市场开拓计划书的格式

市场开拓计划书的格式 | 楼主 | 2017-07-11 09:07:35 共有3个回复
  1. 1市场调查计划书的格式
  2. 22017年市场营销与开拓计划书
  3. 3销售企业市场开拓计划书

核心摘要:市场调查计划书的格式范例什么是市场调查计划书,通常市场调查计划书主要包括以下几方面的内容,分析本产品的市场容量及市场发展状况,南方地区个城市初选从上海南京广州杭州福州重庆中选。

市场调查计划书的格式2017-07-11 09:05:56 | #1楼回目录

市场调查计划书的格式、范例 什么是市场调查计划书:

市场调查计划书是企业为顺利开展市场调研活动而设计的计划类文书。计划类文书要注重有效性、时效性、真实性。市场调查计划书必须对现有客户、产品、销售对象、定价、促销活动、分销策略以及支持服务等有明确的调研步骤及目标。

通常,市场调查计划书主要包括以下几方面的内容:

(1)调查名称;

(2)调查目的;

(3)调查内容;

(4)调查范围及对象;

(5)调查方法;

(6)调查日程安排;

(7)调查预算。

范例

一、调查名称

XX公司的新产品——XXXX即将投产,在新产品投放市场前后,需要对市场情况有一个较为全面、深刻的理性认识,充分把握市场特点和产品发展机遇,以便找准市场机会点和切入点,明确广告宣传重点,确定目标消费群,目标销售地区与城市,更好

地制定营销方案,因此我们提议在近期内就此进行全国范围内的市场调查。

二、调查目的

1、分析本产品的市场容量及市场发展状况;

2、了解与确定本产品的主要市场竞争对手与竞争品牌;

3、了解与把握主要竞争对手的企业基本情况;

4、分析了解主要竞争对手的生产、经营状况;

5、比较分析主要竞争产品的情况,找出本产品与竞争产品各自的优势与劣势所在;

6、为XX公司进行产品的市场定位,制订产品广告方案与营销策略提供建设性意见。

三、调查内容

1、调查范围

(1)调查区域:

(2)南方地区:2~3个城市,初选从上海、南京、广州、杭州、福州、重庆中选取;

(3)北方地区:2~3个城市,初选从北京、沈阳、济南、大连、天津中选取;

抽样控制条件:

A,产品用量大,市场发展较具潜力;

B,所在城市、地区对周边城市、地区的影响力较大;

(2)目标产品:XXXX

(3)调查对象:(略)

2、主要内容

(1)目标地区及城市的确定:参考经济发展水平、消费意识等; (2)目标城市的基本情况:经济、人口、购买力、销费状况; (3)市场容量估计:

(4)产品分析:

(5)竞争对手的确定:

(6)竞争对手情况比较分析:基本情况、宣传等;

(7)主要竞争产品比较分析:价格、规格、包装、主要功能; (8)销售渠道分析:经销商及其对产品的评价与接受程度; (9)消费者评价:观念、态度、评价、行为等;

(10)目标消费群的确定:特征

四、调查方式

1、文献查阅:统计局、有关医疗机构与部门、行业协会、图书馆、信息机构的报刊、

杂志及数据库等信息资料的收集、整理;

2、与经销商访谈;

3、消费者问卷调查。

五、调查流程与调查时间

1、调查流程

明确调查目的与内容→制定调查计划→XX公司确认→确定市场

调查各环节与细节→确定调查组主要成员,明确分工、培训、督导→实施调查→整理材料、复核、验证→数据处理与统计分析→内部讨论、分析、总结→报告撰写、制图、制表→向XX公司提交调查报告。

2、调查时间

共XX个工作日

具体时间安排如下

(略)

六、调查主要预期结果

1、市场容量估计;

2、确定主要竞争对手与竞争产品;

3、同类产品品牌知名度及其它特性评价、产品分析;

4、各城市基本情况分析、城市间特征比较分析;

5、不同城市消费群及不同特征消费群的各方面差异比较分析;

6、发现市场机会点、切入点;

7、分析流通渠道,本产品模式探讨;

8、本产品市场定位:目标区域和目标消费群定位、价格定位。

七、调查费用

2017年市场营销与开拓计划书2017-07-11 09:05:50 | #2楼回目录

2017年市场开拓计划报告

区域经理:宋贤福

管辖范围:江西、福建、浙江

市场概况:江西下辖11个地区市:南昌、景德镇、九江、萍乡、新余、赣州、吉安、鹰潭、上饶、抚州、宜春。经济水平相对较低,消费水平相对较低,而且当地的家具工厂较多,竞争非常强烈,市场环境相对较薄弱。但近几年随着城市的不断改造,GDP不断增长,楼盘数量不断增长,楼盘价格不断攀升,省乡镇房价均都在4000以上,家具市场有很大的潜在市常

