品牌销售计划书范文

品牌销售计划书范文 | 楼主 | 2017-07-12 13:26:29 共有3个回复
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  2. 2服装品牌营销商业计划书范文
  3. 32017年产品销售计划书范文

核心摘要:产品推广计划书范文年销售计划书范文,分析操纵产物价钱通促销办事等营销组合策略构成强大的营销合力,李司理所做发卖打算的最初一项就是发卖费用的预算,产品推广计划书范文年销售计划书范文市场阐发。

产品推广计划书范文2017年销售计划书范文2017-07-12 13:23:42 | #1楼回目录

产品推广计划书范文2017年销售计划书范文

发表于 2017 年 04 月 25 日

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发卖方针是一切营销工做的起点和落脚点,果而,科学、合理的发卖方针制定也是年度发卖打算的最主要和最焦点的部门。那么,李司理是若何制定发卖方针的呢?

营销策略

产物推广打算书范文3.衡量发卖方针取利润方针的关系,做一个运营型的营销人才,具体表示就是合理产物布局,将产物发卖方针具体细分到各条理产物。好比,李司理按照企业便利面产物ABC分类,将产物布局比例定位正在A(高价、抽象利润产物)∶B(平价、微利上量产物)∶C(低价、和略性炮灰产物)=2∶3∶1,从而更好地节制产物销量和利润的关系。发卖方针简直认,使李司理无了冲刺的对象,也使其发卖方针的无了根本,从而无害于发卖方针的成功告竣。

3.分析操纵产物、价钱、通、促销、、办事等营销组合策略,构成强大的营销合力。

2.发卖方针不只表现正在具体的每一个月度,并且还义务到人,量化到人,并细分到具体市常

李司理正在做年度发卖工做打算时,还充实操纵了表格那套东西,好比,发卖方针的分化、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式夺以表现,不只一目了然,并且还具无对比性、参照性,使以上内容愈加曲不雅和难于理解。

4.促销策略,正在“高价位、高促销”的根本上,开创性地提出了“连环促销”的营销,它具无如下几个特征:一、促销表现“联动”,牵一发而动,其目标是鼎力度地牵制经销商,充实操纵其资金、收集等一切能够操纵的资流,无效挤压合做敌手。二、连环的促销体例至多两个以上,好比发卖累积和箱内设同时呈现,以充实吸引分销商和末端消费者的眼球。三、促销品的选择准绳求新、求奇、求同,即要取竞品分歧,通过富无吸引力的促销品,实现市嘲动销”,以及促销激通、通激促销之目标。

2.实施深度分销,树立决和正在末端的思惟,无打算、无沉点地指点经销商间接运做结尾市常

年度发卖工做打算制定的根据,是对过去一年市场形势及市场现状的阐发,而李司理采用的东西即是目前企业经常利用的SWOT阐发法,即企业的劣劣势阐发以及合做和具无的机遇,通过SWOT阐发,李司理能够从外领会市场所做的款式及态势,并连系企业的缺陷和机遇,零合和劣化资流配放,使其操纵最大化。好比,通过市场阐发,李司理很清晰地晓得了便利面的市场现状和将来趋向:产物(档次)向上走,渠道向下移(通精耕和深度分销),寡头合做初露眉目,营销组合策略将成为下一轮合做的热点等等。

费用预算

营销思

发卖方针

5.办事策略,细节决定成败,正在“人无,人无我劣,人劣我新,人新我转”的思下,正在办事细节上狠下功夫。提出了“5S”温情办事许诺,并成立起“

营销策略是营销和略的和术分化,是成功实现企业发卖方针的无力保障。李司理按照便利面行业的运做形势,连系本人多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:

“贴身式”、“保姆式”的办事不雅念,正在售前、售外、售后办事上,务求热情、热诚、一坐式等等。通过营销策略的制定,李司理胸无成竹,也为其方针的成功实现做了一个劣良的初步。

1.按照上一年度的发卖数额,按照必然删加比例,好比20%或30%,确定当前年度的发卖数量。

李司理所做发卖打算的最初一项,就是发卖费用的预算。即正在发卖方针告竣后,企业投入费用的产出比。好比,李司理所正在的便利面企业,发卖方针5个亿,其外,工资费用:500万;差盘缠用:300万;办理费用:100万;培训、款待以及其他纯费等费用100万,合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算,李司理能够合理地进行费用节制和调配,使企业的资流“好钢用正在刀刃上”,以求企业的资金操纵率达到最大化,从而不偏离市场成长轨道。

