酒营销计划书范文

酒营销计划书范文 | 楼主 | 2017-09-12 16:08:52 共有3个回复
  1. 12017年市场营销计划书(范文)
  2. 2年度营销计划书范文
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核心摘要:公司在自控产品市场有一定知名度,虼嘶旧隙疾捎昧税事处加经销制的渠道模式,战略核心型市场长沙株洲湘潭岳阳,制订较高的月返点和季返点政策以控制营销体系,谌鲈履谕瓿项样板工程给内部人员和分销商树立信心。

2017年市场营销计划书(范文)2017-09-12 16:06:01 | #1楼回目录

2017年市场营销计划书(范文)

2017-04-18 11:17

一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

从 各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2017年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市常 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2017年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市常

5.致力于发展分销市场,到2017年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

重点发展型市场---- 郴州,常德,张家界,怀化

培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场:

遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略:

用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略:

高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空

间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

5、人员策略:

营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络

的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

12、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。

13、销售业绩 :公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2017年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 :品牌及产品推广在2017年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置,渠道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 :根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人;

2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带,增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导;

9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策;

年度营销计划书范文2017-09-12 16:06:35 | #2楼回目录

【世界营销评论-讯】以某杏仁露饮料公司2017年度营销计划为例,给出年度营销计划书范文。(注:此案例属“虚拟案例”,仅供参考)

1. 计划概要

2017年,本公司要继续保持销售和利润高速增长,销量目标为10万吨,合销售额10亿元,利润目标为1亿元,分别比去年增长50%。这一目标实现的途径是,继续扩大北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群的销量,以及对华东、西南三省市(上海、江苏、四川)新市场的开拓,同时用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市潮(把淡季变成旺季)。因此,本年度的营销费用预算为1.5亿元,比去年增长60%(费用率比去年增长2%),增长部分主要用于开拓新的地理市场和创造“冬季市潮的广告宣传。

2. 营销状况

①市场需求状况:营养型饮料(包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶)约占整体饮料市场的20%,即160亿元,其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5%,即40亿元,预计未来几年营养型饮料(及植物蛋白饮料)均将以年30%左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性,因为人们收入的增长,消费场所已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买(成箱、大包装),人们(及家长)希望饮料不仅能购解渴、好喝,而且要有营养,有保健功能更好,但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说,最大的问题是,杏仁露的口味南方人很难习惯,说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的艰苦任务,而且不确定是否能够和值得去完成。

②行业及本公司(品类)销售和利润状况:从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中(表略)可以看出,整体饮料市场以年均20%的增长率、营养型饮料市场以年均30%的增长率增长,但边际利润和净利润却以10%的比率下降,如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。

③竞争状况:本公司面临的主要竞争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司,水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司,营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司,而后四者既是竞争对手,又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。以上7家主要竞争对手的基本情况和本年度预计计划详见附表(表略)。

④分销状况:本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质,二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销,三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点,但供货价格要比一批高2%,这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外,要留出1%的机动渠道促销资源和1%的年底渠道奖励。

⑤客观环境状况:随着人们收入的提高,饮料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多;但随着技术和设备的引进,茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会,后者将带来威胁。

3.机会与问题分析:

① 机会与威胁分析

机会:(1)。消费者越来越重视饮料的营养价值;

(2).家庭饮料消费市场快速增长。

威胁:(1).茶饮料和液态奶市场份额的快速成长;

(2).渠道冲突造成的渠道利润降低有一定的解决难度和风险;

(3).南方市场的口味习惯障碍很大;

(4).仿冒品低价抢夺市常

② 优势与劣势分析

优势:(1)。北方市场品牌和销售网络有较大的根据地优势;

(2).上市后的资金优势;

(3).量大后包装物成本降低优势;

(4).本饮料“热了更好喝“的独特卖点优势(竞争者大多不能热了喝,个别可以热喝的品牌也未提出此一卖点),很可能创造一个独有的“冬季市潮。

劣势:(1)。本公司不熟悉即将要进入的华东和西南三省市场,而且尚未定出有效的说服南方人接受杏仁口味的方法;

(2).尚无家庭大包装产品线;

(3).各地区一线办事处普遍缺乏足够的宣传推广经验,而且总部也没有一个称职的广告代理全面协助。

4.目标

①财务目标:(1)。15%的税后年投资收益率;(2)。10%的净利润;(3)。1.2亿元的现金流量。

②营销目标:(1)。销售量10万吨;(2)。销售额10亿元(税后);(3)。1.2%的市场份额;(4)。15%以内的营销费用率;(5)。

品牌知名度北方市场达到70%,南方三省市场达到20%;(6)。A,B类零售店数量提高20%,效率(单店年均销售额)提高30%;(7)。销售价格与去年持平;(8)。顾客投诉处理百分百满意。

