销售计划书的步骤

销售计划书的步骤 | 楼主 | 2017-10-09 12:09:04 共有3个回复
  1. 1制定销售计划的步骤
  2. 2制定销售计划的步骤
  3. 3制定销售计划的步骤

核心摘要:与竞争对手相比您的产品或服务与众不同之处是什么,劣势分析即找到自己的弱点选择如何防御并改善逐渐变成优势,威胁分析在市场进攻中同时搞清要在何处布防才可进可攻退可守。

制定销售计划的步骤2017-10-09 12:08:33 | #1楼回目录

制定销售计划的步骤

制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。第一步收集信息

收集信息可分为两步:一方面要收集客观信息,包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下:

①定位产品和服务

为了制定一个好的计划,请记住营销的四个P:产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)和地方(Place)。销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如:

您的销售对象是谁?

某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料,典型的客户是年龄在35至55岁之间,年收入超过100,000元的家长。

那些客户需要什么服务?

它的目标市场是带有小孩的在职夫妇,他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。

与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什么?

它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势,从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划,并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势,作为一个基于家庭的企业,与传统的旅行服务企业相比,需要的经常性费用和开办费用较低。

最适合您的企业的营销策略是什么?

研究表明,对于该旅行社提供的服务,最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告,如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告,并给较大的企业发送小册子。

……

②听取可信赖的顾问们的建议

为了确保您对自己的企业有清晰的认识,从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面,并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。

您的企业的销售对象是谁?

您的客户需要什么?

与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什么?

您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作?

一年之内您的公司应达到什么地位?

③听取客户和潜在客户的建议

为了成功地向客户促销,您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户,请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们,询问时,添加一些刺激信息(如折扣或奖励)可以更容易得到反溃

通过回答这些有关您的店铺的关键问题,以及分析客户的反馈信息,就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识,在此基础上就可以开始制定计划了。

第二步 SWOT分析法。

这是常用的信息分析法。

①优势分析(Strenth):即看到自己的长项,选择有效的手段进攻市常

②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点,选择如何防御并改善,逐渐变成优势。

③机会分析(Opportunity):就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。

④威胁分析(Threat):在市场进攻中同时搞清要在何处布防,才可进可攻,退可守。(案例:举例说明SWOT分析法对于认清形势的重要性)

第三步 目标设定

销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)

①具体性(Specific)。目标不可以太笼统,要具体,这样才有利于管理,才有利于目标的达成。例如:店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标,而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长,他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想,所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说:完成个80%就行了。但据我所知,他是不可能对自己的业绩满意的,可为什么每年的任务都有偏差呢?计划是每年自己和销售总监共同来确定的埃主要是他的目标过于笼统,没有注意监督每日的目标完成量,每天差一些,日积月累,自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有:对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意,忙起来好像乱成一锅粥,闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话,这样才有实际指导意义,有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张,店长一定要根据自己店铺的客观情况,店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合,让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况,将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制,这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视,一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致,区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。(案例:案例中要体现目标确定的上述六个原则,让读者明白如何设定销售目标才是正确的。)

第四步 制定销售策略

一般要集中在如下几个方面:

①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。

②产品选择:强势规格产品的选择,新产品的推广。

③价格策略:选定合适的价格体系,看是否对价格进行严格的控制等。

④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。

第五步 起草计划

销售计划应包括如下内容:

①计划纲要

简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容,便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。

②组织现状

包括组织目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手的情况等等。

③市场分析(SWOT分析)

年度销售计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,通常使用的是SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析,通过SWOT分析,可以从中了解市场竞争的状态,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势,产品与渠道的走向等等。

所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如:店铺的服务在同行业中是一流的,商品的价格在同类产品种较低,商品的质量很好,商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如:店铺所处的位置算不上太好,所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。

④店铺销售思路的制定

销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领,是营销工作的方向和灵魂,也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容:

1)树立全员销售观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

2)实施深度分销,有计划、有重点地指导每一个销售人员。

3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。

4)在市场操作中,即要坚持运作差异化的原则,又要体现独有的操作特色。营销思路的确定,一定要充分结合本店的实际,不仅内容要翔实、有可操作性,而且还要体现创新精神,这样才能发挥很好的指导作用。

④销售预测

销售预测是店铺进行各项决策的基矗几乎每个店铺的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序,但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测?销售预测是制定销售计划的起点。

从短期看,决策者常常要预测现金的回流,以便支付帐单,销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们,这些都是以销售预测为基础的。

从长远来说,公司根据销售预测来确定设备的购置,人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说,销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多,如公司的营销策略,竞争对手的反映,分销渠道的结构,法律限制,成本和行业总需求等,任何销售计划都必须反映这些因素的影响。

制定销售计划的过程

这里将有一个制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。

1.收集信息。可分为两步:一方面要收集客观信息,包括数据、 新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等; 另一方面要对收集到

的信息进行主观的思考, 展开头脑风暴, 与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。

2.SWOT分析法。这是常用的信息分析法。

·优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强势进攻市常·劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加以提高,逐渐变成优势。

·机会分析(Opportunity):选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握;

·威胁分析(Threat):在市场进攻中同时搞清要在何处布防。

3.目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 (SMAC) :·具体(Specific): 目标不可以太笼统;

·可衡量(Measurable): 目标应该量化, 用数据说话;

·可达到(Achievable): 目标虽然应有一定高度, 但不能可望不可及;·与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

4.制定策略。一般要集中在如下几个方面:

·销售能力建设: 销售组织数量和质量, 客户的数量和质量;

·产品选择: 强势规格的选择,新产品的推广;

·价格策略: 选定合适的价格体系, 是否对价格进行严格的控制等等;·促销策略: 配合公司的促销策略制定区域内的促销策略;

·竞争策略: 应对竞争对手的手段等等。

5.制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容:

·计划综述:简要概述销售计划的内容, 便于阅读者使用;

·组织现状:包括组织目前的情况、所处市场环境, 以及竞争对手情况等等信息;

·SWOT分析;

·组织目标:包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等;财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求;

·实施策略:提供实现目标的战略和战术;

·具体行动计划:这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们,这就是STAR, 即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources);

·计划预算:提供实施该计划所需的财务支持;

·跟踪和控制系统:销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是,如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统,并定期回顾以确保该计划的实现。

销售计划制定

一、编制销售计划

(一)建立销售计划体系

销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业,随后编写销售预算,来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 销售计划的中心,就是销售收入计划。

销售计划的内容主要包括:(1)进行销售预测;(2)确定销售目标;(3)分配销售配额;(4)编制销售预算;(5)制定实施计划。

销售计划依期间的不同,可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说,三年至五年期的计划为“长期计划”;一年至三年期间的计划,则为“中期计划”;一年以下计划为“短期计划”。

(二)编制销售计划的步骤

销售计划一般都以如下程序编制:

1. 分析营销现状

2. 确定销售目标

3. 制定销售策略

4. 评价和选定销售策略

5. 综合编制销售计划

6. 对计划加以具体说明

7. 执行计划

8. 检查效率,进行控制

(三)决定销售计划的方式

决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式,即是自经营最高阶层起,往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值,然后再一层层往上呈报;此种方法属于归纳式的方法。

在下列情况下,宜采用分配方式。(1)高阶层对第一线了如指掌,而位处组织末梢的销售人员,也深深信赖高阶层者;(2)第一线负责者信赖拟定计划者,且惟命是从。

当第一线负责者能以全公司的立场,分析自己所属区域,而且预估值是在企业的许可范围内时,则宜采用上行方式。

二、分配销售配额

(一)建立销售配额体系的原则

(1)公平性:好的销售配额应该让销售人员感到公平。

(2)可行性:配额应该可行并兼顾挑战性。

(3)灵活性:配额要有一定的弹性,能够依据环境的改变而变化。

(4)可控性:配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。

(5)易于理解:配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。

(二)确定销售配额的类型

1.销售量配额

销售量配额是最常用、最重要的配额。

2.财务配额

(1)费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。

(2)毛利配额。

(3)利润配额。

3.销售活动配额。

4.综合配额

综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。

(三)确定销售量配额的基础

确定销售量配额主要应考虑:

