市场拓展计划书格式

市场拓展计划书格式 | 楼主 | 2017-08-02 10:09:20 共有3个回复
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核心摘要:一明确整个业务团队的工作方向,公司在西南地区安防产品市场有一定知名度,四川地处中国的西南部安防产品需求量比较大如下,重庆两岸一江国家重点级工业开发区,虼嘶旧隙疾捎昧税焓麓泳频那滥。

市场拓展计划书2017-08-02 10:07:02 | #1楼回目录

业务部发展概述

对于公司现业务部出现问题:

1. 业务部定位不明确,对公司战略意图理解混乱。

2. 业务部团队士气低落,对现阶段性的工作。

3. 业务不知如何开展,不能很好开发潜在客户资源。

针对以上的三个问题,我觉得应该:一、明确整个业务团队的工作方向;二、围绕这个方向应该要如何去操作,实现既定的目标;三、团队士气的激励;四、业务团队工作的监督与总结。

一、 明确整个业务团队的工作方向。

首先还是要指出,物联网及节能减排2大背景下公司战略意图,现在产品只是相对于一个介质,用来和潜在的客户区沟通,而不是真真在销售现目前的产品,在业务员和潜在客户去沟通是,传达是公司在未来发展的一个方向,资讯传达市场为主,销售现产品为辅,孰轻孰重,清晰辨别,既能增加工作效率,也不会让自己迷失。

二、 围绕这个方向应该要如何去操作,实现既定的目标

① 在人员的配备及目前市场局限性,制约着推广和销售地区,重点将会放在沿海发达地区及一线城市及政府大力主导节能节能减排地区,如:深圳、广州、福州、杭州、宁波、上海、北京、天津等一线城市。

② 信息的收集,将以上地区划分给先有业务员,安排好每周的工作量,通过各种行业类网站、各地门户网站和搜索网站的推广链接,去寻找意向客户,通过电话回访或网络回访方式,获得我们想要的信息(信息可以包括:客户名,所在公司、业务范围、联系方式、公司地主、特别是QQ号),以上信息我们来甄别是否是我们需要的潜在客户

③ 信息的处理,在甄别是我们所需要的潜在客户,可以通过快递公司彩页或是公司介绍及产品PPT邮件给到潜在客户,增加潜在客户对我们熟悉度。

④ 定期回访,对潜在客户的定期的回访,可以是每月回访一次,通过电话或邮件的形式来潜在客户进行回访,起到了解潜在客户的最新动向,也可以了解行业的东西,回访资料一定要做好资料的整理传出至服务器。

⑤ 出差,当一个地区潜在客户量达到一定量是,很有必要去出差拜访,可以现场讲解公司的发展方向和产品架构,也可以现在演示现销售的产品,这样能很好维护好客户。

⑥ 员工工作监督,业务员上传服务器潜在客户检查,检查工作是必须的,可以是部门主管电话回访的方式去检验,对事实不符的员工要即时的纠正,同时也是检查一位业务员是否合格的很好的标准。

三、 业务部士气的激励。士气激励是一个不断的过程,精神层面:

通过公司管理层的来讲解,公司发展一个远景,让业务部的员工觉得先目前枯燥工作是为以后做铺垫,目前有很好的发展前景;物质层面:适当福利和工资奖励制度,及平时领导的关怀,让员工有个愉悦工作心态,是对工作的质量是有提升的。

四、 加强对线上的宣传力度

加大对SEO网站、各地黄页、行业类信息网站编辑宣传公司信息及产品,增加搜索引擎快照出现率,也为公司以后网络宣传打下一个很好的基石,在有客户通过互联网查询公司资料时,不会出现空白的缺陷,增强企业的形象。

当然我所提出的都是我一些个人见解,也有很多不太成熟方面,或是肤浅的表象,还请多多包涵

滕 森 松

2017年2月24日星期日

市场拓展计划书2017-08-02 10:06:36 | #2楼回目录

VIDEOTREC市场拓展计划书

为提高VIDEOTREC成都办事处市场管理、品牌推广、销售促进、团队建设等综合营销管理能力,根据公司2017年总体规划,制订本年度工作计划内容。

一、业务范围:

1、政府

2、公安

3、房地产、企事业

4、天府新区、两岸一江国家工业园区

5、交通行业如:机尝地铁、高速路等

6、发挥优势资源代理东方网力的相关业务

7、其它相关的业务范畴

二、市场地域

1、四川

2、云南

3、贵州

4、重庆

三、工作方向

1、重点做好政府、公安相关业务的业务和公关;

2、逐步推进交通、房地产、企事业业务;

3、利用优势资源积极代理东方网力的相关业务;

4、公司在西南地区安防产品市场有一定知名度

四、全年目标任务

1、拿下具有合理毛利率的有效订单3000万;