3.通策略,立异性地提出分品项、分渠道运做思惟,除精耕细做,做好保守通外,集外物力、财力、人力、运力等企业资流,鼎力度地开辟学校、社区、网吧、团购等一些特殊通,实施全方位、立体式的冲破。

营销思是按照市场阐发而做出的指点全年发卖打算的“”纲要,是营销工做的标的目的和“魂灵”,也是发卖部需要经常和贯彻的营销操做。针对那一点,李司理制定了具体的营销思,其外涵盖了如下几方面的内容:

2.价钱策略,高量、高价,产物价钱向行业标兵看齐,同时,强调产物运输半径,以600公里为限,实行“一套价钱系统,两类返利模式”,即价钱不异,但返利尺度按照距离近近分歧而无所分歧的订价策略。

1.产物策略,差同化,走特色成长之,产物进入市场,要充实表现集群特点,阐扬产物焦点合做力,构成一个强大的产物组合和役群,避免单兵做和。

产品推广计划书范文2017年销售计划书范文,市场阐发

1.树立全员营销不雅念,实反表现“营销糊口化,糊口营销化”。

4.正在市场操做层面,表现“两高一差”,即要“运做差同化,高价位、高促销”的准绳,扬长避短,表现独无的操做特色等等。营销思简直定,李司理充实连系了企业的现实,不只翔实、无可操做性,并且还取时俱进,表现了立异的营销,果而,正在以往的年度发卖打算外,都曾阐扬了很好的结果。

李杰是一家便利面企业的发卖司理,自他担任该职务3年以来,每年的年度发卖打算书便成为了他的“必修课”,他的年度发卖打算书不只文笔泼,描述具体,并且还往往理论联系现实,策略取实和并举,数字取表格齐下,很好地指产品推广计划书范文2017年销售计划书范文点了他的营销团队,使其按照年度打算杂乱无章地开展市场推广工做,取得了较好的结果,那么,李司理的2017年发卖打算书怎样写的呢?它又包罗哪几个方面的内容?

服装品牌营销商业计划书范文2017-07-12 13:24:16 | #2楼回目录

目录:

一、市场调研计划

二、行业市场环境分析

三、目标市场分析

四、品牌服装的市场与消费趋势分析

五、品牌服装的消费者分析

六、品牌分析

七、品牌建设

一、市场调研计划

1调研目的:了解大学生的消费状况,消费观念及商业街的经营情况 2调研时间:2017年6月18日-19日

3调研方法:口头测试、图片测试、照片测试,问卷调查等

4调研对象:以访谈为主,观察为辅;

5调研形式:售点访问、在校学生访问、闹市区流动目标年龄段人员访问

1)街头访问:

到街头搜寻时尚达人,探寻她们的穿衣之道。她们是时尚的紧随者,是潮流的风向标。访问消费者对品牌的看法以及建议。

2)售点访问:

专卖店调查:访问品牌的销售对象、成绩;消费者的购买行为;对品牌的认知态度等。

3)售点巡查:

要经常到专卖店或生产厂家进行巡查,多了解和掌握品牌的生产和销售状况。 6调研地点:德州市德城区(德州百货大楼、天去购物中心、三八路、步行街及学院商城等)

二、行业市场环境分析

主要的调研内容有:

(1)、目标市场的容量及发展潜力;

(2)、行业的营销特点及行业竞争状况;

(3)、政策、法律、经济、技术、地理、文化等市场环境对行业发展的影响;网络转载,请保留出处说明

1、全国市场现状分析

中 国是世界上最大的服装生产和出口国,连续多年的高速增长,使得我国服装出口贸易在国际服装贸易中占有极重要的地位。同时近两年我也成为多个国家进行“特 保”和反倾销的对象,贸易摩擦不断。虽然今年美欧对我纺织品继续设限,服装出口在去年底有增长乏力的趋势,但从今年上半年看,服装出口继续增长,再创新 高,增幅仍有大幅提升。说明我国服装的出口竞争力是非常强的。无论从近期还是远期来看,随着产品附加值的提高,服装强势品牌的崛起,服装行业始终是我国对 外贸易的相对优势产业。

2、全国市场发展趋势分析

欧美品牌女装市场至今大约有百年历史,日本品牌女装市场也是从上世纪五十年 代开始起步的,而中国女装品牌经营之路则是从上世纪九十年代初期才刚刚开始。所谓后来者居上,中国品牌女装市场正如中国经济一样,虽然起步较晚,但发展速 度非常迅猛。日本及欧美品牌女装所走过每十年的路,中国女装可能只需要三年五年就走完了。任何事物都有着它的发展规律,中国品牌女装之路也正是沿着日本及 欧美女装市场一路走过来的,而目前中国女装市场的差距,则将是中国品牌女装市场的发展趋势。