1. 区域销售潜力

2. 历史经验

3. 经理人员的判断

(四)确定销售配额的具体方法

1.产品类别分配法

2.地域分配法

3.部门分配法

三、编制销售预算

销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。

(一)销售预算的编制过程

1.根据销售目标确定销售工作范围

2.确定固定成本与变动成本

3.进行量本利分析

盈亏平衡点(BEP)是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本(包括固定成本和变动成本)的最低销售量。其计算公式如下:

BEP=FC/(P-VC)

式中,BEP为盈亏平衡点;FC为总固定成本;P为单位产品售价;VC为单位产品的变动成本。

4. 根据利润目标分析价格和费用的变化

5. 提交最后预算给企业最高管理层

6. 用销售预算来控制销售工作

(二)确定销售预算的方法

1.销售百分比法

2.标杆法(Benchmarking)

标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。

3.边际收益法

这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。

4.零基预算法

这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动。

5.目标任务法

6.投入产出法

这种方法是对目标任务法的改进

(三)控制销售预算

常用的预算控制有两种方式:费用专控目标体系和定额管理。

四、进行销售活动分析

(一)选择销售活动分析的方法

(1)绝对分析法

绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析,即将实际资料与计划资料对比,与前期资料对比,与先进资料对比。

(2)相对分析法

相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率,确定相对数差异的一种分析方法。主要有:

①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比,求出比率,从销售活动的客观联系中进行研究分析。

②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重,分析其构成比率的变化。

动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比,求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。

(3)因素替代法

在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序,一般来说,就实物量指标和货币量指标而言,应先替换实物量指标,后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言,应先替换数量指标,后替换质量指标。

(4)量、本、利分析法

(二)确定销售活动分析的程序

第一步:确定分析计划。

第二步:收集分析资料。

第三步:研究分析资料。

第四步:作出分析结论。

第五步:编写分析报告。

(三)撰写销售活动分析报告

1.销售活动分析报告的结构与写法

(1)标题。

(2)正文:一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。

(3)署名和填写日期。

2.撰写销售活动分析报告应注意的问题

(1)遵循一定的写作步骤

(2)以政策为依据进行评价。

(3)要全面辨证地分析。

(4)要力求精简。

4.销售员分配法

5.客户分配法

6.月别分配法

制定销售计划的步骤2017-10-09 12:07:56 | #2楼回目录

制定销售计划的步骤

制定销售计划的过程:

收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划

第一步收集信息

收集信息可分为两步:一方面要收集客观信息,包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下:

①定位产品和服务

为了制定一个好的计划,请记住营销的四个P:

产品(Product)、

价格(Price)、

促销(Promotion)

地方(Place)。

销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如: 您的销售对象是谁?

某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料,典型的客户是年龄在35至55岁之间,年收入超过100,000元的家长。

那些客户需要什么服务?

它的目标市场是带有小孩的在职夫妇,他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。

与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什么?

它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势,从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划,并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势,作为一个基于家庭的企业,与传统的旅行服务企业相比,需要的经常性费用和开办费用较低。

最适合您的企业的营销策略是什么?

研究表明,对于该旅行社提供的服务,最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告,如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告,并给较大的企业发送小册子。

②听取可信赖的顾问们的建议

为了确保您对自己的企业有清晰的认识,从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面,并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。 您的企业的销售对象是谁?

您的客户需要什么?

与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什么?

您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作?