2、收款率(已收款金额占应该收款金额的比率)达90%以上;

3、成功培育X家信誉好、忠诚度高、业务拓展能力强的代理商。

五、营销状况

一套好的安防防范系统应具备事前降低犯罪份子的非法企图,而不是事后来弥补。监控系统属于安防行业不可缺少产品之一,同时也受整个安防系统中其它产品消费及人为因素的市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高,以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。四川地处中国的西南部,安防产品需求量比较大,如下

1、模拟技术向数字技术发展;普清向高清发展

2、近几年成都市市政公用发展迅速,特别是天府新区,第二机场,北改,地铁等的兴建;

3、四川是西部开发重中之重、将增加各种基础工程的建设;

4、重庆两岸一江国家重点级工业开发区;

5、南充、广安、达州等大量兴建工业园和开发区;

6、政府加大了对社会治安的管理,人们对自身安全防范意识要求的提高;

综上所述,监控安防系统等产品在四川的发展潜力很大。

营销方式总体来说,项目销售的方式不外三种:市政工程招标、企事业项目和房产。因安防属弱电项目,工程招标渠道占据的份额很大,但房产高档别墅和企事业两种渠道发展迅速,已经呈现出多元化发展局面。

从各同行企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内安防产品企业自2005年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进驻时间相对较晚的安防产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入四川市场的安防监控产品且具备施工资质的在四川省公安厅都有备案。四川安防市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对刚刚进入发展和还未进入四川市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以打破局面,健康发展。

目前动力盈科在我省市场上基础相对比较薄弱,人员配置较少,团队还比较年轻,品牌影响力还需巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

六、营销目标

1.安防产品应以长远发展为目的,力求扎根四川。2017年以建立

完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为3000万元;

2.挤身一流的安防产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以监控系列产品带动整个安防行业的销售和发展。

4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市常

5.致力于发展分销市场,到2017年底发展到 ×家分销业务合作伙伴;

七、营销策略

如果安防监控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的

选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着四川经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,安防产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。

因此,我们需要将四川市场划分为以下四种:

1、核心型市场---成都,绵阳,德阳, 遂宁,南充,雅安

2、重点发展型市场----自贡,攀枝花,泸州,宜宾,内江

3、培育型市场-----广元,乐山,眉山,资阳,广安,达州,

4、等待开发型市场----巴中,阿坝藏族羌族自治州,甘孜藏族

自治州,凉山彝族自治州

总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策

略1、目标市场:遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点工程商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略:用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以监控产品的销售带动其他产品的销售。

3、价格策略:高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;

B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;

C.在代理与工程商之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个

潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;

D.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推、拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们在做政府、公安直销项目的同时还要将精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在5个月内完成3至4个项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

5、人员策略:营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)若有必要编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支

持,项目部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

八、营销方案

1、办事处应好好利用动力盈科品牌,发挥优势资源,走品牌发展战略;

2、整合四川本地各种资源,建立完善的销售网络;

3、培养一批优质客户,建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

7、公司在四川宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销

做样板工程并作为公司利润增长点;且带动发展,经销做销

量。

8、直销采用人员推广和宣传相结合的方式拓展市场,针对我司

相对产品,我们要不惜代价打造重点工程项目样板工程;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以成都为中

心,重点攻关向省内各大城市进军,其中以成都为核心,以地市为利润增长点;

10、 四川的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在

渠道建设方面不设省级总经销商,因人或关系而异以地市为基本单位划分,毕竟我们是刚进来,不比其它如大华、海康较早,也比不上当地工程商的关系,同时也本着节约销售上的成本,每个地级市设一个经销商或采取弱电总承包商合作,营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前四川市场安防产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管

理,需组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和

合理流动性。

12、销售业绩 :公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行

分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理。

14、工程商、代理商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2017年度的新产品发布。了解各工

程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

市场拓展计划书2017-08-02 10:06:52 | #3楼回目录

市场拓展计划书

张董,您好!首先非常感谢您给了我这次机会,我将全心全力地努力工作,坚决完成公司给我的任务和指标,不辜负公司对我的厚望。

市场:自2000年初期,班尼路、佐丹奴引领了休闲服饰的潮流以来,继而又带动了一批休闲品牌如以纯、美特斯邦威、森马等走向了成熟到成功,如今我们温纯品牌也在稳抓稳打中顺势而上,随着服装品牌市场的逐步成熟,我们温纯品牌的发展也是蒸蒸日上。 现就江西省和湖南省市场,我做了以下计划:

一、 江西省:

1、江西总人口约4315万,其中南昌地区440万、景德镇地区150万、萍乡地区178万、九江地区455万、新余地区109万、鹰潭地区106万、赣州地区797万、吉安地区458万、宜春地区521万、抚州地区372万、上饶地区620万,按照经济排名:南昌、九江、景德镇、新余、宜春、萍乡、吉安、上饶、赣州、鹰潭、抚州