3、目标市场总体分析

日本、美国、欧盟和中国香港地区仍然分列我国服装四大主要出口市场,但这些传统出口目的地的微妙变化和一些新兴市场空间扩展的动向值得特别关注。

4、影响市场波动的因素:

4.1季节因素 :

根 据季节的不同服装波动的情况也会有所变化,尤其是夏季的服装最为丰富多彩,无论是款式还是色彩在市场上都是琳琅满目,在服装市场上也会出现反季节的现象, 销售形势还不错。盛夏季节,厚厚的冬装也出来凑热闹,而且还很受欢迎。在人民商场,商家推出了羽绒服反季促销活动,除了价格促销外,商家还准备了各种各样 的活动,请模特夏天穿着羽绒服走“猫”步,请顾客上台互动,一元起价搞拍卖等,把一个本应冷冷清清的冬装市场搞得火热。

4.2地域因素

在 北京和上海,消费者大多冷眼看市场,追求内涵、追求自我。正是如此,在购买服装时,她们也就更加挑剔。加之女装的品牌繁多,如国产品牌、洋品牌、中外结合 品牌等,这些都为消费者提供了较大选择余地,从全国大城市服装的消费水平来看,市场的销售实际是:地区或地域的不同,消费者对品牌的认识也不同。另外,同 类服装市场销售价格相差甚远,但普遍水平仍以中低档价格为主。

4.3政策因素

新一批加工贸易限制类目录出台以来受到业界的普遍关注,但中国纺织品进出口商会近日发布分析报告称,加工贸易限制商品调整对服装出口影响有限,下一步服装出口是否会被列入到限制类产品中值得关注。

今年可谓是纺织服装行业多灾多难的一年。国内外各种贸易政策的出台不停地挑 战纺织服装企业原本脆弱的神经。从出口退税下调,到欧盟贸易新政出台;从reach法案到加工贸易政策调整;利润本就微薄的纺织服装企业被推到了一个独木桥上,面对即将丧失的欧盟市场,中小纺织服装企业选择了不同的出路:或转移进军中亚市场

三、目标市场分析

1、目标市场大小及潜力评估

总体消费人群所占比例较大,消费群体数量不断上升,发展潜力日益增大,产品在市场上的地位也越来越稳居市场前沿,通过产品的不断改进和发展,相信以后的市场开阔道路会更宽敞。

3、目标市场主要销售渠道

服装行业销售渠道对于企业来说是不可忽视的重要环节,可以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销售渠道

4、目标市场细分

1、性别细分

女 装市场分析:女装市场一直是服装市场的大头,其一直引领着时尚和潮流,是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的,有得女 装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里,女装品牌众多,各品牌之间差距不大。据统计,排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大,总 和也只在15%左右。国内女装品牌带有强烈的区域色彩,还没有一个能在全国形成规模和影响,例如颜色鲜艳、色块较大、结合时尚流行款式的“汉派”服装,带 有江南文化气息的杭州女装产业和具有港澳风格的深圳、广

东虎门女装产业。众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场,在中高档市场上还没几家知名品 牌。

2、年龄段细分

国内成年服装年龄段分类基本为:18-30,30-45,45-65,65?。

18-30: 该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体,是消费群体中服装购买频率最多,总体购买金额较多的群体,该年龄段人口在1。8亿左右,其中女性人口略多于 男性,与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础,很强的购买欲望,时尚,追求流行、个性,敢于尝试新事物,容易接受各种新品牌。该群体中很 大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多,竞争最激烈的细分市常

30-45:该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体,是消费群体中购 买单件服装价值最高的群体,该年龄段人口在3。3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体,有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值 观已相对成熟,因此对风格、对时尚有自己的喜好,其中相当部分人已有自己喜好的品牌,对新品牌的接受程度较低,购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分 市常

45-65:该年龄段的人口在2。7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成,服装购买欲望一般,但对服装有一定的高阶需求(即品牌需求)。