首先我们应该从面到点不断突破,目前我们品牌该省只有7个专卖店,连赣州、景德镇一线城市都没有我们的专卖店,数量是远远不够,品牌影响力提升不上来,所以必须先开拓市场,而且目前现有的专卖店有有些不是做得很差,至少在当地还算一定的影响力,像抚州亚丹。像赣州、鹰潭是江西的中枢地带,必须发展几家较大的专卖店着重培养树立起旗舰店,增加品牌影响力。二,增加经销商数量的同时从7家现有的专卖店挑选出2-3家重点培育,从店面整改---经销商思想打造----店面团队建设------市场渠道销售操作模式的灌输---------人员培训--------品牌广告的宣传-------活动操作,从这几点强力打造几家有实力的经销商,从而可以增加周边的人一起加盟过来。

劣势:该省大部分都是当地的建材市场,每个地区市拥有30家---70家建材市场,而大卖场像居然、红星美凯龙并不多,消费价格较乱,比如赣州的南康家具市场很多家具都是极低的价格冲击着该市的市

常导致小品牌,杂品牌、贴牌的较多。各种品牌的云集引发了强烈的竞争,产品的同质化越来越严重。

机会:我们目前只有7个门店,而该省拥有这么多的卖场和品牌及家具厂,充分说明我们品牌在该省有很大的占有潜力,而且结合我们品牌的差异化,优势在当地做起来有很大的潜力。

市场营销目标:重在开发。2017年该省至少发展到20个专卖店。至少培育3家年销售额超过200万的经销商。在经销商的管理上一定严格按照公司的发展方向,绝对不允许思想固化的老板、夫妻店,走单,飞单。

市场开拓和品牌运作方式;

1. 经销商的思想转化。敢干、敢投。

2. 渠道创新。培养强大的团队运作、杜绝夫妻店。

3. 开大店、形象店、旗舰店。

市场开发渠道目标

1. A级市场----B级市场------C级市场的划分,调研从一线城市到二线城市再到三线城市从点到面突破

经销商管理计划:A级经销商销量200万以上,B级经销商100万以上,C级经销商100万以下的。分层次培育和管理。

福建市场:可以说亚丹在福建是非常有潜力的,像漳州亚丹加盟算比较早,而且运作模式销量一直是我们公司很好的一个标杆。福清亚丹之前一开始并不是很理想,现在也慢慢的做起来了。厦门亚丹经销商老板也是非常有实力的,去年福建就逐渐增加到10多家门店,而现

在只有6-7家门店。所以作为一个合格的区域经理应该更多的教会他们如何去做、做好,转变思想,你给他们做事情了,教他们做了才会增加他们的经营信心。福建是个沿海城市,经济水平较高,很符合我们走高端品牌的推广。

浙江市场:浙江JDP总值名列前茅,消费水平高,潜在市场大,目前只有5个门店,加盟也比较晚,浙江市场一片空白,处于刚起步阶段。所以一句话----开发。2017年计划至少发展到15个经销商。

2017,12.14

销售企业市场开拓计划书2017-07-11 09:06:51 | #3楼回目录

销售企业 市 场 开 拓 计 划 书

尊敬的XX:

您好!

非常感谢能够拥有与您交流的机会,由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况,所以在此所述的操作思路偏颇之处,望予修正。如果本人有幸成为公司一员,将在区域内着手以下几方面工作:

一、行业现状

国内婴幼儿用品市场的潜力巨大,据有关人口资料显示2002年,中国人口总量为13.5亿,其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人,加上4~7岁的年龄段幼儿,潜在消费人口总量超过1亿,市场潜力惊人。九十年代中后期,国内婴幼儿用品市场进入高速发展期,平均每年递增17%以上,远远高于同期社会商品的零售增幅,在未来15年内,国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示,如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话,C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元,B类城市为590元,A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知:我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费,中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高,人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。

二、竞争状况分析

已有部分竞争者进入该市场,不过竞争对手状况参差不齐,还未出现领导企业。对于该产品来说,在人们还未形成消费观念的产品初创期,出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖,多少人会相信?如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。

在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌,价位涵盖了高、中、低档,相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌,我认为贵公司的产品具备了竞争的优势,主要原因有以下几点:

1、产品:产品原材料采用了挪威鳕鱼(其它品牌多采用鲨鱼)、100%新西兰

进口优质乳钙(其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙)、纯天然的中

药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合

了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。

2、包装:贵公司采用的是铁罐包装,档次高。颜色鲜艳亮丽,在货架上吸引顾

客眼球。(以上品牌多采用纸盒包装)

3、价位:大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围(产品零售价在百元以

下、在部分区域通过客户了解到相关信息)。

四、营销目标

1、一年内做强河南、山东市场,其次布点陕西市常

2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上,第一年销售网点达到200家以上,第二年销售

网点达到400家以上。

五、营销队伍

1、陕西区域经理2人(西安、宝鸡、汉中、安康1人+商洛、渭南、铜川、延安、榆林1人)

2、河南区域经理3人(焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人)

3、山东区域经理3人(济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人)

六、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步,在公司发展阶段应先从区域重

点市场开始操作,切忌铺天盖地把产品铺向市场,一旦出现某种问题,想收就来不及了。先从区域市场开始运作,可以以点带面,以强带弱。做品牌和销量不能急,特别是目前的行业情况,要循序渐进,稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中,选择合适的产品,并对其进行不同的市场细分和定位,才能为

区域空白市场开拓后的良性运作打下基矗产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博,不同地域都有不同的消费

习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求,把合适的产品放到合适

的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者

及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同,市场的消费能力、

消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接

受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时,要注意产品结构的合

理性,要注意产品在各个阶段的不同使命,分清主次,从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2.市场布局

A、市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应该将市场划

分为:重点市尝潜力市尝关注市场(以市场经济为主要依据)。

B、将陕西划分为两大区域(西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、

延安、榆林),其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。

C、将河南划分为三大区域(郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶

山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳),

其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮

阳为重点开发区域。

D、将山东划分为三大区域(济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、

潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照)其中

以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重

点开发区域。

3、渠道规划

A、主攻母婴渠道:据目前我掌握的资料,以上区域母婴店至少五百家以上,

可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。(销售+推广

双模式)

B、药店渠道:开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。(销售+推

广双模式)

C、医院渠道:针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略,推广品

牌及产品,从源头上让消费者认识到我们的产品。从而带动终端的销售。

(推广)

D、特通渠道:例如:网购、团购、幼儿园等。(销售>推广)

4、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场,那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象,通过集

中人力、物力、财力等,优化资源使用,

B、策略适用原则。进入空白市场,利用我掌握的经销商资源,采用中心城

市带动周边县市,终端门店销售+门店、医院推广,齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验,做好详细的市场调查,部署好周

密的战略布局,首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局

的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

5、打造样板市场,通过样板市场实现三个目的

A、总结一套模式。通过样板市场,总结可行的、有效的,能在整个空白区

域迅速推广复制的市场运作模式,起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍,样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂,为开

拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量,为整个空白区域树立一个学习的典范,

为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等:

A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环

境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店,中、大型

连锁药店、医院等)、

B、掌握目标客户、潜在客户资料,开发最好的客户(资金能力+仓储能力+

辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度)。

C、在市场的促销活动执行,品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系,在不丧失公司利益的前提下,为客户

及时处理各种问题。

7、设立分公司、办事处

针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处,但一定要有选择性, 一开

始就到处开设分公司、办事处类的分支机构, 如果对分公司、办事处的管理不到位,就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面,该市场就成了一局死棋,再来转换其它经营模式就很困难了。

8、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体

与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体,把企业的形象向公众展示,能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中,针对各个区域市场不同,选择的媒体也应有区别,特别是媒体的性价比。

9、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象,给能消费者带来强烈的视觉冲击力,

以及产生深刻的记忆,提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

10、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息,通过以上平台,

更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

七、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力

气,客户加盟了只是第一步,更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护,开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益,但切不可以将重点市场的市场作乱,对重点市场客户要有选择性,而且要求代理商一定要严格执行公司的政策,对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关,包括:陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针,操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作,即使业绩不错,也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题,要具体问题具体对待,及时处理,根据所发现的问题调整战略规划,改进操作模式。

八、总结

以上是我一些个人市场开拓观点,如果把我们的产品做强做大,我们一步

一步,稳扎稳打。当然,好的计划只是市场拓展的第一步,重要的还是计划的执行力,市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的,它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此,加强内部的管理,两手都抓,两手都硬,才能使自己品牌腾飞。

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