、出现了什么问题——从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。

计划

1、订好年度大目标——比如:你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。你想得到的,全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话,那你完蛋了,不用努力了。因为你没有方向。

2、将年度目标细化,每月每周甚至每天的工作是哪些。

3、从问题中总结出来的不足之处,新的一年如何来学习,补足。

最后,给自己一些好的激励和奖励计划——如果达到哪些目标,可以给自己奖励一些什么。

销售工作总结与计划范文

一、本年度工作总结

11年即将过去,在这将近半年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。

我是今年九月份到公司工作的,十月份开始组建市场大客户拓展部,在没有负责市场大客户拓展部部工作以前,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力,我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到

了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,各组员的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。

存在的缺点:

对于汽车市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近半年的时间中,经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力,使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识,再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,xxx科技有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的心理状态,从而引发销售工作中没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够,例如宣传车,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强,业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在汽车市场品牌很多,但主要也就是那十来个品种,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。在深圳市市区域,我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在汽车开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场拓展放在市区外,那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的,形势是严峻的。据经济分析师的分析,明年的经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,在这个市场会丢失更多的客户。

四.2017年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。、

3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

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