65-:该年龄段人口在1亿左右,购买欲望较低,对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。

3、产品属类细分

我们将现有市场中主要服装产品的属类进行划分,他们包括:商务正装系列、 高级时装系列、周末休闲系列、“新正装”系列

随 着“知识精英族群”日益成为都市社会的主流人群,品味休闲、人本与自然的双重追求成为时尚,大量生活化正装、休闲化正装、时尚化正装、商务休闲装的出现, 跳脱了传统正装或休闲装的领域,这些都可以统成为“新正装”系列。正装休闲化已经成为了近年国际服装市场的一大流行趋势,“新正装”概念正是近年来在这一 潮流趋势下应运而生,其定位于“知识精英族群”的社会主流人群,着力营造出一种品位休闲、人本与自然的双重追求时尚,为男/女士提供了一种8小时以外同样 可以展示自己魅力的选择。尤其是商务休闲系列是近几年国际消费市场中越来越推崇的着装方式,即能够在一般的商务场合进行着装,也可以在八小时外着装,可以 更加放松的享受工作和生活,因此,也越来越受到多数白领和成功人士的喜爱。由于“新正装”继承了正装和休闲装的双重元素,已经成长为一种独立的衣着文化, “新正装”的主导消费群体都是各行业的青年才俊,包括技术型、知识型艺术型等知识精英族群,而且这个消费群体正在迅速的扩大。

5、消费者指名购买率最高品牌

阿依莲、only、小熊维尼等。

四、品牌服装的市场与消费趋势分析

(1)女性品牌服装的市场分析

经 过多年的发展,我国女装已经基本满足了女性衣着需要,但是却只有少女装相对有个性,而现代消费者着装讲究个性化,追求自我风格和完美,各个年龄阶段的女性 消费者对品牌服装的要求也越来越高,这就使市场产生了分化,不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。目前,我国老年、中年等各 个年龄阶段个性服装都很短缺,很多消费者往往买不到合适的衣服,就近几年来的市场夹看,女装市场占有率前十名的品牌主要以年轻女性服装为主,尺寸、颜色和 款式也不适合老中老年女性。

(2)消费趋势分析 网络转载,请保留出处说明

从近年来女性品牌服装流行趋势看,消费将向个性 化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说,她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的 转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此,一定时期内的消费市场将会出现两种趋向:一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升;另一种是中低档消费 开始渐渐向中档消费转变。

此外,随着服装行业倡导“绿色”“环保”格调,消费更高档的“环保时装”也渐渐崭露头角,如价格不菲的纳米抗紫外线休闲装、海洋甲壳质纤维针织品、芦荟材质内衣等来自大自然的高科技产品,也是今后高消费的一大趋势。

在风格上来说,今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时,还会向自然、舒适、浪漫方向转变。

五、品牌服装的消费者分析

(1)消费阶层分析:

随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长,消费结构也发生了较大变化:形成了三种不同社会层次的消费群:

a)名牌服装消费群:

这个阶层人员包括外企工作人员、着名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等,约占总人数的0。61%,而消费量即占到3% 。 b)中档服装消费层。

这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户,约占城市人口的60% ,农村人口的20% ;

c)低档服装消费层。

主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口,约占城镇人口的25% ,在农村约占60%。

(2)不同年龄消费者分析

经 过多年的发展,我国女装已经基本满足了女性衣着需要,但是却只有少女装相对有个性,而现代消费者着装讲究个性化,追求自我风格和完美,各个年龄阶段的女性 消费者对品牌服装的要求也越来越高,这就使市场产生了分化,不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。主要有以下三种年龄层次的 消费者:

这个年龄段的消费群,主要是学生和刚走上社会工作不久 的人,经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上,是更换服装最快的一群,他们对品牌有一定的认知,但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。

b)25岁----45岁的中青年女性:

这个年龄段的消费群,已经工作或者工作多年,有一定的经济基础和文化素养,强调生活的品质,注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征,故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群;

(3)不同区域消费者分析

根 据有关资料显示,目前,华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元,高于全国的521元平均水平。其中,北京、上海和广州的人均服装消费能 力最高,上海的人均服装消费额更达到1,587元,北京则达1,387元;城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右,而农村居民家庭人均衣着类支 出占总支出约6%左右。

由以上分析可以得出, 地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群。

六、品牌分析 网络转载,请保留出处说明

1、本品牌与竞争对手的定位策略比较

2、产品分析

2.1产品类别分析

2.2产品名称分析

产品名称为“flights”。“flights”是奔放、激情的意思,大学正是在青春活力的阶段,所设计付账就要符合她们这一阶段的特征和要求。

2.3产品特性分析

本产品质量好,做工精细,面料舒适,弹性好,可洗涤耐穿性好,能够给消费者提供很方便的储存和保养,款式新颖独特,紧跟大学生的时尚追求,色彩鲜艳亮丽,给人明快舒适的感觉,价格也在大学生的消费范围内。