一年之内您的公司应达到什么地位?

③听取客户和潜在客户的建议

为了成功地向客户促销,您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情

有何反应。询问几个现有客户和潜在客户,请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们,询问时,添加一些刺激信息(如折扣或奖励)可以更容易得到反溃

通过回答这些有关您的店铺的关键问题,以及分析客户的反馈信息,就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识,在此基础上就可以开始制定计划了。

第二步 SWOT分析法。

这是常用的信息分析法。

①优势分析(Strenth):即看到自己的长项,选择有效的手段进攻市常

②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点,选择如何防御并改善,逐渐变成优势。

③机会分析(Opportunity):就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。 ④威胁分析(Threat):在市场进攻中同时搞清要在何处布防,才可进可攻,退可守。

第三步 目标设定

销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)

①具体性(Specific)。目标不可以太笼统,要具体,这样才有利于管理,才有利于目标的达成。例如:店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标,而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长,他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想,所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说:完成个80%就行了。但据我所知,他是不可能对自己的业绩满意的,可为什么每年的任务都有偏差呢?计划是每年自己和销售总监共同来确定的埃主要是他的目标过于笼统,没有注意监督每日的目标完成量,每天差一些,日积月累,自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有:对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意,忙起来好像乱成一锅粥,闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话,这样才有实际指导意义,有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张,店长一定要根据自己店铺的客观情况,店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合,让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况,将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制,这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视,一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致,区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

第四步 制定销售策略

一般要集中在如下几个方面:

①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。

②产品选择:强势规格产品的选择,新产品的推广。

③价格策略:选定合适的价格体系,看是否对价格进行严格的控制等。

④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。

第五步 起草计划

销售计划应包括如下内容:

①计划纲要

简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容,便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。

②组织现状

包括组织目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手的情况等等。

③市场分析(SWOT分析)

年度销售计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,通常使用的是SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析,通过SWOT分析,可以从中了解市场竞争的状态,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势,产品与渠道的走向等等。

所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如:店铺的服务在同行业中是一流的,商品的价格在同类产品种较低,商品的质量很好,商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如:店铺所处的位置算不上太好,所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。

④店铺销售思路的制定

销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领,是营销工作的方向和灵魂,也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容:

1)树立全员销售观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

2)实施深度分销,有计划、有重点地指导每一个销售人员。

3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。

4)在市场操作中,即要坚持运作差异化的原则,又要体现独有的操作特色。营销思路的确定,一定要充分结合本店的实际,不仅内容要翔实、有可操作性,而且还要体现创新精神,这样才能发挥很好的指导作用。 ④销售预测

销售预测是店铺进行各项决策的基矗几乎每个店铺的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序,但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测?销售预测是制定销售计划的起点。

从短期看,决策者常常要预测现金的回流,以便支付帐单,销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们,这些都是以销售预测为基础的。

从长远来说,公司根据销售预测来确定设备的购置,人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说,销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。

影响销售预测的因素很多,如公司的营销策略,竞争对手的反映,分销渠道的结构,法律限制,成本和行业总需求等,任何销售计划都必须反映这些因素的影响。

了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。

⑥市场潜力预测

一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内,某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话,那么随后的销售潜力,销售定额的预测都是不可靠的。 许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如,在美国1980年代早期,电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测,1983—1984年间,有近70种新型计算机进入美国市常但到1986年底,仅有1500万台的销量。因此,许多PC制造商不是放弃市场就是破产。

一般来说,不准确的预测不是因为定量预测技术的不可靠,而是由于基本前提的错误,这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去,当经济条件发生变化时,过去的趋势会变成很差的预测方法。

另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如,办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是,某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。

同样,一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。

在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品,可以从顾客那里得到替代品的信息,你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化;对于消费产品,不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。

⑦店铺目标的制定

销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么,如何制定销售目标的呢?我们可以遵循以下原则:

1)据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如10%或20%,确定当前年度的销售数量。

2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还要责任到人,量化到人,细分到具体工作。

3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长,具体表现就是优化商品结构,将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如,根据商品分类,将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制商品销量和利润的关系。

销售目标的确认,可以使每一个人找到冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

⑧营销策略

营销策略是提供实现目标的战略和战术,是顺利实现企业销售目标的有力保障。如:产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等。

销售行动方案的行动具体安排(实施)

即具体的销售活动程序安排。制定销售行动方案时,应该制定详细的具体行动方案内容程序表,以及每一项程序具体的执行细则,以方便每一步的执行和检查。

⑨费用预算

销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,某人所在的企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万;差旅费用:300万;管理费用:100万;培训、招待以及其它杂费等费用100万,合计1000万元。费用占2%。

通过费用预算,可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源得到合理运用,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。在做年度销售计划时,应充分利用表格工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都可通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使内容更加直观和易于理解。

第六步:跟踪和控制系统

销售店长制定计划最后一个需要考虑的问题是,如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统,并定期回顾以确保该计划的实现。每隔一段时间复查您的计划可以帮助您确定它是否产生所需要的结果。是对销售计划执行的控制。最常见的办法是店长将销售计划规定的目标和预算按月份或季度分解,汇总上报,便于上级进行有效的监督检查,同时有利于督促未完成的部门和个人改进工作,以确保计划的有效实施。与此同时还应注意市场变化,定期更新计划以响应变化的市场环境。文/郭汉尧

制定销售计划的步骤2017-10-09 12:07:17 | #3楼回目录

制定有效营销计划的七步骤【营销技巧】

步骤1:了解你的市场和竞争状况

许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务,如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务,消费者是不会掏腰包的,就是这么简单。

一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的,这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案(产品或服务)。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖,所有你需要做的就是投下诱饵,等待鱼的疯狂咬食。

为了能够真正的认识你的市场,你应该像自己询问一些类似的问题:

我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品?

我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润?

我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡?

在我的市场中是否有太激烈的竞争状况?

竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点?

步骤2:认识你的客户

密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到(1)你的客户是谁,(2)他们需要什么,(3)什么样的激励措施可以促进他们购买,才能为制定一份有效的营销计划做好准备。

不要混淆“希望(wants)”和“需要(needs)”。人们并不一定会去购买他们需要的东西,但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如,你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子,但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子?每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。

人们会购买他们希望得到的商品(即使他们并没有钱),而不是购买他们需要的商品。而且,这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。

为了真正认识你的客户,你需要向自己询问一些类似的问题:

我的潜在客户通常会如何购买同类的产品(比如在商店、在网络上还是接受上门推销)?

谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购买影响者是谁(比如丈夫或妻子、采购代理商、项目领导人、秘书)?

我的客户通常有什么样的习惯?比如,他们从何处获得信息(比如电视、报纸、杂志)?

主要影响我的目标客户采购决定的刺激因素是什么(比如美观的外观、避免疼痛、变得富有、身体健康等等)?

步骤3:挑选一个合适的地方

如果说你的目标客户是“每一个人”的话,那么就没有人是你的客户。市场中充满了竞争,你

在一个小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功几率更大。开创出一个合适的领域并占据这个领域之后,你就可以考虑转向第二个领域了(但不要在你完全占据第一个领域之前采取这个行动)。

你可以是一位“专门处理儿童意外伤害责任的律师”或一位“二手车交易商的注册评估师”,你必须确认自己选择了一个可以使你感兴趣并且可以容易接触到的领域。我不用对此强调过多,因为,没有比选择了一个你无法沟通到领域或许要花费你大量资金才能接触到的领域更具有破坏性的了。

步骤4:创意你的营销信息。

你的营销信息不仅仅是告诉前在客户你在做什么,而是要说服他们成为你的客户。你应该创意出两种类型的营销信息,第一种营销信息应该言简意赅,有人把它称之为“电梯交谈(elevator speech)”或声音标志,这是在有人向你询问你在做什么的时候的回答。

