销售计划实施方案

销售计划实施方案 | 楼主 | 2017-10-09 11:09:11 共有3个回复
  1. 1怎样制定销售计划和实施方案
  2. 2公司销售计划及实施方案
  3. 3公司销售计划及实施方案

核心摘要:怎样制定销售计划和实施方案,终端营销通路理顺与渠道管理,二市场规划及各区域的工作计划,终端营销通路理顺与渠道管理,二市场规划及各区域的工作计划。

怎样制定销售计划和实施方案2017-10-09 11:06:18 | #1楼回目录

怎样制定销售计划和实施方案

企业销售六忌

搞好销售工作,首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳,如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题,并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力,而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞——“无管理销售”。

销售大忌之一:销售无计划

销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

然而,许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题:如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上,业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案,甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划,结果,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。

销售大忌之二:过程无控制

“只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市常

由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。

“没有耕耘,那有收获?

”,不对销售过程进行有

效的管理控制,就不会有良好的业绩结果。

海尔公司的“3E”管理法,即管好每个业务员的每一天所做的每件事,不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗?

销售大忌之三:客户无管理 一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。这就是说,管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。

同样道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。

销售大忌之四:信息无反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。

业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市常然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并在管理上作出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生

的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反溃

销售大忌之五:业绩无考核

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核,如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩。

销售大忌之六:制度不完善

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。

一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定,给企业造成重大损失的销售人员,从制度上制定了严厉的处罚规定,但实际上,这些处罚规定无法实施,因为企业没有制定相应的配套制度,致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员,一旦事发,一走了之,企业在事实上无法对其进行惩处。

很多企业的销售管理制度不配套,好象缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。

建立一套完善的销售管理体系

实践说明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。

1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售

售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率

、工作力度的关键。

2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。

销售管理工作的关键是全面、系统和专业。

公司销售计划及实施方案2017-10-09 11:07:14 | #2楼回目录

公司销售计划及实施方案

回顾是公司品牌的起点,品牌的风格定位,店务形象,营销网络,营销模式,都在尝试搜索,调整中得到总结,工作在此基础上根据品牌定位。树立品牌经营理念。输出品牌的系统管理,认真规划市场区域。

一.营销网络经营的管理:

只有在内求升级管理,外求拓展,才是公司发展的根本,内部机制的规范性,合理性,直接影响代理商办事处,加盟商对企业的认可度。直接影响终端建设目标,销售目标的完成。因此,作为公司的最终实现零售终端的管理,对内部的深化升级管理是迫在眉睫的事情,是我们今年内求整合的基矗

销售管理:

1. 加强销售管理工作的计划性,有目标,有重点,有步骤地开展工作做到目标到人责

任到人。

2. 强化规范管理建立信息反馈系统报表,通过分析与提炼,了解市场需要与竞争动态,

为销售政策,促销方案的制定跟进,以及产品开发提供决策依据,同时适应销售工作的补给,供货需要防止货物,在公司仓库办事处仓库直营网点的沉淀积压,加快周转减少库存.

3. 公司决策权,管理层对代理商,加盟商提出的问题予以高度重视,摸清情况后尽力

解决。这样可提高代理商,加盟商的自身价值,增加归属感,认同感。

4. 强化学习培训。既培训经销商,加盟商。也在员工中开展学习与培训,提高工作能

力,为市场发展储备人才。

5. 推动标准店务,标准陈列。开展时令促销,节日促销。主题促销的策划,推广。

零售终端网络的管理

(一) 终端分级:根据终端店铺的位置,营业面积,社区经济条件,营业额知名度等情况,

把零售终端网络分为三级

A级定位工作重点

B级作为培养重点

C级作为教训的总结,研讨

(二) 合理的培训督导周期,根据终端类别设计培训和督导周期

(三) 明确明标,具体任务,一个优秀的终端作业人员,应该明白自己的工作目标,规定

每天巡查几家终端店铺,每家店铺的货品陈列要做何种规范。各终端店铺的存活率达到多少等,每天填写终端作业的报表,每周填写终端作业周报表,每月填写工作总结表,不断地评价和反馈市场信息(包括同行信息),不断积累经验,提高工作效率和作业能力。

总而言之,终端管理作业员主要工作应包括以下几个方面:

1. 终端优质服务

2. 终端销售技巧

3. 终端货品陈列

4. 终端POP促销

5. 终端价格控制

6. 终端营销通路理顺与渠道管理

7. 终端客情分析及管理

8. 报表及信息反馈

9. 终端企业文化与理念宣传贯彻。

二.市场规划及各区域的工作计划

公司针对各分公司(办事处)的工作重点

1. 在管理好总公司直营店的同时,拓展代理商和加盟商。

2. 向代理商灌输公司及品牌发展的思路与规划,引导代理商经营理念,经营行为为与协同

一致

3. 在代理商共同分析当地市场状况,确定主次市场,制定市场拓展计划,使销售工作更具

针对性,目的性.

4. 指导,培训代理商推动整套店务管理,销售管理,信息管理陈列管理,促使代理商,零

售商销售规范,管理规范。

5. 指导代理商根据当地实际,灵活制定适合当地市场及促销活动方案

三.公司品牌发展目标

走品牌经营道路,倡导时尚系列.提供优质产品和优质服务,对应公司品牌知名度,达成公司和代理商,加盟商共同长期健康成长。

四.销售策略

1. 实行品牌终营策略,稳健经营。培育市常树立品牌,实现长久发展。

2. 实行与代理商,加盟商建立紧密,长期合作的政策,兼顾眼前与长远利益,实现共

同长期成长!