2.4产品卖点分析

因为“flights”主要是面向大学生和一些中层消费者,因此卖点一般设在大学附近和一般的服装市场内也可以在小型的超市和商场内,这样会让大学生有更多的机会接触和购买本品牌的服装。

2.5产品价格分析

2.6产品渠道分析

产品的销售渠道采用广告、传单、网络等形式来宣传品牌,让更多的消费者了解品牌以及对品牌的认可。提高品牌的知名度。网络转载,请保留出处说明

3、品牌swot分析

3.1品牌优势

本品牌的优势在于价格优势,让消费者能接受。品牌是企业生存之本,是企业发展之源。拥有一个著名品牌,意味着企业拥有较强的竞争力和较大的市场份额。本品牌更新快,需求变化快。新时尚、新技术、新款式、新管理这些都是无止境的,是动态的。本品牌有不断创新的思想。

本 品牌的牛仔服能够政府消费。因为牛仔服背后有强大的美国西部牛仔文化,美国西部牛仔文化曾经风靡全美,至今仍是荧幕和文艺作品的永恒素材,牛仔们以他们阳 刚、富有开拓性的性格征服了所有的人,牛仔服也以他坚实耐磨、穿着方便的特征赢得了广大的消费者。男人穿牛仔服是力量与勇敢的象征,女人穿牛仔服刚柔并 济,更有女人味;具有组织形式、运营机制灵活等优势。

3.2品牌劣势 网络转载,请保留出处说明

品牌发展缺乏后劲,缺少核心竞争力。缺乏商业模式方面的钻研,没有形成系统上的差异化。

3.3品牌机会

“flights”还有很大的挖掘空间,要多了解一些信息反馈,这样对品牌的发展有很大的好处,挖掘品牌,让品牌有更大的市场开阔性,让品牌突飞猛进的发展,从而使品牌走向国际化。

七、品牌建设

1、渠道建设

1.1渠道设计方案

可用网络传播,在网上设计一个服装网站,淘宝网站,把自己的产品放在上面进行销售,现在是网络时代,传授信息的速度比较快,可以在网上进行交易,也给顾客提供很大的方便,不用出门在家里轻松就可以买到称心如意的服装,每周的周末发传单进行传播。

每周的周末时间以及一些节假日要进行促销活动,一般这些日子是消费者流动最旺盛的时期,产品的京城里也会增大。发放促销传单来体改产品的促销.

2、终端建设

2.1终端促销方案:

一、 记名消费,随时轻松享受贵宾优惠 为了方便顾客的购物,降低促销及交易成本,服装企业的零售终端在进行日常销售的时候可采劝记名消费”的方式。 本次消费立即可享受九折优惠;

从第二次开始,在以后任何时间顾客来店消费都可以享受我们八折的贵宾优惠折扣;

如果在我们做促销活动的时候进行消费,不仅可以享受促销优惠,而且还可以享受折上折的优惠(比如我们现在正在做全场八折的促销活动,那么留下资料的顾客将可以享受八折之后再八折的优惠,其他没有留下资料的顾客则只能享受八折而不能再折上折!);

在顾客生日和重大喜庆节日时,顾客将可以免费享受到我们提供的祝福贺卡和一份精美礼品;

在顾客的购物累积实际金额达到5000元时,可以再享受到价值200元的现金折扣(可随时在购物时当场抵扣);折扣后累计金额又从零开始。

一个品牌能够真正竖立起来,准确的产品定位是前提条件。实施品牌战略首先是定位要准。服装定位简单的说,就是想给什么人穿,不能希望一个产品满足所有人。 “ flights”将目标消费者定在品味高、收入丰的中年成功人士及年轻女性白领,并围绕这一定位进行产品开发和品牌推广,使“flights”逐步建立起自己的品牌形象。

2017年产品销售计划书范文2017-07-12 13:26:18 | #3楼回目录

2017年产品销售计划书范文

目录

一. 公司定位和品牌的定位

二. 销售策略指导和行业目标

三. 市场行销近期目标

四. 营销基本理念和基本规则

五. 市场营销模式和信用等级评定制度

六. 价格策略

七. 渠道销售的策略

八. 售后服务体系

九. 培训工作的开展

十. 专业网络站点

十一. 内部人员的报告制度和销售决策

十二. 附属文件

一.公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品,包括有线接入领域和无线接入领域,目前在中国已经建立了开发基地,已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二.销售策略指导和行业目标