第二种类型是能够包含你所有营销材料和推广措施的完整营销信息。为了能够让你的营销信息能够吸引人们的注意力并具有说服力,它应该包括以下元素:

对目标客户面临问题的解释。

证明这个问题非常重要,应该马上得到解决,不能耽误。

说明为什么你是唯一可以解决目标客户所面临问题的个人或公司。

说明使用你的解决方案可以获得的收益。

列举借助你的帮助成功解决类似问题的客户的案例或证明资料。

对价格、费用和付款条款的说明。

你的无条件品质保证。

步骤5:确定你的营销媒介

记住,前面所提到的选择一个你可以容易接触到的领域,当你去选择营销媒介的时候就会认识到它是一个忠告,你的营销媒介适用于传达营销信息的传播工具。选择一个可以给你带来最高营销资金回报(return on marketing dollar,简称ROMD)的营销媒介是至关重要的,这意味着你选择的营销媒介要能够以尽可能低的成本将你的营销信息传达给最适合的潜在客户。

以下是一些你可以将营销信息传播出去的工具:

报纸广告

海报

比赛

Card decks

研讨会

电视广告

抽奖奖品

上门推销

电台广告

横幅广告

交易展示会

黄页

文章

分类广告

新闻通讯

慈善活动

网络

名人导购节目

广告牌

Take-one box

电话推销

杂志广告

特别事件

推销信

宣传单

电子邮件

电影广告

电子杂志(Ezine)广告

明信片

店面招牌

代理商

新闻

稿传真分发系统

宣传册

目录

口头传播

公开演讲

橱窗展示

这个技巧要求你在市场中选择合适的媒介来匹配营销信息。你在一个快节奏、充满吵杂声音的hip-hop电台投放有关退休人群的广告显然是不合适的,这是一种完全失调的市尝营销信息和媒介,这三个因素的完美协调就会为你带来成功。

步骤6:设定销售和营销目标

目标对与你的成功是至关重要的。“愿望”是一个还没有写下来的目标,如果你还没有写下来你的目标,那你仍然处于仅仅在幻想成功的阶段。使用 SMART法则可以确保你所制定的目标是,(1)明智的(Sensible),(2)可评测的(Measurable),(3)可实现的(Achievable),(4)实际的(Realistic),(5)有明确时间性的(Time specific)。

你的目标应该包含财务因素,比如每年的销售收入、毛利润、每位销售人员的销售额等等,同时也应该包含一些非财务因素,比如已销售单元、签署的合同、获得的客户、发表的文章等等。一旦你设定了自己的目标,执行的过程就是在所有的团队成员内部得到贯彻,比如在销售会议上回顾目标、展示销售业绩的海报、对完成销售任务人员的奖励等等。

步骤7:制定你的营销预算

你的营销预算根据你是希望得到更为精确的结果还是仅仅得到一个快捷而质量不高(quick-and-dirty)的数字有多种制定方式。我们可以从一个快捷而质量不高(quick-and-dirty)的计算开始着手,然后再用进一步的细节数据来支持它。

首先,如果你已经从事这项业务有超过一年的时间了,那么跟踪你发生的与营销有关的开支就可以很轻易地计算出你的“获取每位客户的成本”或“销售每件产品的成本”。

下一步,把你的每件产品销售成本或获取每位客户成本简单地乘以你的产品销售目标或客户获取目标,得到的结果就是下一年为了达到你的销售目标所需要投入的大概费用开支。

本文介绍的的制定营销计划的七个步骤,是非常简单的,当然,你必须花费更多的时间来研究可供选择的营销媒介、如何挑选匹配你的营销信息的媒介以及媒介的成本。不要把制定计划看作是一件费力的工作,记住二八定理,80%的结果来自你20%的努力

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