5.营销战略战术

目标市场:(1)。家庭市场;(2)。注重营养保健的老人、少年、儿童、青年女性。 品牌定位:营养保健型饮料,冰了、热了更好喝。

产品线:铁罐196mlX24纸箱装,马上考虑未来是否应增加铁罐和利乐纸大包装产品线。 价格:高于同类非名牌产品15%。比355ml装碳酸饮料(替代品)单罐价高10%。

分销:重点通过一批和深度分销将A,B类零售店覆盖提高20%,效率提高30%,并试点部分连锁超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促销奖励资源。

销售队伍:数量提高30%,新人优先选择刚毕业的中专以上毕业生,1个月时间上岗前培训,同时加强对办事处经理的广告宣传与市场推广培训,薪资制度不变,加强全指标考核而不仅仅是销量考核,仍保留20%左右的年底机动奖金比例。

广告宣传:广告预算提高30%,重点做“家庭篇”和“热了更好喝篇“。

销售促进:促销预算增多40%,重是用于店头推广、赠品(包括对餐饮场所赠送热饮机)和免费品尝活动。

市场研究与信息系统:增加50%的费用用于市场研究、情报收集和内部信息系统建设。

6.行动计划

7.预计损益表

详细损益表略,“目标”中也有说明。特别说明的是要在总费用预算中留出10%的机动费用,应变市场变化。

8.控制

各级营销管理部门及负责人负有年度计划与预算控制的责任。事先应对年度目标及费用预算按产品、地区、时段分解,并在实施过程中中严肃评估、修正和监控,以保证年度计划与预算目标的达成。 【世界营销评论 http://chddh.com 】

中文秘书网推荐:市场营销计划书范文2017-09-12 16:06:26 | #3楼回目录

中文秘书网推荐:市场营销计划书范本

私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准(如经营目标、市场调研等)对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。

编写要点

市场营销计划书通常包括以下内容:

①计划概要。

②营销状况。

③营销目标。

④营销策略。

⑤营销方案。

⑥活动预算。

⑦营销监控。

范 文

××公司年度销售计划书

第一章 基本目标

本公司××年度销售目标如下:

一、销售额目标:

(一)部门全体:××万美元以上;

(二)每一员工/每月:××美元以上;

(三)每一营业部人员/每月:××美元以上。

二、利益目标(含税):××万美元以上。

三、新产品的销售目标:××万美元以上。

第二章 基本方针

本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时,才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断抉择,实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制,本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。

六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力于达成预算目标。

七、为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司具有主导代理店、零售店的权利。

八、将出击目标放在零售店上,并致力于培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。

第三章 业务机构计划

一、内部机构

(一)××服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动。

(二)于××营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

(三)解散食品部门,其所属人员则转配到××营业处,致力于推广销售活动。

(四)以上各新体制下的业务机构暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。

(五)在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。

二、外部机构

交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

第四章 零售商的促销计划

一、新产品销售方式体制

(一)将全球有实力的××家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

(二)新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。

(三)上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

(四)库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。

(五)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品协作会的设立与活动

(一)为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展,另外又以全球各主力零售店为中心,要依地区另设立新产品协作会。

(二)新产品协作会的主要内容大致包括下列10项:

1.分发、寄送相关杂志;

2.赠送本公司产品的负责人员领带夹;

3.安装各地区协作店的招牌;

4.分发商标给市内各协作店;

5.协作商店之间的销售竞争;

6.分发广告宣传单;

7.积极支援经销商;

8.举行讲习会、研讨会;

9.增设年轻人专柜;

10.介绍新产品。

(三)协作会的存在方式是属于非正式性的。

三、提高零售店店员的责任意识

为加强零售店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:

(一)奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激增其销售意愿。

(二)人员的辅导

1.负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。

2.销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明,让零售店的店员从中获得间接的指导。

第五章 扩大顾客需求计划

一、确实的广告计划

(一)在新产品销售方式体制确定之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(二)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

(三)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术做充分的研究。

二、活用购买调查卡

(一)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(二)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。

第六章 营业实绩的管理及统计

一、顾客调查卡的管理体制

利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

(一)依据营业处、区域处别,统计××家商店的销售额;

(二)依据营业处别统计××家商店以外的销售额;

(三)另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

二、根据上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。

第七章 营业预算的确立及控制

一、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善,成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同。

三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。

四、事业部门的经理应分年、期、月,分别制定部门的营业方针及计划,并提交给本部门,修正后定案

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