2、拓展方案:以城市包围农村、单店加盟的模式

第一步:先在南昌胜利路步行街或中山路开设一家直营店(旗舰店),或者在天虹、洪客隆开设一家专柜,主要是为了让省内的客户便于了解(公司的产品、形象、质量、价格、销售、服务和管理等),此店计划在5月底开业,旗舰店投入费用预算:面积约80平米,转让费40-50万,年租金50万左右,装修和货架约20万,预计总投资

120万左右(货品除外);如果是专柜按60平米大约投资进场费1-2万,公关费2-3万,装修2-3万,货架约3-5万,预计总投资10-15万。

第二步:开始拓展地级城市加盟商

先从经济较好的地方开始着手,九江最好的商业街在大中路和浔阳路,最好的商场有联盛和太平洋,大中路很适合做温纯品牌,大中路的店面80平米的年租金都在60万以上,那里我有20多个的客户资源,有客户叫我找牌子给他,他有现成店面,我会从中找出一个最适合做温纯品牌的加盟商加盟;景德镇主要商业街在珠山中路和步行街,商场是华达百货,里面做的都是高档品牌,珠山中路最适合做温纯品牌,80平米的店面年租金都在50万以上,我有18个客户资源,有客户叫我帮她找品牌给她;新余最好的商业街在胜利北路,那里适合做温纯,森马做得很好,新余地方小,胜利路地方寸土寸金,80平米的店面年租金都在70-80万,富贵鸟在那里开了3家店,太平鸟开了2家店,生意都做得比较好;宜春最好的商业街在东风大街和鼓楼步行街,这两条街道都适合做温纯牌子,不过租金都很贵,80平米的店面年租金都在70-80万左右,最好的商场是青龙商厦,其次是国光百货,我有客户想换品牌,他的店面在步行街繁华路段,有100多平米,可以把他列为重点开发客户;萍乡最好的商业街在金泰地;

吉安最好的商业街在阳明东路和步行街,这两个商圈都适合做温纯品牌,我有客户有现成店面想找品牌的,可以把他列为意向加盟客户,我有7、8个客户资源;上饶最好的商业街在抗建路步行街,那里的租金也很贵,120平米的店面年租金都在110万左右,商场有亿升广场和洪客隆百货,步行街最适合做温纯品牌,我有10几个客户资源;赣州最好的商业街在文清路,那里商场有百货大楼和天虹百货,文清路适合做温纯品牌;鹰潭最好的商业街胜利东路和银座广场,都适合做温纯品牌,我有6、7个客户资源;抚州最好的商业街在赣东大道,适合做温纯牌子,商场有步步高百货,那里的服装市场做得一般,生意不太好做;

第三步:开始拓展县、市级加盟商

县、市级客户资源也很多,大致的地方有进贤县,商业街在胜利中路;东乡县的商业街在名仕步行街和恒安中路;广丰县的商业街在西关街和乌林新街;弋阳县的商业街步行街;贵溪市的商业街在雄石西路;万年县的商业街在60南路;余干县的商业街在东山大街;鄱阳县的商业街在饶州街;乐平市的商业街在西大街和翥山西路;德安县的商业街在朝阳路;永修县的商业街在新城大道;瑞昌市的商业街在中心街和赤乌中路等等,还有很多地方就不一一列举了,所以说江西市场也很大,很有前景。

二、拓展步骤与业绩

先把九江、景德镇、宜春、萍乡、新余、吉安、赣州开发起来,继而开发县、市级客户,计划在年底前拓展7—10个加盟店,出差费用预计在3--5万元,完成进货指标约在200—250万左右;在此基础上,可能需要总公司各方面的工作支持和配合。

三、 湖南省:

1、湖南省总人口约5600万,其中长沙地区800万、张家界地区140万、常德地区500万、益阳地区350万、岳阳地区440万、株洲地区330万、湘潭地区270万、衡阳地区550万、郴州地区310万、永州地区440万、邵阳地区560万、怀化地区390万、娄底地区320万、湘西地区200万

2、为了更好更有利的发展湖南市场,也便于操作江西市场,在株洲的中国城成立办事处,投入资金约80--100万元,面积约120—150平米,80-100平米做展厅、其余的做办公和洽谈室,暂时不设仓库,货品直接从总公司配发,此处的年租金在60—80万左右,展厅装修和办公装修约20万,买材料和零碎费用约5—10万。

3拓展思路基本和江西差不多,之后会做一个详细的计划,我打算先从江西市场着手,等江西市场启动后再启动湖南市场,这样才会做的更更好!

四、 具体事项会根据实际情况汇报和调整,谢谢!

吴晚生18626878883 2017年4月17日

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