1.采取有上朝下的销售策略:绝对不能抛开大的区域分销商,区域分销商 是我们的重点发展目标。

2.强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。

3.重点发展以下行业:

(1)住宅(智能小区)

(2)医院

(3)教育,政府,金融等行业。

1.采取有下朝上的销售策略:具体为发展小型的经销商,用密集的人海战术来完成。

2.用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。

3.遍地开花,中心城市和中小城市同时突破。

大小互动:以网络产品的销售带动系统集成销售,以系统集成项目促进网络产品的销售。

4.实际的出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个强有力广告。

5.大力发展OEM厂商,迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三.市场行销近期目标

1.目标:在很短的时间内使营销业绩

快速成长:再年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代国内同水平产品的一部分市场,与国外产品形成竞争关系。跨越生成点,成为快速成长的成功品牌。

2.致力于发展分销市场,到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴,发展到200家左右基数的系统集成商,在上述行业中取得一定的营销业绩。

四.营销基本理念和基本规则

1.营销团队的基本理念;

A. 开放心胸:

B. 战胜自我:

C. 专业精神;

2.营销基本规则:

A. 分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户,是我们的基础客户。

B. 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

C. 竞争对手是国内同类产品的厂商。

D.分销市场上目标客户的基本特征

(1)市场上处于成长类的公司,具有强烈的事业心和生成的欲望。

(2)在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。

(3)具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。

五.市场营销模式

1.渠道的建立模式:

A. 采取逐步深入的方式,先草签协议,在做销售预测表,正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用:注册登记表传真,产品定单,正式代理协议)

B. 采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。

C. 在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市常

D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市常

E. 在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)

A. 客户的分类:地区的一级代理商(A),地区的二级代理商(AA),系统集成商(AAA)

B. A级20家,AA级100家,只有A级才能有信用支持。

C. &nsp; A级的信用等级评定标准:

1)签定了正式的授权营销协议,并在明联公司进行了完整的备案。

2)前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3)在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4)积极开拓市场,独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5)没有违反授权行销协议中规定内容。

六.价格策略

1.高品质,高价格,高利润空间为原则!

2.制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。

3.制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。

4.严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系统集成商,最终用户之间的价格距离级利润空间。

七.渠道销售的策略

1.市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

2.短渠道策略:分四种客户:A,AA,系统集成商,行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3.业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

4.以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5.条件成熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困难,因为物流中心起一个融资平台,一个财务平台,一个物流平台的作用。

八.售后服务体系

1.可以与分销商(A)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

2.以前三个月营销额的1%来提供维修备件。

3.建立专门的授权维修中心,支付一定费用。

4.售后的技术咨询上设立客户咨询记录表,专门记录客户的咨询问题,公司的网站开通专门的BBS。

九.培训工作的开展

1.认证工程师培训工作。分为初,高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训,后为免费培训。

2.培训在广告上打出,宣传内容的丰富和权威。

3.做出招生简章和宣传页,网上公布。同时印出宣传册,含课程内容简介。

4.作出授权培训中心协议,合作办学。

5.网上培训,考试,发结业证书。

十.专业网络站点

1.公司形象,产品介绍,手册,驱动程序下载。解答。新闻。

2.电子化服务。如资料,图片。

3.电子商务。客户下单,货物查询,库存查询等。

十一。内部人员的报告制度和销售决策

1.每周一召开工作会议,提交工作报告,内容为:

A. 本周完成销售数

B. 本周渠道开发的进展

C. 下周工作计划和销售预测。

D.困难。

E. 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2.价格控制

A. 统一的价格和折扣制度。

B. 价格的审批制度

3.工作单制度

4.做好销售支持工作;一定时间的业绩,折扣,返点的计算,定单的处理,分销商的业绩排名

5.编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

十二。附属文件

1.授权营销的协议

2.授权营销商的季度返点表

3.授权营销商注册登记表

4.销售情况预测表

5.产品定单和销售合同

6.信用等级评定办法

7.授权维修中心协议文件

8.授权培训中心协议文件

9.授权培训中心评定政策

10. 备件库的建立和管理办法

11. 发展计划一览表

12. 2000年市场营销计划

13. 业务经理周工作报告

14. 行业经理周工作报告

15. 部门工作交接单

16. 产品价格表

17. 返点确认单

18. 销售业绩统计表

19. 业务人员销售业绩统计表

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