3. 实行全国零售应统一管理标准,达到所有零售应设计及,装修,陈丽,促销,信息

反馈,服务的标准统一。

4. 价格政策,实行二级价格

5. 发展加盟商,按揭选择加盟商,保证加盟商具备升级加盟店的经济实力,经营观念,

管理能力

6. 更具当地市场状况,销售情况,策划有针对性的促销活动

综合以上所述公司的品牌的发展战略是不断超越,力求完美,把企业优秀的代理商,加盟商集合在同一共识上,互惠互利,共同成长,把终端零售当成品质,当成文化前沿,吧公司的经营理念通过终端传递的是一个诚实,创新经营境界

公司销售计划及实施方案2017-10-09 11:07:13 | #3楼回目录

公司销售计划及实施方案

回顾是公司品牌的起点,品牌的风格定位,店务形象,营销网络,营销模式,都在尝试搜索,调整中得到总结,工作在此基础上根据品牌定位。树立品牌经营理念。输出品牌的系统管理,认真规划市场区域。

一.营销网络经营的管理:

只有在内求升级管理,外求拓展,才是公司发展的根本,内部机制的规范性,合理性,直接影响代理商办事处,加盟商对企业的认可度。直接影响终端建设目标,销售目标的完成。因此,作为公司的最终实现零售终端的管理,对内部的深化升级管理是迫在眉睫的事情,是我们今年内求整合的基矗

销售管理:

1. 加强销售管理工作的计划性,有目标,有重点,有步骤地开展工作做到目标到人责

任到人。

2. 强化规范管理建立信息反馈系统报表,通过分析与提炼,了解市场需要与竞争动态,

为销售政策,促销方案的制定跟进,以及产品开发提供决策依据,同时适应销售工作的补给,供货需要防止货物,在公司仓库办事处仓库直营网点的沉淀积压,加快周转减少库存.

3. 公司决策权,管理层对代理商,加盟商提出的问题予以高度重视,摸清情况后尽力

解决。这样可提高代理商,加盟商的自身价值,增加归属感,认同感。

4. 强化学习培训。既培训经销商,加盟商。也在员工中开展学习与培训,提高工作能

力,为市场发展储备人才。

5. 推动标准店务,标准陈列。开展时令促销,节日促销。主题促销的策划,推广。

零售终端网络的管理

(一) 终端分级:根据终端店铺的位置,营业面积,社区经济条件,营业额知名度等情况,

把零售终端网络分为三级

A级定位工作重点

B级作为培养重点

C级作为教训的总结,研讨

(二) 合理的培训督导周期,根据终端类别设计培训和督导周期

(三) 明确明标,具体任务,一个优秀的终端作业人员,应该明白自己的工作目标,规定

每天巡查几家终端店铺,每家店铺的货品陈列要做何种规范。各终端店铺的存活率达到多少等,每天填写终端作业的报表,每周填写终端作业周报表,每月填写工作总结表,不断地评价和反馈市场信息(包括同行信息),不断积累经验,提高工作效率和作业能力。

总而言之,终端管理作业员主要工作应包括以下几个方面:

1. 终端优质服务

2. 终端销售技巧

3. 终端货品陈列

4. 终端POP促销

5. 终端价格控制

6. 终端营销通路理顺与渠道管理

7. 终端客情分析及管理

8. 报表及信息反馈

9. 终端企业文化与理念宣传贯彻。

二.市场规划及各区域的工作计划

公司针对各分公司(办事处)的工作重点

1. 在管理好总公司直营店的同时,拓展代理商和加盟商。

2. 向代理商灌输公司及品牌发展的思路与规划,引导代理商经营理念,经营行为为与协同

一致

3. 在代理商共同分析当地市场状况,确定主次市场,制定市场拓展计划,使销售工作更具

针对性,目的性.

4. 指导,培训代理商推动整套店务管理,销售管理,信息管理陈列管理,促使代理商,零

售商销售规范,管理规范。

5. 指导代理商根据当地实际,灵活制定适合当地市场及促销活动方案

三.公司品牌发展目标

走品牌经营道路,倡导时尚系列.提供优质产品和优质服务,对应公司品牌知名度,达成公司和代理商,加盟商共同长期健康成长。

四.销售策略

1. 实行品牌终营策略,稳健经营。培育市常树立品牌,实现长久发展。

2. 实行与代理商,加盟商建立紧密,长期合作的政策,兼顾眼前与长远利益,实现共

同长期成长!

3. 实行全国零售应统一管理标准,达到所有零售应设计及,装修,陈丽,促销,信息

反馈,服务的标准统一。

4. 价格政策,实行二级价格

5. 发展加盟商,按揭选择加盟商,保证加盟商具备升级加盟店的经济实力,经营观念,

管理能力

6. 更具当地市场状况,销售情况,策划有针对性的促销活动

综合以上所述公司的品牌的发展战略是不断超越,力求完美,把企业优秀的代理商,加盟商集合在同一共识上,互惠互利,共同成长,把终端零售当成品质,当成文化前沿,吧公司的经营理念通过终端传递的是一个诚实,创新经营境界

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